张从艳

每周更新一险种，主要聚焦人身健康险和运动保障险两个领域。

“这

肯定是不可能的！”“你怎么能在互联网上卖保险呢？”刚开始做小雨伞的时候，小雨伞董事长徐瀚和团队总能听到这样的声音。确实，保险是一种隐性需求，不到一定场景，没人会想起它。

在一定程度上，买保险是一个低频非刚需行为。如何挖掘用户的潜在需求，把低频变成高频，增强平台用户的黏性，是徐瀚和团队必须克服的问题。

只要概率存在，就可做保险产品

2015年初，小雨伞团队刚组建完毕就获得了信天创投数百万元的天使投资。2015年6月1日小雨伞上线，6个月后获得红杉资本数千万元A轮融资。沈南鹏很看好小雨伞，认为这是个赛道很宽的行业。

小雨伞将自身定位为互联网保险特卖平台，但它并非把保险公司上的产品简单地挪到平台上，而是由小雨伞的精算师和金融团队对每个产品进行了改良和设计。

小雨伞平台上的产品保持着每周更新一次的速度，主要聚焦于人身健康险和运动保障险两个领域。其中，运动保障险单独做了一个平台，叫“敢保险”，主要发力于极限运动保险市场，已与平安保险和美亚保险以及专业的潜水救助服务机构DAN（Divers Alert Network）达成合作。

徐瀚在美国读书时曾玩过一次跳伞。在跳伞之前，有人拿了一份保险给他。徐瀚当时没买，因为他觉得在那个节点上买保险有些奇怪。但当他从飞机上要往下跳时，他立马后悔了，两只手拽着飞机门，说什么也不愿意跳下去，最后还是教练一脚把他踹下去的。经过这件事情，他觉得为做极限运动的人提供一份保险真的很有必要。

小雨伞目前推出的敢保险，其产品主要分为三个部分：为极限运动者提供全面保障的极限保（覆盖潜水、攀岩和滑雪等运动），针对户外活动（比如马拉松、骑行、登山、足球和水上运动等）推出了户外保，为跑步人群提供激励计划的动力保。其中动力保也是小雨伞解决保险低频消费和粘住用户的方法之一。

动力保是小雨伞联合微信运动和平安保险联合推出的一款保险。如果用户当天因跑步造成扭伤等意外伤害，就可凭1元钱的动力保保费获得1000元的医疗赔偿。除此之外，用户每天行走超过一定的步数和天数还可获得相应的奖励或折扣，比如1万步的奖励是1元。现在小雨伞微信公共账号已有近百万粉丝。

一般来说，保险公司对极限运动并不热衷，甚至是把这类人群排除在外的。毕竟这是一种高危运动，出事的概率似乎也比普通运动大。但徐瀚告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“排除在外并不是不做，只要有足够的数据证明这个赔付还可以，保险公司还是愿意尝试的。”

毕竟，听过很多人去潜水、攀岩和滑雪，很少听说有人一去不回。极限运动虽然危险，但保护措施做得也好。“所以还是有一个概率在里面。凡是有概率的生意，都可以作为保险的生意。”徐瀚说。

挖掘用户潜在需求

徐瀚从香港科技大学毕业之后一直在金融圈里打磨。偶然的机会，他认识了刚从腾讯辞职的光耀（小雨伞联合创始人兼CEO）。那时的光耀刚升级做奶爸，想给家人买份保障性保险。“但是发现保险代理人很容易误导人，条款也非常复杂，几乎看不懂。”所以，光耀就觉得这个市场还有很多需要改良的空间，尤其是在售卖保险这个环节。

传统的保险代理人底薪非常低，甚至没有底薪，所以为了获得高收入，他们就比较愿意出售有高佣金的保险。“但这个保险可能是客户根本用不到的。”徐瀚和团队最开始想要解决的就是这个问题，希望能够让产品购买方和产品提供方直接交流，降低沟通成本。“这么做的好处就是把保险中间销售的费用降低了70%，就可以把砍下来的费用返还给用户。”徐瀚说。

比如，小雨伞上线后的第一款产品——少儿重疾险，99元一年，保额是30万，比当时市面上同类产品的价格要低一半多。按理说，保险公司是不会接受这么低的定价的。为了说服保险公司接受这个定价，徐瀚下了不少功夫。他需要向保险公司证明三个问题：第一，这款产品可以卖出去；第二，这款产品在未来销售中，不会出现很多赔付；第三，这款产品面向人群的优质性。

因为这款产品是建立在样本采集基础之上，所以，徐瀚并不担心卖不出去。至于未来的赔付，徐瀚觉得投保家庭一般对孩子的健康都会比较在意，平时也会花较多精力在这方面。

当时给这款产品的用户画像是年龄在20?45岁，年收入在20万以上的白领家庭。按照这一画像，徐瀚和团队开始去市场上网罗目标人群。他们先去了之前的老东家腾讯，之后又去了华为等企业推广。

最后的事实证明这款产品确实赔付率不高，低于10%。之后，小雨伞又利用互联网边际成本递减和二次传播的优势，把许多传统保险做不了的产品拆解打包推到平台上，比如为60个幼儿园学生提供一天的保险。“有很多需求就摆在那里，只是没被挖掘出来。挖掘需求就需要不停地调研，然后再提供一个场景，让用户意识到‘在这个场景中，我需要一份保险。”

啃下保险公司这块“硬骨头”

作为小雨伞的第一款产品，少儿重疾险的推出也经历了不少波折，最困难的便是如何搞定大型保险公司。

当时上线这款产品需要保险公司提供2名IT人员进行对接，但因为当时小雨伞的平台太小，而保险公司的技术力量和人手有限，况且他们也不缺乏大型渠道，比如BAT，所以，对于不太热衷的保险公司，徐瀚就亲自去跑。他告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）：“当时平安想在8个月后才和我们对接，但我们等不起。”

为了让产品尽快上线，徐瀚就和每个相关负责人去谈。“从帮助落地的小伙伴到平安的每一个领导，我们都挨个地谈过。”有些负责人一开始并不太重视这件事情，但到最后了解到徐瀚和团队成员放着百万年薪不拿，却跑来“卖保险”，觉得这个团队未来应该能做成一些事情。

后来，平安终于把8个月之后对接变成10天，最后又变成7天。“让保险公司认可并陪你一起玩下去这件事情非常重要，但也是非常艰难的。”打开了第一次合作的大门，之后的合作就变得相对容易了，也才有了后来的“敢保险”。