迪帕克·马哈拉

谈判者如何在谈判桌上避免失误，有无数书籍和文章提供了建议。但有些代价最沉重的错误在谈判之前就已经发生，原因在于人们对交易的预判貌似合理，实则荒谬。谈判者往往理所当然地以为，如果他们在谈判桌前拥有足够优势，而且带来可观的价值，就能够达成理想交易。虽然上述条件的确重要，但其他诸多因素也会影响到各方的谈判结果。

谈判是心理的较量，谈判前一定要树立积极、良好的心态。一些客户经理因为害怕丢单，不敢对客户说“不”，谈判还没开始心理上就先处于劣势，最终不得不节节让步，非常被动。相反，一些客户经理敢于跟客户“谈判”，不卑不亢，据理力争，反而能赢得客户的尊重。其实，后者之所以敢跟客户“叫板”，是源于对对方充分了解所建立的自信。

发现并影响对方的决策标准，如果这个问题谈判前没有解决好，那么将会使你的谈判付出昂贵的成本。当我们的优势与对方的决策标准有冲突时，就要为客户策划新的关键决策标准；强化你所策划的新的关键决策标准；根据自身优势建立附加标准；降低你所不能满足的关键决策标准的重要性。

我曾为多家公司提供咨询，达成的交易价值数百万甚至数十亿美元，在本文中我将根据这些经验提炼出对谈判结果影响巨大的4大先决要素，并在每个要素中列出了谈判双方在讨价还价前应做的事。

要素1：流程先于内容

几年前，两个科技创业公司的联合创始人准备与《财富》100强中的某位CEO开会，后者同意投资1000万美元。……