丁求

【摘要】农商行为区域性的小银行，需要选择跨界战略增强自身实力，农商行需要充分利用自身的优势进行合作，在产品、营销和客户服务上进行合作，在合作方式上通过开放自身资源以及提供产品等进行，并构建合作的机制，在合作范围上以为我所用为原则，从而构建跨界合作的体系。

【关键词】跨界 合作 战略

哪一个机构都无法包办所有事务，需要一定程度上借助外力进行跨界合作。跨界合作就是选择强者进行合作，学会借力使力、取长补短。银行现在纷纷进行跨界合作，这个是银行扩展自身的服务能力的体现，而作为区域性的农商行来说，学会跨界尤为重要。因为农商行偏居一偶，只有不断地在区域市场上进行跨界合作，学会借力，就可以将自身的资源进行充分利用。跨界合作也是一把双刃剑，合作得好，往往能够产生1+1>2的效果；合作得不好，那就是引狼入室。

一、农商行充分利用自身优势进行跨界合作

（一）农村商业银行可以利用覆盖各乡镇的优势进行跨界合作构建支付的生活圈

农商行一般都是当地网点最多的金融机构，覆盖了各乡镇；其在当地服务的人数也最多，农商银行可以利用这个优势，与当地的自来水公司、供电公司、燃气公司等公共服务类企业合作推广代收代缴业务以及手机支付业务。而医院、学校、饭店、超市等这些生活消费的商家也愿意和农商行合作构建本区域的支付生活圈。所以如果农商行能够充分利用自身的区域客户优势，完全可以有效地阻击微信、支付宝等第三方支付对农商行客户的侵蚀。

（二）农商行利用自身大数据的优势和政府合作开展服务三农

2012年1号文就将对农民的培训作为重要的民生工程进行，尽管各地都开展了培训，但是效果并不佳；2000年国际劳工组织就与我国合作开展SYIB创业项目，但是实际的作用确实大打折扣。其中重要的原因就是没有针对性，没有激发被培训者潜在的需求。但是农商行来说，在本地耕耘多年，积累了大量数据，可以说比任何一个市场主体都了解农户和小微企业，如果政府和农商银行合作开展对培训效果会比较显著，因为这个是双赢的项目，政府将培训作为提升农民技术，改善他们的生活民生工程在进行，而农商行来说需要农户和小微企业不断提升能力，这样就可以增加信贷的供给，减少风险。现在政府已经认识到农商行所掌握的优势，如扶贫、社保缴纳、补贴资金的发放和监管等等方面都会借助他们的渠道。

（三）农商行利用自身决策流程短的优势和市场相关主体合作开展贷款业务

农商行这些年发展的快，除了宏观经济的因素，还有就是流程短，机制相对灵活，所以可以充分利用这个优势，和各类协会、商会合作开展信贷服务。如和物流商会开展物流贷款、供应链金融等等。

二、选择跨界合作的领域

（一）产品创新上进行跨界合作，不断推出符合客户需求的新产品

存款理财化是趋势，农商银行因为投资渠道狭窄和人才的限制等原因很难开出直接的理财产品，所以可以借助信托公司、证券公司、保险公司、基金公司等这些外部公司的投资渠道合作开发适合区域市场上客户需求的理财产品。在贷款方面，可以和网站合作开发电商贷款；和二手房中介合作开发二手房贷款；和旅游公司合作开发旅游类消费信贷产品；和核心企业合作开发供应链金融产品；和成套机器设备企业合作开发机器设备分期贷款，等等，只要以跨界合作的眼光看，空间广阔，潜力无限。农商行在熟悉当地的市场，借助外部的力量可以为客户提供更具有针对性的产品。

（二）在营销上跨界合作，将他方客户为我所用

银行是为实体企业提供金融服务的，所以各类经营主体是主要客户，借助外部的资源可以更有效地将产品信息送达客户。如和车友会合作营销车贷产品；与花木协会合作推广花木贷款；和各类商会共同推行小微企业信贷服务。依据各类产品的性质选择拥有最优、最广客户资源的组织进行合作，省去了一个一个分散化的营销，减少资源的消耗。最典型的是支付业务，可以和当地的自来水公司、供电公司、燃气公司，医院、学校、饭店、超市等进行合作推广农商行自身的支付业务，构建本区域的支付生活圈，可以有效地阻击微信、支付宝等第三方支付对农商行客户的侵蚀。

