陈欣雨

摘要：本文以中资联公司为例，介绍了中资联公司目前的发展状况，分析了中资联的STP营销战略即市场细分、目标市场和市场定位，并围绕产品、价格、促销、渠道四个方面的4P营销策略进行了分析，通过中资联企业给P2P企业的营销创新提出一些建议。

关键词：P2P

中资联营销策略

P2P是指个人对个人的一个小额借贷，现泛指互联网金融，泛指借助互联网、移动互联网技术的网络信贷平台及相关理财行为、金融服务。近几年，随着第三方理财机构的疯狂兴起，国人的理财观念正在逐渐改变。尤其P2P理财模式越来越被大家所接受。

1 P2P概述

1.1 产生

2005年3月，英国的理查德·杜瓦、詹姆斯·亚历山大、萨拉·马休斯和大卫·尼克尔森4位年轻人共同创造了P2P网贷。他们创造出了全球第一家网贷平台，名为Zopa。它提供的是P2P社区贷款服务。在该模式下，Zopa首先将借款人分为四个信用等级，出借者可根据借款人的信用等级、借款金额、利率和借款期限进行选择，Zopa在整个交易中代替银行成为中间人，承担包括双方交易中所有事务、法律文件、信用认证、追讨欠账等责任。

1.2 在中国的发展现状

在众多互联网金融模式中，P2P当前在中国平台数最多、增长最迅速、风险暴露最多。浙江大学互联网金融院大数据团队统计数据显示，在全国2189家P2P平台中，有85%的平台集中于广东、北京、山东、浙江、上海五大省区，地域集中度高，西部等偏远省份的发展相对落后。与此同时，目前仍在正常运营的平台共有1363家，出现跑路和提现困难的问题平台共有826家，问题平台比例高达37.7%，而海南、山东、广西成为问题平台的“重灾区”。

2 P2P企业中资联投资管理有限公司概况

2.1 企业介绍

中资联投资管理有限公司成立于2011年，总部位于上海，是中国知名的金融信息服务专业机构（P2P模式），中资联专注为投资者提供私人定制的理财方案，致力于让融资困难的小微企业渡过难关，并一直坚持“树立行业模范，健全行业机制”为愿景。

中资联成立四年多来发展成为了一家集团化的公司，目前旗下有五家子公司，分别是中资联财富投资管理有限公司（理财端：负责寻找投资人）、中资联普惠信息咨询有限公司（信贷端：负责寻找优质借款人）、中资联信用管理有限公司（信用审核、风控部门）、苏州艾普拓网络科技有限公司（专门为公司业务开展提供后台的网络技术支持）、南京贝格金融有限公司（致力于打造一个金融大超市）。

2.2 业务模式

中资联一边寻找投资人一边寻找优质借款人，投资人和审核通过的优质借款人都要在上海富友（央行发牌与监管的支付公司）开设金账户。中资联利用自身的网络技术优势对双方进行资金的金额与期限匹配，撮合双方，投资人的资金小额分散给多个借款人，借款人分期等额处款。资金的往采划拨都是通过富友的金账户，公司不接触客户资金，只是在双方收取一方服务费。

2.3 产品类型

（一）线下固定收益类产品

（1）智富宝：本金（5万起投）与收益循环出借，到期一次性返还本金与收益。预期年化收益为7.2%-13.68%可选的投资期限为1个月、3个月、6个月、1年、2年。

（2）月息通：本金选择继续出借，利息按月回收收益，到期返还本金的理财方式。预期年化收益为7.44%-13.20%可选择的投资期限为3个月、6个月、1年、2年。

（二）线上产品——贝尔在线

贝尔在线是中资联于2014年推出的个人对个人网络借贷服务平台，为有资金需求的借款人和有理财需求的出借人搭建了一个轻松、便捷、安全、透明的网络互动平台。个人借款人在网上发布借款请求，通过信用评估后，获得出借人的信用贷款资金支持，用以改变自己的生活，实现信用的价值；而个人出借人获得经济收益和精神回报双重收获。

