曹雄娜　武记花　宋亚伟



团购网站营销模式研究

曹雄娜武记花宋亚伟

随着互联网在全球的普及运用，在电子商务的快速发展下，网络营销模式的运作在我国也已相当成熟。目前国内的团购网站千篇一律，运营模式同质化程度非常高，其营销运作模式存在的问题令人堪忧，对于广大消费者来说，团购网站的服务质量是一项重要的评测标准，一旦把握不好轻则影响团购网站的发展速度和盈利的多少，重则直接威胁到团购网站的生存。要在众多团购企业中脱颖而出，就必须对团购网站的运营模式进行创新，优化团购网站内部管理，提高人员的工作效率，加强与合作商的合作，让团购网站在电子商务营销的路上走得更远。

电子商务；团购网站；盈利模式

一、我国团购网站现状分析

团购网站，这一电子商务营销模式在2010年引入中国，此后，我国团购网站呈爆炸式的速度增长。例如淘宝网的团购平台——淘宝聚划算，京东商城的团购平台——京东团购，门户网站类的搜狐爱家团等。由于气势磅礴的团购网站成为了网络营销市场上的大亨，它逐渐成了人们购物的主流形式，预计2015年网络团购的市场份额将达到4000亿以上。

(一)团购市场定位二三线城市

在巨大的市场竞争压力下，我国首批团购网站开始调整市场规模，全面削减人员，减少不必要的开支。一方面加强自身的管理，另一方面开始包装美化团购企业的形象，提高服务质量。目前以美团网为首的老牌团购网站已经在二三线城市稳住脚，在此之后其他团购网站也开始纷纷效仿调整规模再次打入二三线市场。

(二)价格战转向服务战

团购网站在中国发展的如火如荼最根本的一个原因就是折扣，起初团购网站之间拼的就是同样一款商品或服务谁能做到高折扣，谁就是霸主，至今，团购网站之间的价格战逐渐转向了服务战，各个团购网站都意识到提高服务质量的重要性。提高消费者心中的性价比成为其重点努力方向。

二、我团购网站的主要问题分析

(一)团购网站的市场竞争程度分析

2010年团购网站的营销模式进入中国，同年9月我国团购网站数量达到1000家以上，在2011年5月至6月团购网站数量已达到5000多家，之后团购网站数量快速下滑，在2012年9月团购网站数量减少到了2011年的一半，但仍有2000多家团购网站存在，由此可以看出团购网站之间竞争激烈。①

(二)团购网站盈利模式分析

目前，我国的团购网站运作模式基本上属于GROUPON的复制品，团购网站被引进中国后并未有太大的改变，其中团购网站的盈利模式也延续了最初的方式。即向合作商家收取一定比率的佣金，这种盈利模式的存在是由于团购本身的特点决定的。一旦有交易，团购网站的资金流动快，可以很快获得佣金，整个交易团购网站只是帮助商家提交消费者的订单信息，其他具体交易过程由商家负责。这种盈利模式简单有效，但由于我国的市场环境不同于国外，这种单一的盈利模式的弊端在我国被放大，这也是我国团购网站高淘汰率出现的一个重要原因。

三、团购网站发展模式创新

(一)团购网站业务流程创新

1、加强内部管理、灌输服务理念。团购网站内部的管理水平影响着整个团购网站的发展效率，所以要加强对团购网站内部员工的管理和优化团购网站的内部管理制度。首先要制定切实可行的一套管理制度，同时团购网站的内部管理制度要随着团购企业所处的发展阶段、网站规模、社会和经济的变化而相应的做出改变。然后团购网站要始终做到以消费者的利益为核心，提高软实力，逐渐形成团购网站的特色文化。

2、满足顾客的物质需求和精神需求。顾客选择团购网站购物最基本的目的就是为了获得价格低、产品质量好的产品或服务，所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务，所以团购网站的最基本任务就是提供性价比高的产品或服务。首先，决不能提供虚假信息或者发布与真实产品不符的信息，不但要保证信息的真实性、及时性和完整性，让消费者感觉到团购网站是“靠谱”的。另外，还要做好消费者的售后服务，多与消费者进行互动交流，提高服务水平。最后，在满足顾客的物质需求后还要注重满足消费者的物质需求。

