马颖君

回家吃饭的CEO唐万里曾经在阿里巴巴工作了6年，和滴滴出行CEO程维曾是同事，在看到滴滴出行迅猛的发展势头之后，他做起了叫作“回家吃饭”的私厨共享平台。

不同于饿了么和美团外卖这样的外卖平台，回家吃饭上面的“商家”可能是居住在周围的大爷大妈，或者是和用户一样的80后、90后。平台对于家厨并没有特殊的要求，提供健康证、接受平台的审核和培训之后，家厨就可以用自家的厨房做生意了。

对于用户来说，他们能吃到的邻居在自己家里做的饭—当然，家厨的密度并没有高到随便敲敲对面的门，或者是下一层楼就可以去邻居家吃饭的程度，平均来看，回家吃饭的用户能在周围3公里内的小区找到30多位做饭的家厨。目前，回家吃饭在北京、上海、广州和杭州开展了业务，平台上有超过1.7万名家厨和200万用户。目前回家吃饭超过50%的订单量是由办公楼里的上班族贡献的。

在商业圈或者是学校周边启动食物外送创业似乎是个顺理成章的逻辑，不过最开始，唐万里并没有锁定这样的区域，而是将主要精力放在了北京一个住宅楼聚集区，回龙观。

2014年8月，唐万里开始在回龙观开始发展回家吃饭的家厨和用户，不到两个月后，公司便获得了第一张订单。

不过这并没有让团队高兴太久，在家厨获取方面，他们很快遇到了瓶颈—一支20个人团队在接下来的3个月中，一共才发展了3名家厨。

线下地推团队一开始发展的大多是有空闲时间的大爷大妈，但这部分人对于新鲜事物接受程度较慢。地推团队的工作人员好不容易说服他们试试以后，在临进家门给厨房拍照的时候，他们中有很大比例在家门口表示，不做了。

这让团队中很多人怀疑“共享厨房”这个点子的可行性。很多人开始动摇，包括当时的CTO不久后也离职 了。

在质疑、犹豫的气氛中，唐万里做出了一个决定，放弃回龙观，将主要发展用户和家厨的地点转向国贸地区。回龙观虽然是一个人口非常密集的区域，但是这里的居民白天并不在家，大部分人都是晚上下班以后才回来。大多数人吃完饭才回家，基本上没有叫餐需求，而国贸聚集着大量的公司和公司人，午饭和晚饭的用餐需求旺盛。

这对于回家吃饭来说是一个非常重要的决定。

地推地点的正确选择让他们突破了之前的发展困境。2015年4月15日，回家吃饭的日订单量突破了2000单，6月17日，日订单突破了1万单。迅速增长的订单量也带动了周边家厨数量的增加，2015年6月开始，平均每个地推人员每个月能发展20个家厨。

北京的业务初具规模后，2015年8月，回家吃饭到上海和杭州发展业务，10月又增加了广州和深圳。和在北京的打法一样，到了新的城市，团队开始集中主要力量地推，当时地推团队占了回家吃饭员工的很大比例，到2015年年底，地推团队的规模达到了700人。

庞大的地推团队在初期寻找家厨时确实起着非常重要的作用，但是随着最容易接受新事物的那批家厨被挖掘出来，回家吃饭进一步寻找家厨的成本就增高 了。

“外卖平台的地推效果之所以非常明显，是因为它们的商铺全部都在一起，但是对于我们来说很难完全采用这样的方式，因为我们不知道哪个小区中的哪一户阿姨或者全职太太愿意在我们平台上做饭，她们是非常非常分散的，只用这种敲门的方式去找家厨是非常低效的。”回家吃饭的战略负责人邵凯对《第一财经周刊》 说。

为了防止地推成本越来越高，回家吃饭在进一步寻找新家厨的过程中，也在不断地减少着地推团队的数量。唐万里告诉《第一财经周刊》，当某个区域的用户能在附近2公里搜到30个左右家厨的时候，基本上就不太需要地推团队发展新的家厨了。这个时候，口碑传播，朋友推荐成了更主要的渠道。目前，平台上的家厨70%来自网页报名、熟人推荐，地推团队发展的家厨的比例下降到30%。

回家吃饭希望更多的家厨加入进来，更重要的是，希望会做特色菜的家厨加入进来—每个家厨都会做西红柿炒鸡蛋，但是这种大众菜并不能满足口味多样的消费者。

为了让消费者有更多的选择，回家吃饭在产品分类和引导消费上做了一些改进，增加了全城精选、家乡馆等类目。另外回家吃饭在筛选有特色厨房的过程中还发现，在这些精选厨房中，年轻人的厨房占到了很大比例。而这也从侧面反映出家厨端的“年轻化”，目前80后家厨的占比已经由原来的20%上升到40%。

唐万里一方面想让家厨越来越多，做更多有特色的菜，另外一方面想让用户越来越依赖这个订餐平台。

“不是单纯地提高用户数量，而是让用户在回家吃饭上下单的次数变高。”唐万里认为提高用户黏性才是目前回家吃饭的主要目标。

根据回家吃饭提供的数据，目前每个月在回家吃饭上下单超过8单的用户占到了所有用户的15%，而这个数字在年初的时候仅为8%。根据回家吃饭后台监测的数据，现在有超过45%的收餐地址是居民楼，和办公区的订单量基本达到了1：1的水平。“这说明更多的用户把使用习惯带回了家。”邵凯解释了黏性用户数量上涨的原因之一。

不过，用户在家里和在办公室使用同样的订餐软件并不足够说明它有什么独特性。为了和外卖形成更明显的差异竞争，回家吃饭决定进一步提高自己和其他外卖平台的区分度，其中最重要的方式是，提高客单价。提高客单价最简单的方式是引导用户多点一个菜。

提高客单价一方面可以让家厨有更多的盈利空间，另外一方面可以降低家厨的配送压力。

在回家吃饭的所有订单中，40%的订单是第三方物流平台配送，另外40%的订单都是家厨自己配送，剩下不到20%的订单由上门自取和回家吃饭自己物流平台消化。家厨不仅要做饭还要完成配送，配送的效率自然不 高。

对于家厨来说，两三个菜和一个菜的配送成本是一样的，有更多的人每次下单的时候都点2到3个菜可以减少家厨的配送时间，这样可以有更多的时间做更多的菜。

从模式以及各项数据来看，回家吃饭是一个天花板较高、运营比较健康的创业项目，但是和很多共享经济的创业项目一样，回家吃饭也听到了很多质疑的声音，比如食品卫生安全。为此，回家吃饭专门找到保险公司为自己定制了特殊的食品卫生安全保险。

在合法性的问题上，唐万里还是相信，既有的框架和制度并不是一成不变的，作为一种新的商业形态，吃的共享经济慢慢会被更多人接受，“到时候就会有新的框架和规定来应对这种新事物。”唐万里说。