陈毅鹏

集装箱海上运输是人类社会生产、贸易等活动的重要组成部分，航运业者通过资源投入及运输操作在为货主提供物流服务的同时获取应有的收益。然而，当前集装箱航运市场极度混乱，许多航线的运费收入远远低于实际成本支出，如何获得合理收益以保持行业健康发展已成为事关集装箱航运业生死存亡的重大问题。在供大于求的市场环境下，船公司被迫采取竞争导向定价法，即以市场运价为基础，参考竞争对手的报价来定价。竞争导向定价法可能导致运价水平严重偏离实际成本，造成船公司的收入不能弥补成本，并且从长远看，还会降低船公司的服务品质，造成准班率下降、中转时间延长、船况不理想等诸多问题，最终损害货主的利益。尽管如此，竞争导向定价法依然是船公司定价的基础，即使是市场份额较大的船公司也都被动接受市场运价。鉴于市场运价存在波动幅度大、影响因素多而难以把控的弊端，本文提出基于阶梯式定价法的新型集装箱市场运价发现机制，帮助船公司制定有市场竞争力的运价，提升自身赢利水平。

1 建立阶梯式集装箱运价定价模式

航运业是有着很长历史的传统行业。在信息严重闭塞的时代，当货船抵达某个港口时，船公司往往并不清楚是否可以承揽到货运业务，也不清楚下一个航次挂靠在哪个港口；同时，货主也很难掌握何时有合适的船舶抵港和运价水平等信息。在这种特定的行业情境下，船公司代理人和货运代理人应运而生。时至今日，由于船公司代理人和货运代理人的专业化程度越来越高，客户服务范围越来越广，其在集装箱航运业中扮演十分重要的角色。一方面，这些代理人通过自身的专业服务为船公司和货主提供众多个性化服务；另一方面，代理人环节过多容易造成信息不对称，进而引起供需关系和价格水平失衡。

在船公司垂直式电商平台中，依据聚集的客户群和稳定的成交数据，按航次、装港、卸港进行分类库存管理，每类库存均按照“低开高走”的阶梯模式设定不同产品舱位及运价；当上一档库存售罄时，电商平台自动启动下一档库存并相应升级运价水平，由此形成按客户交易时间先后确定相应优惠运价的自然趋势。

如图1所示：假设1～2个月后某航次的集装箱市场运价为500美元/TEU，则提前1～2个月在电商平台投放小批量舱位，从400美元/TEU的价格开始售卖，逐步提升运价至480美元/TEU后未出现新的成交量，说明该价格已经逼近市场运价，客户不愿提前锁定舱位；因此，可以判断，市场运价在480美元/TEU之上。

2 基于阶梯式定价法的集装箱市场运价发现机制

2.1 市场决定运价的基础

实现阶梯式运价定价模式的基础条件包括平台友好、产品丰富且平台聚集庞大客户群。该模式的逻辑条件是客户有实际货运需求，且其为享受优惠运价愿意提前付款，而船公司为提前锁定货载也愿意按照时间顺序提供足够优惠的远期运价，以提升舱位利用率。在阶梯式运价定价模式下，一方面，客户可以获得满意的运价；另一方面，船公司可以尽早锁定货载，并据此调整运力投入及相关港口间的舱位分配。由于担心亏舱，船公司往往为追求单个航次的舱位利用率而不惜大幅降价以吸引货源，容易造成各家船公司在定价时纷纷跳水的连锁反应。阶梯式运价定价模式的应用有助于改善这一局面。

此外，考虑到客户可能会由于操作或不可抗力等因素而退载，电商平台还应为客户提供合理的退载机会：对于顺延的货载，可以按照原价或运价“多退少补”的原则接载；对于开航前申请完全退载的业务，按照时间顺序收取合理的手续费并允许退载。退载问题的解决可以消除客户的后顾之忧，再辅之以合理的价格优势及舱位保障机制，可以使交易的货盘趋实，并有望改善当前市场上客户长期拖欠运费的现象。

2.2 市场决定运价的原理

水路集装箱运输中，船公司的成本主要分为船舶固定成本（包含船员成本）、燃油成本、港口成本、装卸成本，其中：船舶一经建造，船舶固定成本就必然发生；燃油成本和港口成本随船舶运营发生，两者与船舶固定成本一样属于船舶成本；装卸成本随货物发生，属于货物成本。将运输成本依据船舶成本与货物成本的不同简单地分为变动成本、固定成本和停航成本。假设市场舱位供给富余，则由于舱位属于易腐产品，为尽量提升舱位利用率，避免舱位浪费，只要该舱位的收入大于变动成本，理论上船公司都会接受客户要价，这是目前航运市场定价现状。在这种情形下，如果船公司的收入无法摊销固定成本，当单箱收入小于或等于货物成本时，船公司必然收缩运力投入，甚至会不惜以停航来节约固定成本，从而实现市场“无形之手”的调控。为使市场“无形之手”有迹可循，可以借助航运电商平台的远期舱位交易量进行定位。

