罗冰清++黄诗蓝

摘 要 随着经济的不断发展，互联网逐渐笼括消费者的生活，在电商飞速发展，而竞争越来越白热化的如今，怎么让自己的产品有核心竞争力，如何提高自己店铺的流量和销量，我想这是困然无数网络电商的问题，因为流量的背后其实隐藏着无数商机，流量的多少往往是投资者以及消费者评价一家网站或者线上店铺好坏的标准，浏览数量的众多也间接反应了一家店铺的人气度，所以流量如何转换成销量，流量如何进行提升引起了一波热议。本文将以流量和销量两个关键词为基础，通过现实案例以及统计数据为分析要点，探讨两者之间的逻辑关系，细琢流量转换销量的细分过程。

关键词 流量；销量；访问者数量；纯粹接触效应

在现实中的营销行业，始终流传着一种简单可行的方式：在商家定位产品时，不用关心用户的适应能度，不用在乎用户的行为门槛，也无须操心产品黏合性质强弱，经营者只需要注重流量的多少即可只。在此背景下，营销主管的职位意义消失，自然形成负责流量的专职人员。用户也不再是“拥有不同动机、喜好、性格鲜明的个体”，而是“流量”。因此经营者为了打造核心竞争力，提升产品形象，只能在其基础上制造“亮点”，在通过一系列推广手段打入市场。或许覆盖面小，但是一有机会也能碰巧创造新用户。但是事实并非如此，很多商家投入几十万预算买流量和曝光，结果转化了个位数的下载用户；公众号发了无数红包，吸引一大波新粉丝，结果阅读量还是维持原样。

所以为什么大量的流量总是没有用？

一、流量和销量的基本分析

通常说的网站流量（traffic）是指网站的访问量，是用来描述访问一个网站的用户数量以及用户所浏览的网页数量等指标。网站流量对于虚拟空间商来说流量是指：用户在访问网站过程中，产生的数据量大小，有的虚拟空间商限制了流量的大小，当超过网站流量这个量 该网站就不能访问了。网站流量统计主要指标包括：独立访问者数量（unique visitors）；重复访问者数量（repeat visitors）·页面浏览数（page views）；每个访问者的页面浏览数（Page Views per user）；某些具体文件/页面的统计指标，如页面显示次数、文件下载次数等。

销量是指企业在一定时期内实际促销出去的产品数量。它包括按合同供货方式或其它供货方式售出的产品数量，以及尚未到合同交货期提前交货的预交合同数量。但不包括外购产品（指由外单位购入、不需要本企业任何加工包装，又不与本企业产品一起作价配套出售的产品）的销量。

二、流量和销量现状探究

为什么商家苦心产生的流量却无法转换呢？经营者如果想要了解其中的奥妙，必须想清楚一个问题 “为什么有些时候，单纯曝光就管用”，通过探究此疑惑，来摸清“流量迷恋症”的真实症状。

任何一件事情的成功，都有其主观和客观的原因，其实，流量的单纯的流量能获取成功，是因为心理学上有个非常重要的概念：纯粹接触效应。纯粹接触效应是指，某种外部刺激（比如产品信息），仅仅呈现的次数频繁，用户就会变得对它越来越喜欢。

根据这个现象，曾经一位知名心理学家尝试过一次模拟实验，他在随机的划分区域，选择一定数量的人群，并且免费为她们拍摄重复的照片，经过一段时期的试验，产生一种结果：随着拍照次数的逐渐增加，所有人他们对相片的喜好程度不断提升，不管后面拍摄状况如何，他们都相信照片是美丽的。其实这就是熟悉心理在做鬼，人都有一种念旧情怀，一个东西反复出现在你身边，并且给你留下印象，我们往往会越来越喜欢。其实这个现象在我们平常生活中相当常见，大部分年轻人喜好自拍，但是往往对自己自拍的成果并非相当满意，因为拍照和照镜子没有太大区别，只是让自己在心理产生陌生感，从而降低了喜好。但是你的朋友却不这么认为，他们站在另一个角度看你，产生的效果将会不同。

但是在现实营销社会中，一些产品采用信息曝光以及大量传播方式，却无法带来同等的回报，这就说明了在某些情境下 “纯粹接触效应”也会失效。众所周知，每一种广告，其本质上都是为了影响决策。而单纯的产品信息、卖点曝光，能够直接影响的决策，实际上仅限于低认知参与的决策。比如你在某些时刻打算购买面包来满足自身需求，但走在小区看到了宣传信息时，会自然从心里产生诱惑感，触动第一购买欲。其实这个决策的结果并非重要，因为考虑范围小，抉择的精力不多，属于低认知参与的决策。

对于这类既不复杂、又不重要的决策，简单的信息曝光，大规模投放，实际上一定能带来销量。而对于另一种决策——高认知参与决策，单纯的大量曝光就没有太大直接作用了。

对于这些“高认知参与度”的产品，如果不解决这些问题，无论曝光多少次，都难以被购买：理解问题、动机问题、信任问题、行为门槛问题以及群体规范问题。所以，对于一个“高认知参与度”的产品，只要这些条件，任何一个条件没有满足，那么如何改善，流量都无法转换成销量。

三、流量和销量的现实应对态度

我们应该清楚定位流量，它并非能够带来所有，在不同情况下应对态度应该不同。如果你的产品类型属于复杂决策类，那么商家首先必须先解决理解、信任、动机等问题，才能让流量产生效果。

长期的营销世界和市场机制，给经营者制造了一个空前的烟雾弹，商家迷恋流量，认为流量全部转化成销量的可观利益，其实商战如真实战争，，一旦战场上决策角度出现偏差，那么再多的士兵以及再先进的设备都是沧海一粟，所以同样在电商时代，通过曝光、传播等方式来扩增流量，这种做法是无效的。

所以面对不同产品，处于不同情境下，做出的决策手段也会不同，不是所有方式产生的流量都是有用的，我们需要根据产品特质定位新方法，我们要舍弃“流量迷恋症”，正确看待流量和销量两者的关系，流量能产生销量，但是不能为商家产生100%的利益。

优秀的将军，不会单纯迷恋“动用庞大的兵力”；而优秀的营销人员，也不应该有“流量迷恋症”。