齐亮

摘 要：文章通过对工程投标策略和报价编制技巧的研究，指出施工企业应如何结合工程项目的具体情况及竞争形势进行投标、报价，进而引导施工企业不断提高自身的整体实力，在激烈的市场竞争中掌握话语权。

关键词：工程项目 投标报价 技巧策略 编制技巧

中图分类号：F462.92

文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2016）08-086-02

当前，建筑市场与其他行业一样，进入了经济发展的新常态。在竞争日趋激烈、“僧多肉少”的市场形势下，施工企业要健康、可持续发展，一方面必须依靠自身的实力与整体素质，另一方面还需要在项目投标时，采取灵活、多变、科学、正确的投标策略，通过采取恰当的报价技巧，赢得主动权，做到事半功倍。笔者在本文中拟对项目投标策略进行探讨，旨在引起同行的重视，认真对待、深入研究和探讨这一问题，从而为在经济新常态下如何做好项目投标报价工作找到良好的解决方案。

一、项目投标报价在投标工作中的重要意义

1.项目投标报价是投标单位为了获得工程项目而确定的承包此项工程的总造价，是能否获得工程项目的关键。众所周知，投标报价是投标单位与业主进行合同签订的依据，也是业主选择哪家施工单位作为合作伙伴的前提，是此项工作的重中之重。因此，作为投标单位必须认真做好顶层设计，在对建设项目进行投标前必须深入调查研究，做好万无一失的准备工作，恰到好处地选择合理的、最优的报价，既不过高也不过低，既能够在众多的竞争对手中脱颖而出，又能够有一定的利润空间。只有做到“知己知彼”，方能从容应对，“百战不殆”。

2.目前，建筑市场上一般采用由技术标、商务标、经济标打分制构成的综合评标方法，在这一方法中，经济标要占到总分值中的70%左右，技术标只占到30%左右，因此，经济标在整个投标报价中占有举足轻重的作用，一旦经济标出现了偏差，偏离了拦标价抑或是基准价，就会导致全军覆没，失去中标的机会。所以，认真研究建筑项目的投标报价工作，做好方案编制，关系着大局成败，关系着“逐鹿中原，鹿死谁手”？牵一发而动全身。因此，投标报价的重要意义不言自明。

二、项目投标报价投标方案的选定

通过项目投标报价最后获得工程项目，是市场竞争的必然程序，也是每一家参与投标企业能够做好投标报价的试金石。因此，在设计项目投标报价投标方案时，必须举一反三，反复论正，科学地进行投标报价。要充分考虑到以下方面的因素：其一，业主方面。主要考虑业主方的资金来源是否到位，是否可靠；其资金划拨是否顺畅；招标的范围、内容是否在允许的条件下；现场施工情况是否可行，业主的信誉等等。其二，工程方面的因素。主要考虑这项工程有多大的盈利空间；工程的工期、质量、性质、规模、自然环境、地质条件以及难意程度，等等，决定最终是否参加投标。

项目投标报价要按照工程现场的具体情况决定如何投标？投哪一种性质的标？这取决于工程现场的具体状况、工期对时间的要求、技术含量的高低以及市场竞争的激烈程度等等。因此，要高屋建瓴，从大局出发，不因一时一事的成败而放弃。例如，某个工程项目工程投资额度不大，利润空间也很小，但是经深入调查了解，发现业主在完成这一项目之后，会加大后期的投入。这就意味着前期工程的投标能否成功，对后期能否获得更大的项目有着非常重要的意义。所以，必须采取有效的竞争策略——低价中标，从而为后期的项目奠定坚实的基础。当然，在投标过程中，一定要让业主明白，这次中标几乎没有利润可言，让他们知道日后应该进行弥补。双方建立良好的互利互惠的关系，从而在长期的合作中取得双赢的效果。

三、项目投标报价的编制技巧

俗话说：“工欲善其事，必先利其器。”在激烈的市场竞争中，能否在“硝烟四起，一片厮杀”中异军突起，赢得胜利，一个重要的法宝就是投标报价的技巧。笔者认为，要做好以下方面的工作：