当市场货量充足而舱位供给紧张时，舱位需求者（货主）为获得舱位保障，愿意尽早付费并锁定舱位；当舱位供不应求时，货主为获得舱位保障，愿意支付更高的价格。由此，在阶梯式运价定价模式下，市场运价水平被逐渐抬高，此时船公司倾向于根据营收情况调剂港口间的舱位，甚至调整运力投入总量。可见，阶梯式运价定价模式有助于在合理的运价基础上为货主解决舱位保障问题，同时可以确保货量信息的准确性，便于船公司合理调整运力供给，从而实现由需求决定供给、由市场决定运价的机制，减少浪费，提高社会效能。

2.3 市场决定运价对航运业的影响

船公司通过传统渠道提供给客户的低廉运价一般不公开，但电商平台上的运价则是公开透明的，这是否会导致目前业已极度混乱的集装箱运输市场雪上加霜？答案是短期内将不可避免地加剧船公司之间的竞价，长期内将有利于集装箱航运业的健康发展。从短期来看，集装箱航运业者在传统营销模式中已经养成对运价杠杆高度依赖的习惯性思维，一旦市场出现低运价，很容易形成紧跟市场的第一反应；从长期来看，随着互联网技术的发展，信息的高速交换将成为新常态，一切基于信息不对称的获利或消耗终将被消灭，市场将逐渐回归理性。

具体到特定航次，当该航次运价按照低开高走的阶梯式定价法在市场上公布后，可能促使同行船公司在线下采取紧跟运价的措施。低开高走的阶梯式运价总体确实会低于市场运价，因为其提前锁定舱位和预先支付的要求造成只有在船公司给予一定让利的条件下才可能实际成交。然而，航运电商平台使运价变得公开、透明，容易在市场上引起杠杆效应，可能使市场运价水平被整体拉低，进而可能出现运费收入不足以摊销固定成本的情况。在此情况下，根据资本逐利的原始天性，航运业者或投资人必将调整资源投入，导致市场运力供给紧缩，供需关系向平衡方向运动，运价逐渐提升至理性水平（见图2）。该过程在阶梯式运价定价模式下表现为，各阶梯运价下的成交速度快，且成交运价迅速达到高位，预示着市场转好。

反之，当市场运力严重不足时，运价水平自然被推向高位，航运业者或投资人将加大资源投入，供需关系同样向平衡方向运动，运价逐渐降低至稳定水平（见图3）。在此情况下，集装箱运价水平与航运业者的成本并无关系，而是由市场供需平衡关系所决定的，从而实现市场决定运价的理想状态。

在市场决定运价的环境下，集装箱航运业者能否在行业中立足将更多地由其成本控制水平所决定。如果航运业者将成本控制得较好，使单箱成本低于市场所能承受的运价水平，则其经营将获利；如果航运业者将成本控制得不好，则其经营将亏损，最终难逃被市场自然淘汰的命运。在此生存法则下，集装箱航运业者具有不断创新产品和优化成本的原动力，有利于促使社会资源利用达到最优化。

2.4 实践效果

目前，阶梯式运价定价模式已经应用于中远集装箱运输有限公司旗下的航运电商平台泛亚电商，从实践效果来看，由该定价模式推动的由市场决定运价的功能正在逐渐实现。由图4可见：只要舱位有保障且运价足够优惠，客户愿意提前付款并通过航运电商平台进行交易；从交易的时间分布来看，当前期运价较低时，客户交易踊跃，随着运价的阶梯式提升，交易时间密集度逐渐降低，此时的运价水平为市场可接受的正常水平，船公司可以在此基础上测算盈亏状况并合理调配运力。

3 结束语

成本加成定价法是确保船公司利润的集装箱运价定价方法，指以运输成本为基础，加上一定利润后定价。不过，成本加成定价法难以实施，其原因是：一方面，分摊到单箱舱位的航线固定成本在不同的舱位利用率下变化很大；另一方面，在总体市场供大于求的情况下，船公司不得不采取追随市场运价的方式进行定价，以确保运量和舱位利用率。基于阶梯式定价法的集装箱运价定价模式能够帮助船公司明确未来一定周期内的市场运价，指导船公司制定合理运价和部署运力；同时，阶梯式运价定价方式具有交易公开、透明的优点，有助于航运业的良性发展。

（编辑：曹莉琼 收稿日期：2016-02-16）