文|《农经》特约记者 汪蕙



李忠从“倔小子”到“水产牛人”

文|《农经》特约记者 汪蕙

李忠（右一）在2012年第31届美国波士顿国际水产展上

18岁初入水产业立志当“虾王”的李忠， 在成为名副其实的“东方虾王”后却开始抗拒这一称号，因为“做到了‘王’就意味着已经没有进步空间”。

2015年11月3日—6日，在青岛召开的2015国际渔业博览会上，国内水产行业标杆企业湛江国联水产开发股份有限公司（以下简称国联水产）的水产品赢得广泛好评。

了解国联水产的人都知道，好评的背后离不开其“全球海产精选战略”的实施。这一战略正式实施于2015年，由国联水产董事长李忠亲自带领精英采购队伍赴原产地精选全球优质海产，供消费者选购。

说到李忠，不得不说一说这位在业内以专业、实干著称，有“东方虾王”和“水产牛人”之称的国联水产掌舵者的传奇故事。由他创办的国联水产，14年来从创业初期的沿海小厂，成长为中国水产的龙头企业乃至全球水产整合运营商，实现了全球化运营以及资源、市场与品牌的内外并举。

“东方虾王”

1968年，李忠出生在广东省湛江市的一个小渔村。16岁时，因为家境贫寒没有钱购置校服，让这个好强的渔家少年深感屈辱而要求退学。辍学后的李忠，开始了两年水泥小工的生活。

18岁那年，在海南省猴子岛，善于寻找机会的他，发现收购渔民的对虾再拿到码头去卖，每斤可以赚几元的差价，从而进入水产行业并立志要当“虾王”。

起初，年轻的李忠经常受到当地虾贩大佬的欺负，但年轻的他不服输，慢慢地赢得了对方的尊重。这也让他开始悟到：只有自己足够强大，才是硬道理。

1999年，南美白对虾开始规模化养殖，李忠迅速抢占市场先机，在海南收购的对虾数量达到当地市场总量的40%，成为当地最大虾贩。

仅贩虾，还成不了“虾王”。李忠认为应抓住机会成为生产商。2001年，他投入全部积蓄投资建设对虾生产厂，国联水产由此诞生。

建厂初期，李忠就决定将客户群锁定为外销客户。敢想也敢冲的李忠，虽资金不足，却不肯降低建厂生产标准。为提高技术门槛，投资从300万一直追加到800万元，他与合伙人陈汉、弟弟李国通三人耗尽积蓄后，又用承兑汇票向银行融资200万元，同时还向朋友东挪西借了300万元，才勉强度过资金难关。

有了产品，如何打开销路呢？李忠至今都记得第一次去美国推销自己产品的窘境。2002年，因为随行翻译的签证未能通过，对英语一窍不通的李忠独自一人赴美参加波士顿水产展会，甚至连如何从纽约转机到波士顿都不会，最后靠一路找华人问路才找到登机口。在展会上，无法和客户交流的他跟在一个华商身后，看这位华商给谁派传单他就跟着过去派一张自己的。

在波士顿水产展后，李忠又拿着地图册和计算器在波士顿的唐人街、中餐馆推销国联水产的产品。2002年，国联水产出口销售额从2001年的62万美元飙升至1500万美元，一跃成为中国对虾出口企业的第四名。

这一次转折中，李忠能先于内地同行在波士顿水产展迈出第一步，与其不惜巨资打造ISO9001质量认证体系密不可分。尤其是国联水产的电子监管体系能够让水产品从种苗、饲料、养殖、加工、包装、运输都实施全程监控，海关和客户都能看到订单产品的实时生产过程，增强了客户的信任感，也让国联水产的通关时间从原来的7天减少到两小时。

目前在国联水产的监控室内，也依然能看到这套系统在高效运转，每天有监察人员24小时轮班。而它建设的追溯档案保存期为3年，比水产品有效期还多一年，如果产品出问题可以在两小时内查出在哪个环节发生了错误。

到了2003年，国联水产年销售额超过3000万美元，至今一直牢牢占据中国出口美国冷冻对虾总额的约40%。李忠成为名副其实的“虾王”。

“水产牛人”

李忠“水产牛人”的称号缘于他分别在2004年和2013年打赢了中美反倾销和反补贴案。

2003年，国联水产的销售额已超过3000万美元，95%依赖外销，美国市场更是重中之重。也就在此时，国联水产迎来了第一场对美官司。

18岁那年，在海南猴子岛，善于寻找机会的他，发现收购渔民的对虾再拿到码头去卖，每斤可以赚几元的差价，从而进入水产行业并立志要当“虾王”。

2004年2月17日，美国国际贸易委员会（ITC）建议对原产于中国等6个国家的冷冻和罐装暖水虾征收高额反倾销税。 国联水产作为被强制调查对象，如应诉成功将获得单独关税税率，未被指定强制调查的公司则必须接受四家强制调查企业的平均税率。

成立不到4年的国联水产毅然拿出1000多万元积极应诉。其自信来自公司成立时就打造的规范化、流程化管理方式，而它加工生产过程中使用的电子监控录像成为重要应诉证据。同时，国联水产几经周折聘请了国内具有反倾销经验的律师事务所应对官司。经过近一年的应诉，国联水产成为这起官司中全球输美对虾企业中仅有的两家 “零税率”企业之一（亚洲仅其一家）。

“零关税”判决后海外订单立即如雪片飞来。从此时开始，国联水产推出“公司+农户”的捆绑经营模式：国联水产统一为虾农提供其研发的虾苗及对虾配合饲料，养殖示范基地提供养殖示范和技术指导，公司收购成虾后再经过加工制造销售到美国。这种大手笔的技术投入以及新的养殖模式，令国联水产的事业一路高歌。