3 中资联公司营销策略分析

3.1 中资联公司的STP策略分析

STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

（一）市场细分

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。中资联按照消费者购买渠道细分为：线下和线上。而且还做了固定期限出借和按月回收两种分类。“固定期限出借方式”适用于当前有一定闲置资金，并有自己资金安排计划的人群。“按月回收收益”适用于有闲置资金的理财人群，将资金最大程度的利用起来，每月获得稳定的收益，实现资金增值。

（二）目标市场

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场。中资联从2013年起中资联就不断在全国各地扩展，开设分公司。走以一线城市辐射二三线城市，并逐步向全国市场突破。并且公司采取共同推动线下和线上产品销售模式。巩固线下销售模式，积极开拓线上销售模式，吸引更多的投资者。

（三）市场定位

市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。中资联的定位是搭建一个老中青全覆盖的金融服务平台，实现客户资产的保值增值目标。

3.2 中资联公司的4P营销策略

4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（P1ace）、促销（Promotion）。对中资联公司的4P营销策略，笔者做如下分析：

（一）产品策略（Product）

消费者对P2P产品的需求是从低门槛、低成本、高回报、短期收益、安全快捷、信誉度等方面出发。中资联的P2P产品智富宝、月息通、贝尔在线正是依据消费者的需求而开发。采取产品内容丰富化策略，分别吸引线上和线下客户。

线上产品：贝尔在线100元起投，年10%-13%，每月本息回笼。

线下产品包括致富宝和月息通两类：致富宝：本金与收益循环出借，到期一次性返还本金与收益；月息通：每个月先返还收益，到期后返还最后一个月的收益和本金。

（二）价格策略（Price）

中资联P2P产品的理念是帮助消费者获得稳定较高的投资收益。根据期产品设计，笔者已投资收益作为P2P产品的价格进行分析。由表3.1可知，中资联公司采取“差别定价”的策略，即根据消费者的需求制定P2P产品的收益，主要进行差异化的因素是投资时间的长短和投资金额的大小。

（三）促销策略（Promotion）

中资联推销自己的P2P产品，采用了买赠促销方式，即向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其指定产品并赠与消费者礼品。如：凡购买额度为5-10万的理财，即可享受50元购物卡一张，2.5升食用油一通；凡购买10万20万的理财产品，即送100元购物卡一张和纯手工打造，印有中资联logo的浴巾三件套一份；凡购买20-30万的理财产品，即送100元购物卡两张，价值200多的青花瓷22件套一份等。

（四）渠道策略（P1ace）

中资联P2P产品销售渠道采取了直接渠道（超市、社区、公司OPP会议）、间接渠道（电话）、网络营销渠道。

（1）直接渠道

直接渠道是让公司的员工直接去接触消费者，亲身讲解公司的产品，了解消费者的需求。去人比较多的地方，如超市、社区、公司OPP会议等，在接触消费者同时分发一些公司的小礼品用来吸引更多的消费者。

（2）间接渠道

间接渠道即电话营销，公司通过其他关联方获取潜在消费者的联系方式，通过公司的客服人员电话联系潜在消费者，并进行公司产品的推销。

（3）网络渠道

网络营销渠道如互联网媒体推广社交工具上面推广（QQ豪博群发器群发、微信摇一摇、陌陌）、还有一些论坛、贴吧之类的。对于线上的贝尔在线来说，网络营销显得更加重要。

4 结语

据调查显示，我国99%的居民有考虑过理财或正在进行理财，而且理财年龄层次呈现年轻化的趋势。P2P企业正在蓬勃发展，但P2P企业在营销创新方面有些匮乏，基于中资联公司P2P产品营销策略的分析，给予其他P2P企业几点营销创新的建议：

4.1 规范经营模式，优化自己的业务模式，采用第三方托管，不在自己的平台筑资金池。

4.2 创立品牌，提高企业的知名度。

4.3 积极开展线上+线下模式，双管齐下，事半功倍。

4.4 做好售后服务，牢牢地抓住自己的老客户，不让老客户流失，并以老带新，不断涌进新的客户资源。