文/《中童观察》陈引榷

这家母婴连锁竟然主动要求进货折扣提高3折！

文/《中童观察》陈引榷

老板娘坐不住了！

2016年年初，作为广西最大的母婴连锁之一，美儿宝贝的老板吴德棠干了两件“疯狂”的事：

第一，主动与部分厂家提出要求提高进货折扣，涨幅从2折到4折不等；

第二，按照新的进货折扣盘点库存，给每个厂家“倒找”了几万到几十万不等的现金。

生意场上，从来都是进钱可以掏钱难，哪有主动把已经进兜的钱大把大把往外掏的？

这一下，老板娘也坐不住了！

背后的逻辑：从毛利率到周转率

吴德棠当然没有疯，这种看似“疯狂之举”，其实源于他对门店经营的深刻转变。

在2016年以前，美儿宝贝和绝大多数母婴店一样，对毛利率有着天然的渴望。为了追求高毛利率，美儿宝贝通常都是裸价操作，即争取最低折扣进货，自己负责市场操作和费用。

由此导致的后果是：

第一，以营养品为代表的部分“毛利担当”品类和单品，因为对门店和导购的专业知识和销售技巧要求更高，而门店短期内其实是缺乏这个市场操作能力的，裸价操作的结果就是，虽然毛利很高，但动销并不理想，资金周转效率低；

第二，因为过于注重毛利率考核，门店将主要精力都聚焦在自己擅长且毛利更高的品类和二、三线产品上，对毛利相对较低的流量产品反而重视不够，商品结构逐渐失衡。

最终的结果是，美儿宝贝虽然完成了2015年的年度毛利指标，但整体销售额却并没完成，资金利用效率极其低下。……