1.做好信息收集工作，对拟投标项目进行深入研究。要通过各种渠道，及时了解与掌握业主的信息发布情况，了解与掌握工程进展状况以及工程各标段的详细内容、地质水文情况、施工难易程度、当地建筑材料供应情况、报价、物流等等，做到胸有成竹。

2.仔细研究招标文件，认真解读标书。当前投招标的惯例一般为从购买标书到开标为1个月左右的时间。这其中除了购买标书、现场勘验、标前会议以及上报标书等，用在投标的时间基本上是15天左右。因此，在这样短的时间内，如果要想编制出比较高质量的标书以及比较准确的报价，就必须拥有一支具有相当素质抑或是综合能力的投标人员队伍，他们要能够比较熟悉地掌握和了解投标须知、技术规范以及各项合同条款。只有充分应用投标文件中的市场价格信息、施工方案、技术措施等数据作为投标报价计算的基本条件，才能做到编制科学、合理，有效、实用。

3.详细了解招标单位与参与竞争企业各方面的详细情况，做到“知己知彼，了然于胸”。对每一次投标都要做好充分的准备工作，都有哪些竞争对手？他们各自的竞争优势和侧重点是什么？他们可能会以何种方式、何种价格进行投标？等等，在参加投标前要对可能面对的形势进行准确的分析，举一反三，认真研究。在有了准确的判断之后，再制定有效的投标策略。从而作出最后的报价，尽可能地提高中标的可能性。

4.充分考虑施工现场的各种不利因素，防患于未然。近年来我国各地自然灾害频发，在一定程度上增加了工程项目建设和管理的难度。因此，我们必须要对工程所在地的具体区域位置、地形地貌、水文气象资料等进行深入的了解，并要对当地的水、电、气、暖、交通、通信、材料、设备以及社会治安等情况，做好调查了解，做到万无一失。

5.认真测算工程量，做好清单预算，确保报价准确无误。由于参与投标的时间一般都比较仓促，准备时间短，往往会导致一些工作人员手忙脚乱，有的甚至会遗漏相关数据，导致施工图纸不完整抑或是清单内容重复或者漏算。这样的结果会直接影响企业的利益甚至造成无法弥补的重大损失。因此，在参加投标之前，要认真检测相关数据、图纸、内容是否准确无误？是否有遗漏？发现问题，连夜弥补，从而能够避免一旦中标后才发现但已无法挽回的损失。

6.组织相关人员精心编制成本核算，最终确定比较合理的投标报价。参加投标就是为了中标，为企业赢得最后的“拼搏”。因此，要积极组织相关人员在做好前面几项工作的基础上，结合本单位的实际情况，根据已经掌握的各项指标、数据、费用、成本等，预测所投项目的保本价；之后，再详细分析参加投标的相关各方的具体情况，对设定的投标价在进行合理的调整；最终确定科学、适中的报价。从而使自己的企业能够在最后的角逐中脱颖而出，一举夺标。

四、项目投标报价中的相关策略

建筑市场硝烟四起，竞争异常激烈，如何能够在如此激烈的市场竞争中拔得头筹，一举中标。用老百姓的话来说：“还真得有两把刷子”。笔者认为，要想在项目投标报价中取得胜利，就必须静下心来，认真研究，学习和掌握投标取胜的方式、方法、手段、艺术——即投标策略。

1.根据各种不同的项目特点采取不同的投标报价。在参与投标报价之前，要做足功课，首先，要认真分析对方的具体情况，工程项目的不同特点以及具体位置、节点等要素，分析他们的“短板”；其次，要根据自己单位的优劣势，扬长避短，找到自己比较容易拿下的标段选择投标策略。第三，针对不同的项目进行不同的“出牌”，比如，对于施工条件比较差，时间要求急、技术难度大、科技含量高的项目，要选择比较高的报价；对于竞争对手多、技术含量一般、工期比较长、回款比较快的项目，选择比较低的报价。以此类推，灵活掌握。

