文/黄健楠



摇篮乳业浮沉录

文/黄健楠

曾经的国产奶粉前五大，为何沦为第三梯队？

2008年的三聚氰胺让所有的消费者谈国产奶粉而色变。但这并没有击倒所有的国产奶粉企业，坐落于美丽富饶的黑龙江省的摇篮乳业就是这样一个例子。

“2010年年销售额达到15亿，当时位列全国国产奶粉企业前五名。”有业内人士对《中童观察》记者讲道。

然而当年的风光却也是昙花一现，在接下来的2011年和2012年，摇篮乳业迎来了自公司建立以来最艰难的时期，一度濒临破产，就此关门大吉。

是什么原因让这个曾经风光无限的国产乳企逐渐陷入岌岌可危的境地呢？

曾经并肩作战的兄弟，成了企业濒临破产的帮凶

2010年，商超还是奶粉的主要销售渠道，而经销商是摇篮进入商超渠道的尖刀。

“当时，摇篮奶粉在县城、乡镇、城市的铺货率能达到90％以上，基本上只要卖奶粉的地方就有摇篮。”该业内人士向《中童观察》记者讲述了摇篮乳业曾经的辉煌。

冗杂高昂的公司运营成本

伴随着高铺货率的是高昂的运营成本。

进入商超的各种费用层出不穷，这一点至今也没有改变。从最基本的进场费，陈列费，到一个系列每个商品的条码费，再到每个时期的堆头竞标费……

与每个商超相匹配的还有配套推广人员，最多的时候有些省的工作人员能达到1000-2000人。

“地级市里大大小小的超市大概30～50家，县城10～30家，乡镇3～5家。按照这个数据，地级市配的导购员大概有10～30人，县城估计能有5～15人。而业务员作业点每个县城一个，中国2000个县城，摇篮当时基本上都做了。