不曾想，2013年初，李忠又迎来第二场对美官司，并且比上次反倾销官司更为复杂。

当时，作为美国对中国农产品反补贴调查第一案中唯一一家应诉的企业，国联水产肩上的包袱颇为沉重：万一官司打输，美国有可能参照这次的手法对中国其他农产品开刀，对虾反补贴调查只是美国的一次牛刀小试。

这种压力让李忠在美国商务部公布18.16%高额税率的2013年8月14日一夜未眠。他心里很清楚：“我们没有退路，就如待在20层的高楼突然着火了，不跳是等死，跳下去是找死。但跳了或许会被垫子接住，还有生还的可能。”

20多年的水产生涯，总是能绝地逢生。李忠说，只有勇于尝试，永不认输，才有发生奇迹的可能。

随后，李忠与他的律师团队迅速调整应诉策略，将重点转向ITC的终裁诉讼，争取最后一丝胜诉机会。然而以往在ITC最终裁决阶段推翻美国商务部裁决的先例非常少，但李忠依然如斗士一样选择将官司进行到底。

李忠和他的团队有的放矢，主要围绕两点抗辩：其一，美国商务部在调查中的种种行为凸显了贸易歧视，在国联水产已经提供充足证据证明没有买方信贷的情况下，仍以相关部门不配合调查为名强加给国联水产高额的买方信贷惩罚性关税，并对中国的对虾产业上游补贴情况不发放问卷调查的情况下，毫无根据地在公司的补贴税率基础上施加超过2倍的上游补贴税率；其二，中国出口美国的对虾量只占美国整个对虾进口的3%左右，而泰国和印尼则占据了超过一半的份额，当泰国和印尼被美国商务部裁定为反补贴零税率时，只占3%份额的中国对虾却对美国对虾市场造成产业损害，这在逻辑上是讲不通的。

多方努力下，这起官司惊险逆转，ITC最终裁决中国等五国输美的暖水虾未对美国相关产业构成实质性损害。李忠再次拿下了零税率。

据国联员工回忆，打赢官司回国后的李忠，在这一年国庆当天，召集了全厂的员工统一穿着印有“正能量”红字的白T恤，一早在公司举行庄严的升旗仪式。他用直白的方式表达了又一次打赢美国官司凯旋后的兴奋心情和爱国情怀。

20多年的水产生涯，总是能绝地逢生。李忠说，只有勇于尝试，永不认输，才有发生奇迹的可能。

逐梦不止

“我不喜欢人家叫我‘虾王’，做到了‘王’就意味着已经没有进步空间。”

曾立志成为“虾王”的李忠，如今面对媒体时却每每如是说。这位员工眼中“力求完美、敢闯敢拼的经营者”，正在努力拓展着自己和国联水产新的成长可能。

随着“互联网+”在农业领域的加速渗透，智慧水产成为水产行业2015年变革的方向。国联水产也结合企业市场布局的优化，专门成立了广州国联水产电子商务有限公司，积极推进电商渠道业务。

李忠表示，国联水产打造智慧水产，关键是用互联网思维做好用户体验。因此在定位上，国联水产希望做水产行业的服务商，而非单纯的贸易商或供应商，2015年以B2B的战略为主，B2C的模式为辅；在发展步伐上，国联追求的不是销售速度和销售数量，而是做好每个产品的用户体验，并打好基础，整合资源，跟平台携手，联合营销，推广国联水产。同时，国联水产主要以入驻电商平台为主。目前国联水产已经进驻了多家电商平台，如天猫、京东、本来生活、顺丰优选以及微信平台，同时和京东商谈B2B自营项目合作。和本来生活更是展开深入合作，策划团购等活动。“对国联水产来说，我们在水产行业已经浸淫14年，有全产业链的优势，既有自己的优质水产品，又有全球海产采购资源，而电商平台有他们的推广、物流等资源，各有各的优势。双方合作，能实现强强联手，达到1+1＞2的效益。”李忠说。

2015年11月4日晚，公司举办“国联水产全球海产精选青岛之旅发布会暨厄瓜多尔白虾、阿根廷红虾主题推介会”。（上）

国联水产首次公开发行股票并在创业板上市网上路演时的李忠（下）

2015年年初，国联水产与广东海洋投资管理有限公司共同发起设立产业基金“深圳市海上丝路创业投资基金”。据李忠介绍，国联水产此次投资是基于深圳在国家“一带一路”战略建设中的地位，携手行业内专业团队共同打造海洋产业基金。基金60%以上的份额将重点投向具备广阔的市场容量、高速增长的业绩、先进的科学技术等属性的海洋产业企业。

海上丝路创投基金的投资领域，包括了符合国家产业政策以及广东海洋经济发展规划的海洋产业领域，重点在海洋产业互联网、远洋渔业、水产养殖、种苗繁育、海洋生物科技、海洋生物医药、滨海旅游、海洋装备制造等。值得一提的是，广东海洋投资在多家上市水产企业中选择和国联水产战略合作成立产业基金，说明其非常看好国联水产所处的海洋新兴产业，认可国联水产的管理团队及战略，特别是国联水产完善的产业链优势和整合能力，未来可能会与国联水产在更多领域展开深入合作。

李忠表示，“海上丝路创投基金”将专注挖掘和扶持一批在海洋产业互联网、远洋渔业、水产养殖、种苗繁育、海洋生物科技、海洋生物医药、滨海旅游、海洋装备制造等领域有独立特色的杰出海洋产业企业。这既是公司在运营上的创新，也是公司顺应时代潮流，将为公司未来发展奠定良好基础。