张彬

门店与公司相比，因为进入门槛低、可选择条件多等优点，成为一般创业者的创业首选，很多谋求单干事业的人都会以开店做为第一步，但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识，只能靠运气生存，运气不好的开上两三个月，赔光手里的钱匆匆关门转让。本文主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。

零售的艺术

47岁的凯西，是美国北卡罗来纳州夏洛特市的奇可思女装店（Chicos）的顶级销售员。奇可思女装店在全美约400家分店。

许多凯西服务过的顾客发现：她们原本只为买一条皮带而来，但最后却带着满满一袋子商品离开。

以下即为凯西能使顾客“带着满满一袋子商品离开”的技巧：

1.击败冷遇。

许多零售人员对顾客“我只是看看”等冷淡之语一筹莫展、无言而退，但凯西却继续热情主动地以“那么，请问您以前在我们这儿买过东西吗？”等问题，去获取向顾客介绍店内产品的机会。

她总是热衷于分析每一位顾客走进店内的原因。“如果一位顾客说‘我只是看看”，那么，你就应该想想什么是她想看的？什么能使她产生兴趣。” 凯西说。

2.为顾客着想。

一旦顾客被激发起对某件商品的兴趣，凯西就开始在试衣间里以那种商品为基础，为顾客考虑和建议相关配套商品。而奇可思女装店的试衣间里不放镜子，这也为凯西以顾客为中心进行面对面的交流提供了机会。

她说：“我从不把自己仅当作一个店员，而总是认为自己是一个为顾客着想的着装顾问。……