叶立新

在你家厨房的柜子里放着一个电饭煲，是一年前搞活动时一个公司送的。这个电饭煲还没有拆封，因为家里还用不上。你老婆老催着你在淘宝上把新的电饭煲卖掉，因为它占家里的地方。你今天正好有点时间处理这事。这个电饭煲的市场价是200元，你打算半价100元左右把它尽快卖掉。为了尽快把它卖掉，你应该在淘宝上开出什么样的价格？是整数100元还是稍微低一点的非整数价格，比如97元？你可能认为开价97元能更快地吸引买者前来购买。但你很可能错了，开整数价100元比稍低的非整数价97元能够更快地吸引买者！基于对eBay数据的分析，2015年的一篇近期工作论文 （作者Backus， Blake， and Tadelis，以下简称BBT） 发现了这个奇怪但有趣的现象。首先要说明的是，在 eBay 上卖家开列出的初始价一般不是最终的成交价。有兴趣的买家可以向卖家还价，而卖家可以进一步讨价。这个讨价还价的过程可以持续到最终达成交易，或一方退出不再理对方为止。BBT收集了eBay 上从2012年6月到2013年5月间（卖家开列出的初始价在$50到$550之间）的数据。他们将初始卖家出价为$100整数倍的（$100、$200、 $300、 $400、 $500）和初始出价和这些整数邻近的（如$96-$104）非整数出价相比较。我们将开整数价的卖家简称为整数卖家，开非整数价的卖家简称为非整数卖家。具体地说，他们发现了下列现象：

1·卖家开列出整数价的频率很高。

2·买家对整数卖家的初始还价比对非整数卖家的初始还价要低，整数卖家的最终成交价格比非整数卖家要低5%-8%。

3·整数卖家比非整数卖家能更快地吸引买家还价（早6-11天）。

4·整数卖家比非整数卖家的最终交易成功率要高3%-5%。

5·对于买家一样的还价，非整数卖家比整数卖家接受的可能性要低，并且在讨价还价的过程中更不愿意降价。

这些现象说明了“整数信号”效应，整数卖家和非整数卖家不一样，整数卖家更愿意接受降价，更希望尽快地把东西卖出手，他们是更愿意挨“宰”的羊；相反地，非整数卖家不怎么在乎东西何时出手，但很在乎一块两块钱的差价，他们是吝啬的葛朗台！ 买家们好像也懂这个“信号”，所以他们更愿意同整数卖家打交道。那为什么开整数价的卖家通常是愿意挨宰的羊？这里也有心理学上的原因。你如果对一件事不是太介意，你就想省事。而开列出整数价正是想省事的表现：想每一个不是零的数字都是费脑力的，所以零越多说明你对价格越不在乎。而零越少而其他数字越多，说明你在乎价格到了斤斤计较的地步。为了验证整数信号效应的可靠性，BBT又分析了eBay 英国网站的数据，他们发现整数效应在那儿也存在。但是eBay 英国网站的卖家整数效应在访问英国网站的美国买家中消失了，这是因为美国买家看到的英国网站的卖家开列价是美元计价，英镑的整数价用汇率折算成美元几乎都是非整数价。BBT又分析了房地产市场的数据（也是卖家开列出初始价，然后买家和卖家讨价还价），他们发现开整数价的房子比开邻近非整数价的房子最终的成交价要低。所以如果你急着要把一样东西在淘宝上出手，应该尽量开列整数价；如果你想在淘宝上找比较愿意挨“宰”的卖家，也找那些开列整数价的吧！