(二)团购网站的盈利模式创新

1、横向创新。团购网站的横向创新主要针对扩大产品的种类，寻找高质量的主流消费方向的合作商家。团购网站内部应当建立一个专门跟随和预测消费者的消费需求的部门，然后去寻找与消费者的消费需求相对应的合作商家，及时跟上消费者需求的步伐并有效的满足消费者。另外，团购网站还应当在目前已有的产品和服务的项目基础之上扩宽产品大类，增加消费者有需求但是团购网站上还没有的产品大类，同时还应当丰富产品或服务的具体款项，增加消费者的可选择权，发掘潜在的消费者。②

2、纵向创新。团购网站的纵向创新指除了更好的发掘潜在消费者之外的盈利点创新，团购网站应当有效的利用自身所拥有的资源。例如，可以利用团购网站的平台，在不影响消费者的情况下为合作商家做广告宣传和信息宣告，当然，团购网站应当对商家所发布的广告和信息进行核查，确认其信息的真实性，确保消费者的权益不受损害。③

(三)增加消费者和商家与团购网站的黏度

1、增加消费者与团购网站间的黏度。团购网站可以与合作商家针对消费者实行会员制，比如当消费者在此网站上累计消费够一定数额时，团购网站给消费者免费发放VIP电子会员卡，团购网站自动对消费者进行会员升级，级数越高享受的折扣相对越高，得到的额外服务余额多，提高消费者与团购网站的黏性。④

2、增加商家与团购网站的黏度

(1)定期回访。团购网站应当定期对合作商家进行回访，并应当就此专门成立回访部门，派专员对具体合作商家就一定时期内的交易所出现的问题进行记录，然后同商家一起分析出现问题的原因，有效的解决消费者的问题。此外，还要咨询商家是否对当前的合作满意，认真记录商家提出的问题和建议，对于团购网站的不足之处进行改正，进而拉近与合作商家的距离。

(2)维护合作商家的长期利益。商家之所以同团购网站合作除了扩大商家的销售量的目的外，还为了培养更多的忠实顾客，忠实顾客的多少直接关系到商家未来的盈利能力，如果没有意识到这点，商家就不会与团购网站长期合作。在同商家合作时一定要注意维护商家的长期利益，可以向合作商家提供一些团购网站顾客的信息等附加服务，当然所提供给的信息要在不损害顾客的合法权益的基础上进行。

四、总结

网络团购是电子商务产物的一种，通过聚集有共同消费需求的人群并达到一定的数量，就可以以较低的价格向商家购买产品或服务。团购网站被引入中国后，得到了快速发展，但是各个团购网站的起步资源基础不同，其营销模式基本没有差别，导致了我国的团购网站出现了诸多问题。(作者单位：河北经贸大学)

注解：

①崔春莹，团购网站商业模式的“顾客规模陷阱”研究[J]，当代经济，2012(5)：44-45

②盛秋生，苗雨君，“消费者股东”营销模式创新研究[J],企业活力,2007(7)：27-28

③张学文，网络团购合同的法律问题研究[D]，河南大学，2013

④陈伟，中国网络团购企业营销策略研究[J]，西北大学，2012

[1]张学文，网络团购合同的法律问题研究[D]，河南大学，2013

[2]宋健兴，S团购网站营销策略研究[D]，兰州大学，2012

[3]黄炜，殷聪，中国式网络团购的现状、问题、趋势[J]，图书情报工作，2012(8):138-141

[4]陈伟，中国网络团购企业营销策略研究[D]，西北大学，2012

曹雄娜(1989-)，河北邢台人，河北经贸大学，行政管理研究生，研究方向:公共人力资源。

武记花(1990-)，河北邢台人，河北经贸大学，行政管理研究生，研究方向:公共人力资源。

宋亚伟(1990-)，河北邯郸人，河北经贸大学，行政管理研究生，研究方向:公共人力资源。