张薇

摘 要：本文选择蜀江烤鱼作为讨论对象，通过对蜀江烤鱼这一特色饮食来影射分析餐饮界中特色小吃的发展，结合市场环境和消费者需求，在肯定其优势的同时，对其营销策略中的不足提出有针对性的方案，提出了提高营销竞争力的参考对策。

关键词：蜀江烤鱼；特色小吃；服务营销；会员制营销

餐饮这一行业具有较大的竞争，因为消费者的口味总是存在差距的，但是餐饮业又是一个充满利润空间的行业，因而餐饮行业的竞争也是十分激烈的。随着国民消费水平的提高和消费观念的转变，餐饮消费从同质市场演变成异质市场，因此在激烈的餐饮行业竞争中，如何制定完善的市场营销策略，是每一个餐饮企业必须认真思考的。

一、蜀江烤鱼概况与营销环境SWOT分析

（一）蜀江烤鱼概况

蜀江烤鱼是北京中达源国际投资有限公司旗下的餐饮连锁经营品牌，主营以川式烤鱼为主打，另外还有特色小吃和时尚饮品。蜀江烤鱼发源于重庆巫山的一种特色美食，在流传过程中融合腌、烤、炖三种烹饪技术，充分借鉴传统川菜及川味火锅用料特点，是口味奇特、营养丰富的风味小吃，而料的选用还是蜀江烤鱼制作中的一个妙活，无论腌料还是汤料，都是经过了上千次的尝试，充分借鉴了火锅用料的特点，反复调整配方所选食材及调料中多选四十多种，既将各种料的香味充分发挥出来，又富含丰富的营养成分。用这种方法制作出的烤鱼，一改其他仿冒者制作工艺粗糙、用料简单、口味单一的缺点，不但有鱼肉鲜味，还有一种独特的焦香味和浓烈香味，回味无穷，百吃不厌，老少皆宜。蜀江烤鱼在其经营中也在是积极的构建自身的企业文化，店面主要设立在各大城市繁华段区的万达广场，目前的烤鱼口味多达近三十种，满足了不同地区不同年龄段的消费群体。

（二）蜀江烤鱼营销环境SWOT分析

1.蜀江烤鱼的机会和优势

随着人们对特色美食小吃的不断青睐，特色小吃的经营已经占据了一定的市场份额。而蜀江烤鱼所主打的烤鱼美食，也正是当下青年群体非常流行非常喜欢的小吃之一。在这样的社会机遇下，蜀江烤鱼也是发挥着自己的浑身解数来争取这烤鱼市场的一席之地。在时代机遇的引导下，蜀江烤鱼也是不断的创新，不断的完善，在竞争日益激烈的同类产品市场中，其优势也在不断的凸显。

（1）优势烤鱼产品多样化，新鲜美味。蜀江烤鱼的产品的选择多达七种，即可供挑选的鱼类就有七种之多，消费者可以按照消费能力和心理需求来挑选不同的鱼类；产品口味的选择多达三十多种，满足南北差异的不同口味需求，老少皆宜。

（2）有强大的管理支持和财政后盾。蜀江烤鱼是北京江达源国际投资有限公司旗下的餐饮品牌，中达源集体除了餐饮品牌外，旗下还在各个方面都有发展，所以品牌本身对于资金链的担忧是没有的。而且所有蜀江烤鱼各连锁经营店的高級管理人员都是中达源公司自己培养同意分配的，这在一体化管理经营中是非常有效的。

2.蜀江烤鱼的劣势和威胁

消费者的需求提供了市场机会，但机会与威胁。而且餐饮市场的复杂多样化是很难掌控的，在这样人民的物质文化日益增长的今天，满足人们多样化的需求成了每个商家都必须严谨考虑的问题，所以，蜀江烤鱼面临的威胁也是不容小觑的。包括：同类餐饮的强力竞争、替代品和新产品、营销服务与管理的缺陷。

二、蜀江烤鱼营销对策建议

（一）新产品研发

要满足人民日益增长的物质文化需要，就必须有新的好的产品来招揽客户。在同类烤鱼市场的竞争中，新产品的研发就是把握消费者味蕾的重要手段。现在的大众群体都喜欢个性，与众不同的感觉，所以，蜀江烤鱼可以在目前的烤鱼产品基础上推出一些特色个性较强的菜品，比如蜀江烤鱼可以推出类似“怪味烤鱼”之类比较个性鲜明的产品来引发消费者者新鲜感。

（二）提高服务人员素质

服务不仅是产品，更是一种过程，从而使得服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。服务是现代企业取得竞争优势的重要手段，通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。在工作过程中，员工需要倾注情感，对待客户用心细心。所以，蜀江烤鱼想占领一定的市场份额，抓住自己的忠诚度客户，就必须报把服务提上去，在培训其服务人员时，务必做到：将服务意识贯穿到营销全过程中、从行动上真正做到“用户至上”、将核心服务与追加服务完整的结合。

（三）广告策略

随着经济全球化和市场经济的迅速发展，在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用，是企业营销组合中的一个重要组成部分。所以蜀江烤鱼在广告方面必须有以下的提高：把广告打在广场附近较为醒目的地方吸引消费者关注、产品有新意、文字尽量少。

（四）会员制营销

会员制营销目标是通过与会员建立富有感情的关系，不断激发并提高他们的忠诚度。不管什么类别的会员，商家都希望会员成为他们的固定客户，因此会为会员提供更优惠的价格和更好的服务。现在的蜀江烤鱼在各大团购平台上和其他商家一样都做着广告和团购促销，但是，在我国，团购的潮流目前主要的使用群体还是九零后的年轻消费群体，大部分的人们还是处于传统的生活模式，也就是随时随意的进店消费，所以网络软件平台的覆盖度还是极其不够的。相反的，在国民消费一时里，会员制消费不仅是省钱的象征，更是一种“身份”的象征。

在日趋激烈的市场斗争中，要想在市场和消费者中占领一席之地是非常具有挑战性的，蜀江烤鱼作为烤鱼小吃领域较为成功的市场竞争者之一，其产品与文化的结合为其提供了优势，但想一直获得消费者青睐，树立好自己的品牌形象，还需把握好市场发展全局。我国餐饮企业只有从全局着眼，充分合理的利用营销组合策略，才能满足消费者需求，为企业赢得一席之地。

参考文献：

[1]杜红艳.餐饮企业体验营销策略探析[J]，企业导报，2015

[2]庄二平.我国餐饮企业文化营销策略探析[J]，社会科学家，2013

（作者单位：江西科技学院）