丛永罡

有的人可能是第一次听到云市场这个词。阿里云为什么强调生态，而不是合作伙伴和渠道？这是我们今天一直在思索，并且已经有非常好的开端的生态模式，就是云市场。

从全球来看，我们难能可贵的处在一个连续几年都高速增长的行业，我们可以看到大趋势没有问题，大趋势里面所有的新闻生态也应该没有问题。再看团队，我不知道有多少人做投资，其实我自己也会投资一些企业。我们在讲投资的时候，都会讲两个问题：一是市场的上行空间，二是团队。再好的外围环境，如果没有一个好的团队也会有问题。阿里云是个很不错的团队。阿里云2016年最后一个季度的财报中显示，阿里云保持了增长，同比增长是过去几个季度以来从没有达到的一个增长指标。同时借助了整个大幅的增长，阿里云已成为全球第三大的公有云的计算公司。

阿里云从2009年成立到现在，基本上分成了两个阶段。第一个阶段更多的是面向所有的公有云计算企业。第二个阶段是从2013年年底开始，随着2013年疯狂的“双十一”到来之后，大家都在研究怎么借助互联网的能力，实现中国产业的自主可控。这给阿里云带来了一个面向市场的2B和2C的市场机会。

2014、2015两年迎来了在2B市场和2C市场的高速度爆破。很多人问阿里云的技术适合怎样的应用、适合怎样的企业、不适合怎样的企业。可以看到，似乎没有什么行业不被阿里云涉足到，也没有什么应用不能进入阿里云。无论是高速发展的互联网公司，还是传统的央企、国企，其实都在用阿里云的技术解决与每个人息息相关的问题。

什么是云市场

云市场是什么？其实指的不是阿里云的市场，而是整个阿里云的合作伙伴的市场。我们知道阿里巴巴是做B2B起家的，绝大多数人都是因为淘宝和天猫才逐渐成为了阿里云的客户。这家公司的基因是一个普惠的电商平台，而不是一个电商，阿里不是自己在做生意，而是在打造一个平台。

我们是不是可以把这种思路放到公有云计算这个平台上来？这是我们一直思考的问题。阿里既然是一家互联网公司，在做2B的时候，不应该仅仅满足于我们自己获取的利益，这不是平台的概念。我们今天讲分享经济、“供给侧”改革时，思考的问题是有平台能力、分享能力的机构，是否可以把这个平台上的各种各样的能力充分地激活，让生态自己流转起来，而不是把生意一口吃尽。这样的生意一定不是健康的生意，也不是一个生态好的生意。当大量的客户还都是开发者的时候，我们已经开始思考是否建立一个类似于IT淘宝的市场。因为我们所面对的市场客户群体是有差异的，所以发展历程也是曲折的。

2014年～2015年，阿里开始打造企业应用市场、行业解决方案市场和大数据生态市场。随着客户群整体的成熟，阿里云上存量的客户越来越多，我们开始把各种各样的行业解决方案、行业生态伙伴、优质的产品引入到阿里云的云市场中。

云计算或是云市场

当我们要做云市场时，一定会被问很多的问题，到底要干什么？有什么企图？怎么保障我的利益？

客户在上到阿里云的过程中，有潜在的各种各样的服务类需求。我们希望能够一切以用户价值为核心，满足客户的需求。今天国家工商总局注册的企业总数是8000多万，面对海量的中小企业群体，完全可以用运营的方式来获取。如果用传统做生意或者渠道的方式，基本上很难获取到。

围绕着这个特点，我们重新整理了市场需求，到底哪些东西是我们交付给客户，同时有哪些东西应该是由我们的合作伙伴交付给客户。一方面要给可提供自己基础设施的企业以支撑能力，解决重资产投入和重资金投入的底层能力。一些基础的能力都需要大量资金的投入、研发投入，才能打造出整个平台基础的顶层能力，如果整个资源分散，是很难打造出在国际上有竞争力的产品。

此外，整个行业细化，过去说36行，如今已经远远不够，3600行或许都不足以概括行业的整个细化程度。阿里云要运用不到3000人的团队，去覆盖上千个场景，是不可能的。所以，我们一定要把场景真正的交付出去，让生态合作伙伴释放在行业里的能力，充分借助阿里云的平台，分享给客户。

我们自己的主要内力还是集中在IaaS这一层，为了更好地使用IaaS，也会使用一部分PaaS，是为了帮助客户更好地使用阿里云产品，但我们几乎不做SaaS。我们将SaaS开放出来，交给市场和客户一起完成。

如何实施战略

事实上，我们把市场分成几大内容。分别为企业应用、技术软件、安全、服务市场、行业解决方案。行业解决方案里会分成多媒体、金融、物联网、工业等各种各样的细分领域。还有一个内容是安全的三方生态系统。这是在我们国家被特别低估的市场，中国在安全市场中的投入远远不到位。与发达国家相比，所有发达国家在安全投入上的比例，都高于中国。公共计算平台应该让更多国内好的安全公司产品有效地普及，让越来越多的人有这个意识。

过去往往不太重视安全问题，使用公有共云后，大家都觉得公有云不安全，又因为觉得不安全，所以开始选择各种各样的第三方软件和应用。随着公有云计算的高速发展，给中国的安全产业带来了一个正态反应。

我们提供给这个市场什么样的能力呢？

第一，目前在阿里云上有230万的注册客户，其中大部分都是企业。当拥有这么多企业时，弹性计算的资源也就够了。但是没有真正的被物尽其用。我们希望通过各种各样的运营方式，让云市场上的产品与阿里云的企业客户有更好的互动。

第二，我们有非常好的渠道能力。虽然阿里云是一家轻资产的公司，但在全国有4000家渠道。阿里云可被调用的渠道量非常大，每省区域的授权中心，也是通过渠道来建立，覆盖能力很强。

第三，阿里云的行业精英和业务团队很突出。

第四，阿里云交付中心。交付中心提供的是一系列交付能力。简单的说，你能想到的主要的交付方式，都可以通过接入阿里云的交付中心，进行一键式购买，甚至是包括多资源的部署都可一键式完成。

（根据演讲内容整理，未经本人审核）