刘俊青

【摘要】在保监会引导市场主体创新保险营销模式，探索保险营销新渠道的大背景下，我国保险公司对原有销售渠道积极进行了调整并不断开拓出许多新的销售新渠道，比如拓展专业中介、网销、社区开拓，交叉销售等等。近几年保险公司进入社区拓展的较多，一般保险公司会安排保险营销人员在小区进行驻点或开设社区门店，那么面对保险意识比较薄弱的社区居民、保险公司进入社区拓展的效果怎样呢？值不值得继续，值得深入研究。

【关键词】保险 社区拓展 效果

一、保险公司进社区拓展的表现形式

保险公司社区拓展是指保险公司安排营销人员进入居民社区，通过向居民进行保险宣传、为居民提供保险咨询、保险服务等活动，赢得居民信任，达到开发准客户、营销保险产品及进行保险增员目的的一种营销模式。该营销模式主要有以下两种表现形式：

（一）安排营销人员选择特定区域进行驻点

在社区拓展前，选择什么样的社区是至关重要的。这往往需要先对将要选择的驻点社区进行调研分析。一般保险公司都会选择一些人口密集度大、商业较为繁荣、居民购买力强、有公共活动区域的社区。选好后在进行拓展前还要得到该社区居委会或综合治理部门的支持和许可。获得许可后再对该社区进行居民户数、人口数量和结构、居民收入水平、附近商企情况、居民大致活动规律等逐一进行调查研究后，安排营销人员携带必要工具和资料，通过悬挂公司宣传条幅、摆放产品宣传展架、搭撑太阳伞、安置桌椅板凳、辅助安放音响设备等方式形成特定的工作区域。

（二）购买或租赁社区门头房设立社区门店

有些保险公司为在该社区“站稳脚跟”，并形成较强的品牌影响力和舆论优势，赢得客户信任，便在该社区购买或租赁社区门头房设立起自己保险公司的社区门店，这样便有一个固定的服务网点为客户提供服务。通过在门店组织多种形式的活动，比如亲子游戏；产品说明会；联合社区居委会组织一些比赛等等，可与该社区居民建立起牢固的信任关系。

二、保险公司进社区拓展效果评估的指标

保险公司社区拓展效果的好坏直接关系着保险公司经营成果。因此，对保险公司社区拓展效果的评估需要抓住能够综合反映拓展成果的指标，才能进行全面、科学的评价。保险公司进社区拓展效果评估的指标主要有以下几种：

（一）保险公司社区销售量指标

保险公司社区销售量是指保险公司营销人员在一定的社区和时期内实际推销出去的保险产品数量。

通过保险公司社区销售量的核定，可以分析该社区保险产品营销计划的完成情况、未完成的原因、社区销售量的升降趋势、社区保险占有率的变化趋势以及从保险销售量的构成上分析销售保险品种的变化、新老客户的变化等，从而为制定新的保险营销策略及计划提供依据。

（二）保险公司社区保费收入指标

保险公司社区保费收入是以货币形式表现出来的、以价值形式反映出社区营销人员营销成果的一个指标。进行保险公司社区保费收入指标核算，首先要了解有关保险产品的价格，再结合该保险产品销售量统计数据，换算成为保费收入。

计算保费收入，可具体分为计划保费销售收入、实际保费销售收入、单位保险产品销售收入三种，各种保费销售收入的计算方法如下：

1.计划保费销售收入计算公式。

计划保费销售收入=计划期保险产品销售量×单位保险产品销售价格

2.实际保费销售收入计算公式。

实际保费销售收入=实际售出保险产品数量×单位保险产品销售价格

3.单位保险产品的销售收入计算公式。

单位保险产品销售收入=单位保险产品销售成本+单位保险产品销售利润。

（三）保险公司社区销售费用指标

保险公司社区销售费用的使用反映保险公司和营销人员在社区营销活动中活劳动和物化劳动消耗的动态。保险公司社区销售费用指标核算工作，不仅有利于促进社区营销活动的开展，而且有利于降低保险产品的成本。由于保险销售费用是构成保险产品全部成本的重要部分，通过核算可降低保险销售费用，同时降低了保险产品的成本。保险公司社区销售费用的评估常用指标主要有以下几种：

1.保险产品营销费用率。保险产品营销费用率是保险营销员完成的营销任务与完成这个营销任务所支出的营销费用之间的比例，它反映完成一定营销任务所消耗的资金，其计算公式是：

其中，营销费用主要包括能计入保险产品销售成本的工具费、资料印刷费、通信费等。

2.保险产品营销费用降低率。保险产品营销费用降低率是保险营销员实际支出的营销费用与计划核定的营销费用限额之间的比例。计算公式如下：

（四）保险公司社区销售利润指标

保险公司社区销售利润的核算是在社区保险销售量或保险销售收入与社区保险销售费用基础上，通过对二者的对比分析来反映保险公司社区销售业务和经营活动的经济效益。其计算公式为：

保险公司社区销售利润=社区销售收入-社区销售成本

保险公司社区销售利润是社区营销成果的集中表现，进行保险公司社区销售利润核算，可以根据市场需要，提高社区销售量，降低社区销售费用，增加社区销售利润。

（五）保险社区营销劳效指标

保险社区营销劳效是指保险营销员在社区从事保险产品营销劳动的效率，有绝对指标和相对指标之分。绝对指标有：一定时期营销员完成的保险产品销售数量；营销员一定时间内访问的客户次数；每次访问征得的订单数目；访问客户所消耗的时间和费用等。相对指标主要有：社区营销定额完成率、社区用户访问完成率、社区营销员人均营销额等。

1.社区营销定额完成率。这一指标是社区营销人员实际完成营销情况与计划或定额营销任务的比较，反映社区营销人员工作达到预期目标的程度。是一个动态相对指标。计算公式如下：