文：赵艳丰

把脉“关系营销”（下）

文：赵艳丰

2.改进方案

B汽车4S店怎样与厂商建立战略合作伙伴关系，甚至是超级合作关系呢？这意味着将会通过双方的共同努力，在各个层面上包括业务关系、绩效指标、公司间沟通、管理层态度以及根本目标等各个层面上合作。

（1）与厂商共享价值观

首先要与厂商共享价值观，在共同的价值观体系下，4S店更容易与厂商之间建立相互信任、诚实、正直等关系，也更容易与厂商进行沟通交流。

（2）提高谈判能力，合理安排任务量和库存

4S店需要厂商合理地制定销售任务和目标。B公司虽然一直以来发展较快，但是在这种情况下尤其不能急躁，要一步一个脚印，稳步发展。B公司要提高谈判能力，与供应商协调好，共同制定一个合理的任务量和库存量，以免出现存货积压，最终陷入价格战的境地。

（3）长期与整车厂商一起进行流程改进，以不断降低成本，提高价值

采购流程并不是一个简单的合作，其过程也是比较复杂的。B公司在采购流程的改进上，也必须下一番功夫，力求实现与厂商在供应链管理上的合作。同时，4S店也应当与厂商一起，协助厂商超越竞争对手，从而获得优厚待遇作为回报。合作关系强调的是同时为双方创造价值，通过合作从而实现合作关系价值的最大化，而不是说利用绝妙的谈判技巧，争取在厂商那里拿到最低价格的产品来保证货源充足。

建立超级合作关系不是一朝一夕的事情，需要B汽车4S店与供应厂商共同努力，需要双方各个职能部门都积极参与到合作关系的构建中。……