广东理工学院外语系商务英语教研室 金毅

商务洽谈理论模型的探索

广东理工学院外语系商务英语教研室 金毅

商务谈判者们要在实际商务情景下快速找到谈判策略、达到预期结果需考虑诸多因素的影响。本文首先归纳了谈判的若干定义和分类，然后，讨论了两个主要模型(流程图模型和同心圆模型)在描述实际商务洽谈过程中的侧重点。结果认为只有两种模型结合起来使用才能达到更好的谈判目的。

商务洽谈 模型 洽谈方 背景 谈判策略

商务洽谈活动是当今国际社会机构和组织间的一种常见的正式交流活动，如何能有效地在商务洽谈活动中采取相应的谈判策略、谈判者基于哪些因素作出最终决定一直是洽谈过程中颇具争议的话题。

1 洽谈的定义和实质

洽谈通常被看作是一种在双方或是多方之间(个人或是团体机构)发生的一种合作性的或是竞争性的交际事件(Elahee &Brooks,2004)，同时，这种交际事件的两面性也折射出在当今商业环境中机构组织内部和机构组织之间关系的高度复杂性(Kozina,2014)。实际上，”谈判“一词有多种定义：Gulliver(1979)认为谈判过程一般发生在公共场合，并且谈判各方都有各自的支持者，Robinson和Volkov(1998)把谈判过程看成各方出于各自的目的坐在一起的、相互有信息交换、最后能提出双赢的方案的过程。Putnam和Roloff(1992)则认为这种商讨过程的实质是从刚开始各方间的摩擦冲突逐步转向最后的各方达成共识。Kozina(2014)把这种特性概括为所有洽谈方必须在洽谈过程中调整各自的选择空间和标准，以达成各方都满意的一个共同的出发点。……