马方专栏

企业管理就是对责、权、利的平衡。善用增量思维的“利”，即可使其达到统一。

在企业管理中，我们通常会用“业绩”作为一个衡量标准，而忽视了“存量”和“增量”这两个概念，或者把它们混为一谈，给管理带来难度。

如果用“存量”表示去年业绩，“增量”就是今年的新增业绩；如果用“存量”代表现在，“增量”就代表未来；如果用“存量”代表工资或绩效工资，“增量”就代表奖金或晋升。弄明白这两个概念的含义并充分利用起来，能解决管理中的很多问题，从而为企业创造更大的价值。

用增量思维创造业绩

如果泛泛地用业绩去衡量一个部门或者区域的好坏，很难让人感到公平，因为任何单位在任何时候都会有老部门和新部门、老市场和新市场、好市场和差市场、老员工和新员工等方面的不同。起点不一样，统一用终点的结果来评估其实是有失公允的；而如果用增量业绩去衡量，因为起点都是一样的，结果就会显得公平。

实际如何操作呢？可以通过设定绩效系数的方式。比如，将某部门的存量业绩（去年的业绩）的绩效系数设为1，增量业绩（今年超出去年的部分）的绩效系数设为1.5，也就是说该部门假如完成了100万元的增量业绩，绩效业绩则是150万元，这样大家关注的焦点就会放在增量业绩上，刚好把部门利益和组织利益统一起来。同理，为了防止老员工或老部门不思进取、吃老本，还可以把存量业绩的绩效系数调整为0.9，也就是说如果今年该部门的业绩和存量业绩一样，那么其今年的绩效业绩相当于存量业绩的90%，老部门要保持较高的绩效业绩更要多做增量业绩，这样能够鼓励大家积极开拓市场创造增量，否则“不进则退”，就会被自动淘汰，华为就是这样做的。……