郑　新　郑　敏　李佳芸



什么样的需求决定什么样的供应链

郑新郑敏李佳芸

一、A公司“病了”

“用双手同时抓住工厂和顾客，并尽可能地让一只手去帮助另一只手。不管做什么，都不要把视线从产品身上移开，直到它们被卖出。”奥尔特加在30多年前学到的经验对现在的A公司来说是多么的重要。然而现在的A公司可以说是身患重疾，运营无效、分销成本高昂和订货模式改变举措迟迟不能推行这三大问题首当其冲。

二、A公司生病的“罪魁祸首”

一般来说，供应链主要由以下四大要素组成：库存、运输、设施和信息。A公司现有的供应链简化模型是这样的生产厂→分销点→分销商→超市及杂货铺→顾客，由此可见巴的供应链链条很长，利益涉及的面很广。

从上游厂房设施来看，A公司现在采用的推动式供应链收效平平，它现在面临的问题不是产能不足，恰恰相反由于不知市场真实的需求情况，工厂处于产能利用率过高，导致生产过剩，库存积压严重的情况。

从中游的分销点和分销商来看，这里的问题除了库存积压以外，还有没有充分利用集中配送，工人和设备的利用率过低的情况。分销商从订货期和订货量来看，由于分销商规模不一，分销点供货时的运输成本也是一直居高不下。对A公司来说，引起“运营无效”、“分销成本高昂”和“订货模式改变举措迟迟不能推行”这三个问题的根本原因都是公司本部无法准确获悉较“准确”的市场需求波动情况而导致各方均需保持非常高的库存量。而且，公司现有的“大企业病”太明显引起的，导致供应链顶端与底层信息沟通十分不顺畅。在A公司现有的供应链模式中，订货量(公司可见需求)的波动主要来源是分销商所提供的运输折扣、数量折扣、促销行为、没有最大成本和最小订货量的约束、产品分散、订货提前期长、客户服务率低、公司发货部门与零售终端沟通不顺畅等，这些供应链的“内耗”也是极为惊人的。

80年代时，随着时间的推移，A公司逐渐地感受到了变化多端的需求给他们带来的影响。Barilla的JITD系统，即及时分销系统就是在认识到这个问题，并结合当时供应链发展的趋势的情况下提出的。及时的分销若能够实现，就能在大大降低库存成本的同时保障供应能力，是企业实现配送合理化的重要手段。

三、A公司的“自救”——空降JITD系统

JITD系统以客户需求为核心，通过对各分销点送货数据的收集和分析，了解该地区顾客需求状况，以此为依据安排货物配送。如此一来，不仅能够更高效地满足客户需求，还能够更加有效地安排Barilla的生产和分销的作业量。这样的配送方式可以提高顾客满意度，增强企业对客户的吸引力，进而增强企业的竞争优势。另一方面，这个系统在当时的情况下也是存在一些问题的。首先是信息的准确性和及时性不能够得到充分的保障。而Barilla紧跟零售商一步之后，只对即时销售信息作出反馈，而且严格按照订单要求供货，绝不多一件也不少一件。这大大降低了总部应对罢工或是其它别的干扰等风险和促销活动的灵敏度。其次是技术的限制。威泰利本人也承认，利用实际的零售即时销售数据是非常理想的假设，Batilla分销渠道的结构再加上意大利大多数杂货店还不具备应有的产品代码扫描器和电脑设备，使得这些数据不容易得到整理。因此这个是系统还是需要改进的。

此外，也有分销商和学者提出别的解决方案，主要是通过改变库存条件来解决这一问题，但这些方案最终以失败告终。但是，在推行JITD系统时却存在三个方面的困难。

第一方面，客户需求变动太大。这对于以顾客需求为核心的JITD系统来说是最主要的问题。顾客需求的大幅度波动使得Barilla公司难以预测需要配送的商品量，也能够充分满足分销商的订单，大大增加了成本。此外，顾客需求变动大还会造成制造和物流作业上的困难。

第二方面，内部销售人员的反对。分销商认为，若这个计划得以实施，将会使销售水平趋于平缓，配送组织没有充分的准备，存在不能够对罢工或是其它别的干扰等危机以及促销等活动变化足够灵活的调整运输的风险。此外，分销商可能会更多的推销竞争对手的产品。并且，供应过程一旦遭到破坏将会面临巨大的风险。另外，配送组织库存虽然降低了，但是Barilla自身的库存必定会增加，总成本是否能够降低还未可知。非常现实的问题是，在计推行初期，一些分销商甚至对谈一下都不感兴趣；甚至认为Barilla实施这个计划干扰了他们作为管理者的自主决定企业运营的自由。

第三方面，分销商的反对。客户认为这是他们的自由和隐私，因此不愿意放弃随心所欲订货的权力，也不愿意提供详细的销售数据。针对第一方面的问题，我们小组给出的建议是：实施供应商管理库存模式，分享分销商库存信息，根据其库存消耗改善生产计划及配送数量，而不是根据分销商的订单进行生产。其次是充分运用安全库存，改变严格按照订单生产配货的模式，提高风险应对能力。

最后是改变库存布局，依据实际情况考虑部分区域集中式库存管理，减少配送环节。针对第二方面的问题，我们小组给出的建议是：用地区实验和数据分析将JITD系统的管理优势充分展现出来，证明这个系统确实能够帮助减轻目前的库存压力。然后是建立信任关系，提高分销商的厂商依存度，使得公司能够与分销商即时共享库存信息，提高供货的准确性和及时性。其次是对员工进行内部培训，进行有效沟通，减轻JITD系统在企业内部的推行阻力。针对第三方面的问题，我们小组给出的建议是：Barilla需要充分应用现代信息技术资源，不断实现系统的改善和进步。

所以我们小组最终为A公司量身定制的供应链战略是：干货走老路(以量取胜，永葆青春)，鲜货走新路，用JITD供应链战略(轻快敏捷，创意满分)。说不定哪天老路上的那些路人看到新路好走，也跟着过来一起走了呢。(作者单位：浙江工商大学)

郑新(1994-)，男，汉，浙江温州人，本科在读，浙江工商大学，工商管理。