赵青

2007年初，北京暖通行业吃紧。

逐梦北京的刘琪，正经营着一家暖通设备公司。面对行业窘境，反复斟酌后，他毅然决定：回家。

彼时，重庆正值城镇建设加速期，暖通市场前景可观。

刘琪觉得，转战市场，凭借经验，踏实干老本行，必然能够“柳暗花明又一村”。

未曾想，这一转身，却是一场艰难转型的开始。

初戰之殇

2007年12月，刘琪正在参加竞标活动。四个月前，他回到重庆，创立了京天机电设备有限公司。

轻车熟路，刘琪既自信又忐忑地介绍着精心制作的项目标书，心想：“必须为新公司拿下这个项目。”

结果宣布，京天公司落选。

此时，刘琪并没灰心，毕竟刚开始。紧接着，第二次竞标失败，第三次竞标还是失败。

刘琪的信心开始动摇，不得不放低身段，直接跑销售，争取用户。

2008年，京天公司接到一家洗浴中心的项目。洗浴中心要求京天公司先垫资，项目完成后再来清款。

尽管条件很苛刻，但刘琪咬咬牙，还是接了下来。

“我们只能迁就客户的要求。”刘琪说。

项目完成得很顺利，但工程款却迟迟未能收到。

数十万元的欠款，对于注册资本仅百万元的京天公司而言，不是一笔小数目。

屡屡折戟沉沙，问题出在哪？

痛点其实很清晰，重庆暖通市场看似一片蓝海，其实早已是一片红海。

市场上存在大量代理公司，经营模式高度雷同——代理某个厂家品牌，聘请一些销售人员，用价格抢占市场，只要把产品卖掉就万事大吉。

“与这些公司相比，我并没有拿得出手的核心竞争力。”刘琪说。

“又一村”并没如约到来，反倒是“疑无路”真实地摆在刘琪面前。……