文/张金

请尊重你信赖的竞争对手

文/张金

尊重你信赖的竞争对手，这是成熟市场的一个重要标志，也是制造商必须遵守的商业行为！当今时代，没有哪一个制造商会成为一个客户的独家供应商，这不但是市场规则决定的，也是文化决定的，但不论哪一个决定，都是在追求利益最大化的同时追求安全感的需要。

几年前，我听到过这样一个故事，一个用户每年只在两家制造商处采购同一种零件，甲占60%，乙占40%，但乙方的价格略高于甲方。一段时间后，用户找到了乙方对他说，你能不能扩大生产，将价格降到甲方的价格，这样我们就可以让你增加20%的订单，乙方非常高兴，欣然照办。结果是甲方有了很大的产能闲置，而乙方感觉很满意。这时，甲方为了能够抢回订单，也不得不做让步，将价格又降了一些，勉强保住了可怜的订单。一段时间后用户又找到了甲方，对甲方说，你在现有的价格上如果能再降一点点，我就恢复你60%的供应，如果你增加产能，我就再给你增加10%的订单，甲方也很高兴，也照做了，这时的乙方受到了前所未有的打击，苦不堪言。但我们冷静地设想一下，如果这个用户继续用这种游戏玩下去，哪一个制造商会赢呢？有人可能会说，用户终究是离不开他们的，但这个世界如此之大，当我们不能让用户获得利益时，他们就会出力培养下一个丙丁，让他们重复甲乙的故事，这就是市场规制，也是文化结果。但如果甲乙开始就有这样的认识，互相体谅，不过分地去抢对方的份额，也许大家会活得更好，不是吗？……