尹小悦+王娟

摘 要：目前，我国电子商务发展十分迅猛，为国民经济的繁荣作出了很大的贡献，电子商务经过十多年的发展，B2C和C2C技术已相对成熟，随着客户对于物流配送的要求逐步提高，团购网站销售的逐渐失势，在这中趋势下，O2O体验式销售模式催生出来，这种模式对服务型产业是最佳的选择，主要线上推广带动线下交易，加大客户的体验感，是提高销售的有效模式。本文对020销售模式含义进行了阐述，指出了由于行业本身限制带来的一些问题，并针对O2O模式的精准营销提出了几点有效措施，展望了O2O的发展趋势。

关键词：O2O体验式营销；创新营销模式；探析

一、O2O体验式营销模式的含义

O2O体验式营销是指在销售过程中通过消费者亲身体验产品，感受产品的优点，了解产品的材质，进行一系列产品的销售的行为。前几年很兴旺的团购就是02O模式的鼻祖。O2O营销模式主要分为两种：一种是Online to Offline，即线上到线下，客户在线上购买或预定产品或服务，之后到实体店去购买产品和享受服务。还有一种是Offline to Online，即线下到线上，客户通过到实体店感受产品或服务，体验之后到网络上支付购买。这两种方式，对于消费者来说都很有利，可以有效避免传统网购的产品质量问题和实物与宣传不一致等问题，消费者的利益会得到保护。

如今O2O模式从网上购买扩展到实体店领域，范围十分广泛，涉及服装、家居、餐饮、运动、文化休闲等领域，使消费者感受到前所未有的方便与快捷，O2O模式已经渗透到人们的生活中，人们的消费观念逐渐转变，是电子商务一种新的发展模式。

传统的体验营销存在一定的弊端，蟾皮到呢派发成本很大，随着平板、手机登电子终端的发展，网购更是方便快捷，O2O体验式营销也越来越受到客户欢迎，O2O体验式营销特点是在网上付款或预定，凭借商家消费凭证到实体店完成采购和服务的消费行为，能够避免许多问题的发生。

二、O2O营销模式要解决的问题

1.要保证产品宣传真实性。诚信是商家做生意遵循的基本准则，无论实体店还是网购都应该遵循诚心的基本原则，现在团购网站层出不穷，如天猫团购、拉手网、美团网等等，但网购随之而来带来的是诚信问题，产品的质量和宣传的不一致，实物与图片不符的现象很多，不但侵害了消费者的利益，同时也损害了商家的名誉，已经有部分销售网站被查出销售假货和以次充好，导致消费者受到一些经济损失，O2O作为一种新型的网络销售模式，要避免这样的问题产生，不夸大产品或服务的宣传，要真实的将产品展现在消费者面前，保障消费者的利益，但在初期，由于管理等问题，肯定会出现一些问题，随着管理的逐步深入会逐渐改观。

2.服务质量较低，加大客户培养。传统网路销售使客户缺乏产品体验，看不到实物，只有图片，O2O通过网络平台吸引消费者，但真正的产品消费或服务在线下进行，消费者到实体店去感受产品质量，线下服务就要保证质量。很多O2O营销企业由于线下服务不到位，消费者用户体验很差，没有重复购买的欲望，产品销售额自然就会降低。因此，做好线下服务保障是O2O销售模式要解决的问题，要建立稳定的服务质量体系。其次，定制类商品一旦与消费者预定的不符，就会衍生消费纠纷。

3.仓储物流压力也是O2O营销的限制因素。网购受限制的因素很多，其中很重要的就是仓储物流的因素，我国O2O运营时在仓储物流建设方面还不够完善，落后于消费者的实际需求，经常出现断货、爆仓、无人送货、时间延误等问题，让消费者很不满意。例如，酒水配送，酒水包装易碎，保温对于酒水储存来说至关重要，酒水的仓储物流工作需要很细致的运作，但也存在酒水包装破裂，酒水变质等问题。因此，O2O营销要完善仓储物流管理体系，保证产品质量和配送服务达到消费者的要求。

三、措施

1.O2O营销要加强顶层战略规划。O2O营销要想提高销售额，提高经济效益，就要加强顶层战略规划，例如品牌设计，首先企业要做好产品品牌定位，做好线上与线下产品规划与营销策略制定。O2O营销要把线上作为在主流区域，作为推广产品的平台，线上线下要注重同步发展，O2O在网络宣传要做好定位，根据产品和服务有所侧重，灵活做好产品分区和间隔，做好产品和服务规划。首先，线上产品要做好宣传，但不是夸大其词，而是真实反映产品特点和优势，吸引消费者关注产品和服务；其次，线下产品服务要做好整体规划，配合线上宣传，共同做好产品营销。顶层营销策略规划对于产品营销有着战略性的意义。

2.基于数据挖掘技术，改善O2O营销流程。数据挖掘技术是指通过挖掘数据库中的数据，发现有意义的关联模式和趋势的一种商业信息处理技术，对于商业数据进行抽取、转换和分析，提取可以利用的信息和数据，为O2O营销服务。O2O商务模式会产生大量的数据，通过使用数据挖掘技术可以提取对于营销有益的信息，数据挖掘主要针对两种信息，一种是客户背景信息，一种是网站浏览点击数据，这些数据用于分析客户需求和客户兴趣产品，进而做好营销策略制定，便于主动向客户推荐产品和服务，帮助客户选择更适合的商品，进而挽留客户，重复购买，提升销量。

3.提高线下实体店的持续运营能力。O2O营销模式是线上销售结合线下服务的营销模式，因此，线下实体店要做好产品销售与服务体系建立的工作，线下安全、高效、完整的运营体系是支撑O2O营销的重要力量，实体店要对营销内容、流程、标准等进行规范管理，做好人员管理，做好服务培训，通过打造核心技术和品牌，实现网络营销的战略转化。

四、结语

O2O营销模式是一种深层次、多维度的销售体系，是集线上线下于一体的网络营销模式，O2O模式带来了消费观念的转变和服务模式转变，创新基于数据挖掘技术的O2O营销模式是推动体验式营销的策略。

参考文献：

[1]赵桂.O2O模式在零售行业中的应用研究[J].商业评论，2013（10）.

[2]孙建昆.线下到线上：另一种O2O的思考[J].互联网周刊，2011（8）.