杨璐熙

摘 要 客户是企业的生存基础，客户营销则是企业获得客户，并维持客户忠诚度的重要手段之一。在当前买方市场的背景之下，企业间营销竞争不断加剧，即从客观上要求企业应当加大对客户营销工作的重视，以为企业健康发展提供客源保障。作为市场营销理论的一个新发展，客户价值论充分彰显了客户在企业营销工作中的主导地位。实践也证明，根据这一营销理论开展营销工作，对于企业营销效果的提升和改善具有重要促进作用。鉴于国内在这一方面的研究和探索起步较晚，仍有较多问题有待斟酌。对此，本文将围绕客户对企业营销战略的价值、客户关系管理的目标以及提高客户价值的企业营销手段展开分析，以综合性研究方式探讨了客户营销这一课题，以期为企业合理运用客户营销理论、提升企业整体营销水平提供有益参考。

关键词 客户价值 营销管理 目标 手段

一、前言

从企业过往营销活动的表现来看，部分企业将营销活动的目的定义为对新客户群体的发掘，却未能形成对既有客户群体的维系，盲目地将售前服务与售中服务视作企业管理运营活动的重心所在，导致售后服务所暴露出的相关问题未能得到及时解决，最终造成既有客户群体流失。基于投资回报的视角来看，企业的此种做法显然欠缺经济性考量。

二、客户在企业营销战略中的价值

基于当前供需关系下，买方市场逐渐成为主导，产品同质化现象严重，而随着研发技术的更新，产品的生命周期被相应缩短。……