文/许 维

传统企业怎么打“免费”这张牌？

文/许 维

对于传统行业来说，需要对“羊毛出在猪身上”的降维打击有所准备。

时不时地，身边总是会有朋友问我：“为什么你们不完全免费呢？那样你们就可以快速扩大客户规模，然后你们可以通过后续的增值服务赚钱。”

今天我来回答一下这个问题，通过这个问题也来谈谈我对于“免费”的理解。

思考一：免费了就能快速扩大客户规模吗？

请大家看一个假设的例子：有一家牙科诊所，它为了进行市场推广，决定在12月17日推出“免费拔牙日”活动，你会因此去拔牙吗？毫无疑问，一个牙齿没有问题的人是不会去拔牙的，所以这个免费活动不可能快速扩大牙科诊所的客户规模。

从这个例子 中我们可以得出：对于一个没有普遍性需求的产品或服务，免费并不一定会迅速扩大客户的规模。换句话说，“普遍性需求”是扩大客户规模的必要条件，而免费不是。

思考二：不免费就不能快速扩大客户规模吗？

这里就不用别的例子了，就说小米吧。小米的手机并没有免费，它只是便宜，它不也做到了迅速扩大客户规模吗。

从这个例子当中我们可以得出：对于一个具有普遍性需求的产品或服务，如果某个商家在产品品质差不多的情况下，提供了一个侵略性的价格，那么它也能够迅速扩大客户的规模。

总结：免费是侵略性价格的极端情况。

把上面两个结论综合一下，我们能够得出这样一个结论：如果一个产品或服务要快速地扩大用户规模，它需要两个必要条件：