文/伍述



联采压低进货价的目的是什么？

文/伍述

联合采购，在婴童零售这个行业里，虽然不是新生事物，但最近才开始热起来。

为什么？

因为在母婴店发展的这十几年里，现在是最难受的时刻。母婴店第一次遇到了客流下降、毛利下跌的经营窘境。松散的小微母婴店希望联合采购，降低成本，然后把零售价也拉下来，对抗电商渠道的价格战。

联合采购，就是各母婴（连锁）店把自己需要采购的商品汇集到一起，达到一定数量，达到厂家的起订量，以出厂价拿货，撇掉中间商的盘剥。讲白了，就是“凑单”。

我们先不论联合采购的操作难度有多大，能不能做成，厂家是否愿意打破自己的分销体系来配合你，假设联合采购做成了，大家拿到了出厂价，然后呢？

这时候母婴店基本有两种反应：

第一种，被电商价格战卷走客流的，就顺势把零售价也降下来，跟电商开干。跟顾客讲，你看，我也有爆品，价格比电商还低5个点！

第二种，受电商影响不大的，进价低了，但是零售价撑住不变，把毛利空间做大。这两年高毛利的奶粉一直被压缩利润空间，需要新的毛利增长点来对冲损失啊！

这两种反应，不能说是错，但是我要说，这两种思路，都是商业本能的应激反应，缺乏对整个母婴店发展路径的整体思考。

母婴店是什么零售业态？

是专业店。

那我们的母婴店专业吗？

过去十几年里，我们的母婴店充其量只是以销售奶粉和纸尿裤为主的品类集合店，满足妈妈们在住宅、医院附近的一站式购物需求。由于市场太好了，只要选址对路、摆满货品，生意就能做上去。母婴零售从业人员除了研究研究各个产品的卖点，该怎么推销，有谁研究过消费者？有谁敢说自己是专业的？

这就是为什么如今不少母婴连锁都在大力推行人员的营养师培训。讲白了，我们的从业人员专业水准太差，已经无法令如今的妈妈们信服了。

母婴这个行业，很大一部分消费者，在买东西的时候，是需要重度服务的。因为他们采购商品，不只是简单地买下一个消费品，更重要的是要解决她们第一次养儿育儿中的困惑和焦虑。

的确，还有一部分顾客就是价格敏感的。这部分客群，就是电商的客户，你是抢不回来的。母婴店应该看清这种形势，果断地放弃这个客层，转而重点经营那些需要门店面对面真人互动服务的消费者。

真人服务成本高不高？高。那怎么消化？只能是从商品毛利中来。

因此，联合采购降低成本后，腾出的空间是用来降价，还是用来弥补毛利？

都不是。这些宝贵的毛利空间，应该用来提升你的专业度。

从这个角度讲，联合采购不是未来母婴业的主线。因为你通过联合采购把价格降到极致，可能也就是跟电商打个平手。这个世界的市场，永远是在不停细分中的；这个市场中的企业，永远是在不断专业化中的。电商在压缩渠道空间、降低价格、提高货物流转方面是专业高手，那么我们母婴店的专业是什么？