（三）在客户服务上跨界合作，让客户离不开

中小微企业和农户比较弱小，需要给予阳光和雨露，除了金融服务之外，还可以提供政策法规、风险管理等服务，这些是农商银行自身可以提供的，有些就需要借助外力进行。沭阳农商银行就举办过“子女教育”“健康养生”等系列讲座，获得了客户的一致好评。农商行可以和本地的优质服务单位合作提供服务，如律师事务所的法律服务，会计师事务所的财务、税务服务。客户服务无止境，强强合作，不仅可以提高客户的粘性，也可以增强客户的认可度，提升客户满意度。

三、农商行进行跨界合作的方式

（一）向合作方客户提供专属化的服务产品进行借力

跨界合作就是要资源互补，农商行要发挥自己流程短的优势，为跨界合作方的客户进行量身打造，尽可能从多个角度、深度提供专属化的产品，将他方的客户转化为我行的客户。如车友会，可以进行调研，以车为中心，为他们打造洗车、用车、保养；保险、理赔等生活圈，个人创业贷款、车抵押贷款、联保贷款等一系列的产品。合作方的客户享有了特别的服务，提升了合作方的品牌价值和影响力，所以跨界合作方都会愿意进行合作。

（二）向合作方提供赞助进行借力

农商行作为地方性银行，可以选择有一定影响力，和自身定位相切合的活动进行赞助、冠名等方式，将他方的活动转化为农商行的宣传阵地，可以达到四两拨千斤的效果。这个方面，很多的银行在进行，但是如何在广度和深度上借力宣传，不仅仅达到知晓度，还要达到了解度，这个需要农商行在跨界借力的时候策划好、运作好。

（三）向合作方开放自身资源进行借力

除了向外跨界借力来拓展自身的客户、影响力等，还可以引入他方的服务资源进行借力，让农商行的客户提供享受多角度和深度的服务。引入第三方，这既是自身借力，也是被别人借力，所以需要引入有一定品牌度、美誉度的第三方参与为自身的客户服务，才会增加获得客户的认同，提升客户的忠诚度，否则只会搬石头砸自己的脚。中小微企业和农户比较弱小，需要给予阳光和雨露，可以在政策法规、风险管理、相关手续的办理等多方面跨界借力。只要是客户所需要的，理论上来说，都可以跨界借力。为看书的客户介入当当，为出国的客户接入签章办理，等等。

四、构建跨界合作的机制

（一）在合作的时候要选择市场上中某方面的强者进行合作

只有强者才具有资源优势，才能将彼此的优势进行放大，对于双方的品牌效应都产生了增值的作用。如果是次品牌，那么只会产生相反的效果，最终导致对农商行品牌价值的伤害。

（二）选择珍视自身信誉的主体进行合作

在跨界合作中，有可能会合作失败，或者在客户服务过程中因为协调不通畅导致客户的不满意，这些都会影响彼此在客户心中的形象。如果选择都注重珍视自身信誉的合作者，那么都会以客户为中心，共同服务好客户，双方也都能站在既服务好客户，同时增加自身的信誉的角度进行协调沟通。

（三）双方需要有详细的合作约定并建立协调机制

因为是双方的跨界合作，特别是第一次合作的，首先需要对双方的权利义务进行详细的沟通并落实在合同文本上，作为各方合作的法律性文件。同时也需要建立彼此沟通协作的机制，遇到特殊情况，加强沟通，共同往客户服务这个方向走。

五、跨界合作的范围

向全国范围内，甚至世界范围内的第三方进行借力。虽然农商行局限于县城区域，但是客户的服务和需求不是仅仅限于本地。可以外地的第三方引入为本地客户提供各类服务，如和外部的大型企业合作，为本地的小微企业提供供应链金融服务。和外地的旅行社合作提供本地客户的旅游消费贷款。引入外部的律师事务所为本地客户的上市提出咨询。

跨界合作应当成为农商行发展的重要策略之一，不断地去寻找可以跨界合作的伙伴，将自身宣传出去、销售出去，也可以引进来为现有客户服务。通过跨界合作，将农商行打造为区域市场中强有力的品牌。制定跨界战略，构建发展策略。