2.根据工程项目内部的各个项目报价进行调整，在既不影响总报价，同时又不影响中标的前提下，尽可能地采取不平衡报价法，从而使企业获得比较高的收益。其具体方法为：一是早结算的费用，尽量提高报价，比如基层工程、前期动迁费用等，使资金能够加快运行，较少成本。二是考虑到将会增加工程量的项目，可以适当地提高单价。这样做的结果是在工程量有所减少的前提下，最终结算可以增加盈利。三是对于一些项目设计图纸不明确，可能在修改后工程量将会有所增加的，可以有意识地提高报价；反之，对于施工内容说明前后矛盾，甚至明显有误的可以适当地降低报价，但是要在日后的施工进程中寻找机会进行索赔，从而要求业主提高报价。

3.没有利润的报价。咋一看这个标题，还以为是写错了，但是在实际工作中，无利润报价已经成为常态。究其原因，其一是一些企业在很长时间内没有拿到工程，如果还这样下去，企业、员工就会陷入一个非常纠结的状态。所以，尽管明白眼下的工程项目报价已无利可图，但只能是不得已而为之，为的是保证银行的资金链不断，以期日后重振旗鼓。其二是对于一些分期建设的工程项目，可以先以较低、甚至无利润的价格拿下工程，为的是在后续的项目中获得比较大的回报。

五、新形势下企业如何练好内功立于不败之地

1.要高屋建瓴，做好顶层设计。企业领导层与项目负责人要从关系企业生存、关系企业发展的高度认真对待项目投标报价工作，从思想上充分认识经济新常态下要想在激烈的市场竞争中赢得一席之地，就必须以大无畏的精神，勇于担当，敢于向命运挑战，认真对待每一次项目投标。

2.要在企业领导的牵头下，成立由计划、生产、技术、财务、审计、供销、材料、物流、人力资源等部门相关人员参加的投标报价领导小组。有条件的企业要形成常设机构，定期抑或是不定期地开展研究、部署近期投标工作，并对中长期发展作出切实可行的规划。

3.要积极参与新技术、新工艺、新材料的推广和运用，制定完整、可行的企业定额，切实提高企业自身的生产能力、技术水平、资信状况、管理能力以及整体素质。同时，要建立与完善造价资料积累制度，利用现代化大数据技术手段开展网络化数据库管理，进一步提高工程造价资料的适用性与可靠性。

4.要有计划地逐步提高企业投标人员的整体素质。每一位企业家都明白，人才是推动企业发展的第一要素。能否在激烈的市场竞争中赢得市场，投标人员的素质是决定成败的重要因素。因此，企业要积极组织相关人员利用各种手段参加培训，学习新理念、新方法、新技术，从而能够利用所学到的新知识与所掌握的新信息，在所投项目中根据实际项目的特点和要素，科学、完整地制定投标文件，提高报价质量，选择正确的投保报价，从而“一箭中的”。

六、结语

近年来，我国经济发展已经步入了新常态，“三期”叠加，形势不容乐观。作为施工企业在激烈的市场竞争中，必须认真研究和学习报价策略与报价技巧，做好事前、事中、事后的准备工作，结合项目的具体特点、施工方案、现场状况、合同条框以及其他各种因素，恰到好处地对项目进行综合判断，科学、准确地制定出投标报价方案；同时，要全面考虑企业在这一项目中所能接受的利润与承担风险的能力，做到“知己知彼，百战不殆”。另外，也要认识到，失败总是难免的，特别是在新形势下，在众多的、具备各自优势的竞争对手面前，只要我们不断地总结失败的经验教训，找到自己企业的“短板”，学习先进企业的长处，就一定能够不断提高投标报价的策略与承担风险的能力，进一步提高企业投标报价的水平和自身的整体实力，掌握话语权，从而在激烈的市场竞争中占有一席之地。

参考文献：

[1] 北京工程造价2010（2）、2010（5）

[2] 全国造价工程师执业资格考试培训教材——工程造价计价与控制，2009

（作者单位：中铁六局集团电务工程有限公司 北京 100070）（责编：若佳）