倪升阳

[摘要]高效能营销人员是企业营销的中坚力量，对企业销售工作起着举足轻重的作用。如何成为一名高效能的营销人员不仅是营销人员本身，同时也是企业十分关注的问题。笔者将结合在企业工作及培训的经验，简要分析高效能营销人员应具备的基本素质。

[关键词]高效能；营销人员；基本素质

高效能是指产出和产能的平衡，高效能的人不仅能达成预期的目标而且拥有持续达成目标的能力，并将不断改进这种能力。高效能的营销人员是营销行业的常青树，无论环境如何变化总能如期完成销售指标，并通过持续更新，不断提升自身的销售能力。与具体的营销技能相比，如何打造这种可持续的营销能力更值得我们关注和研究。

要成为高效能的营销人员，只掌握一些营销策略和技巧是远远不够的，不可能实现长久的发展。笔者认为可持续的营销能力即来自于营销人员的专业技能，能够从客户的实际情况及需求出发，推荐合适的产品；更要看营销人员是否“用心”，与客户建立一种长期的信赖关系，营销是在卖产品，但更是在卖“人品”。

结合本人的营销工作及相关培训经验，笔者认为要想真正成为一名高效能的营销人员，应该具备以下四方面的基本素质，提高自身综合能力和人格魅力。

1智慧

高效能的营销人员，必须是一个充满智慧的人。智慧与聪明不同，智慧是站在一定高度的聪明。充满智慧的营销人员，把眼光盯在如何扩大自己的影响圈上，通过积极主动的努力，扩大影响圈去做事。总是不断注意自己做得不好的地方，并想办法改进。将注意力放在自己能想办法解决的范围。公司有配套的营销资源要去做营销，没有资源照样去做。

充满智慧的营销人员具有成熟、豁达的品格。懂得如何建立有效、持久的人际关系，强调通过互赖合作来加强这种关系。注重感情账户的经营，对待客户，总是能从他们的角度考虑问题，寻求利益共同点，着眼全局，不急不躁，不计较一城一池的得失，在时机成熟的时候向客户推荐合适的产品或服务，满足其现实和潜在的服务需求。这种换位思考很受客户的欢迎，持之以恒，就会赢得客户的信任，签单的问题就会迎刃而解了；对待同行，能够用双赢思维来考虑问题，具有富足的心态，相信市场上有足够的资源，人人都可以分享。求同存异，寻求共同发展之路。

2品格

诚实、正直具有强大的亲和力，是人品的灵魂，它可以让你的服务对象产生与你成为朋友的渴望。如果客户认为你是公平公正的，就会无条件地接受你。正直高尚的人品是建立信任的基础。就像产品拥有过硬的质量，才能拥有经得住市场环境考验，经久不衰的品牌。营销人员要想在销售行业有持久的发展也必须树立自己的品牌，正直的品格是个人品牌的保鲜剂，能够让越来越多的客户成为营销者的朋友，通过转介绍、口碑效应会让营销人员的资源越来越丰富，销售业绩怎会不好。正直的人忠于自己的感受、价值观与承诺，用心去经营与客户的关系，必然会获得长久发展的动力。

3专业

现代营销理论的发展，越来越注重客户的感受，培养客户忠诚度，力求构建一种密切、稳定的关系。而建立这种关系的关键因素之一就是客户对产品或服务方案的感受，拥有专业能力才能为客户提供一流的解决方案。专业素质的培养可以从以下两方面去努力。

3.1先构思，再行动在向客户推介产品或服务之前，必须要做足功课，了解客户的背景、关注的核心问题、影响客户做出最终决策的力量（特别是隐性力量）。总之就是要做到知己知彼，对症下药。在营销前，要制定明确的目标、规划，充分考虑到极端情况，对困难要有预判和准备，注重执行力。

3.2提升内功，磨刀不误砍柴工

懂得要事第一的原则，多做时间管理象限中第二象限里的事（即重要不紧急的事情），为自己制订详细的提升计划，努力把自己打造成懂业务、懂产品的专家，用专业性去赢得客户的信任。营销人员每天都有大量的事务性工作要处理，拜访客户、整理资料、参加会议等，要想成为高效能的营销人员千万不能被这些工作所牵绊，掩盖住那些提升核心能力的重要事情，例如，考取某方面的职业资格证书、读书计划、关于工作的思考等。如果每天都在从事那些紧急重要或紧急不重要的工作，长此以往，自己的核心价值很难得到提升，为客户提供专业的服务也就无从谈起。

4自律

营销人员每天都会面对利益的诱惑，客户的利益和公司及个人的利益时时都在考验着每一个营销从业人员。为了实现高收入是否需要守住底线，可能是很多营销人员都问过自己的问题。不同的人可能会有不同的答案。其实这个问题并不难回答，关键就是眼光的问题。如果注重眼前利益的得失，可能就会将消费者的利益置于最次要的位置；而如果想成为高效能的营销人员，追求持久的发展，就必须学会自律，守住底线。营销人员最容易犯的错误就是把客户当成傻子，诚然客户的专业性没有营销人员强，但消费者也是会从教训中成长的，例如曾经有一段时间消费者在网上购物，非常看重对产品的使用评价，但随着媒体的曝光，越来越多的消费者了解到部分商家雇佣写手刷好评，这使得消费者对网上购物的诚信度产生了严重的怀疑，部分商家也因此搬起石头砸了自己的脚。

高效能的营销人员必须具备较高的道德水准与职业精神，做到洁身自好，每时每刻调整好自己的心态，只有这样才能实现健康稳定的发展，获得消费者的信赖，无往而不胜。

美国作家弗格森说过：“谁也无法说服他人改变，因为每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或说之以理，我们都不能替别人开门。”成为高效能的营销人员，寻求长远的营销事业发展之路，需要营销人员自己从内心思考如何获得客户的“心”，只有真正站在客户的立场考虑问题，用真诚为客户提供专业的服务才能最终成为大赢家。

参考文献：

[1]史蒂芬·柯维.高效能人士的七个习惯[M].北京：中国青年出版社，2010.

[2]菲利普·科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[3]葛欣.浅谈营销人员应具备的基本素质[J].经济视野，2014（11）.

[4]高源.营销人员素质对企业发展的影响意义[J].新财经：理论版，2014（1）.

[5]管大鹏.企业市场营销人员应该具备的素质[J].管理学家，2013（12）.