武向阳

如果你深入研究过世界500强企业CEO的出身，你会发现一个有趣的现象，那就是500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过了95%。没有人会否认销售对于一个企业的重要性。企业可以没有生产力，但是不能没有销售力，耐克公司没有生产过一双鞋，却成为世界知名品牌，靠的就是销售能力。这些年我接触过无数的中小企业老板，发现他们都有一个共同的特点：销售意识和销售能力都很强。有的人跟我说起他们艰辛的创业经历，说得可歌可泣、让人动容。这些创业经历实际上就是销售自己个人和产品的经历。我们很难想象一个不懂销售的电脑天才能靠在车库里埋头苦干让自己成为第二个比尔盖茨。

他们中的大多数人都承认自己是一个非常出色的销售人员，然而，当我问那些自认为自己是出色销售人员的企业家一个简单的问题的时候，95%以上的人都给出了否定的答案。

这个简单的问题就是：你认为自己是一个经验丰富的谈判者吗？

为什么这些出色的销售人员会认为自己不是一个出色的谈判者呢？他们给出的答案五花八门，但是他概括起来大概有两类。

一是在他们的观念中，谈判只发生在谈判桌上，只有国家外交谈判、政党之间的谈判、军方与恐怖分子之间的谈判、警匪之间的谈判、企业并购案的谈判才是真正意义上的谈判，而自己参与这样谈判的经验很少或几乎没有，所以自己并不是一个经验丰富的谈判者。

二是觉得自己在过往谈判的过程中失败的经历要多于胜利的经历，所以不认为自己是一个经验丰富的谈判者。

所以在这里涉及到两个问题，一是如何定义谈判，二是如何赢得谈判。按照我多年的培训咨询的经验，很多的中小企业老板都对这两个问题没有正确的认识。

如何定义谈判

谈判不但有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、商业谈判，更多的是无所不在的私人事业的谈判。在我们成长的过程中，我们无时无刻不在进行谈判，当我们经济还不独立的时候，我们要向父母要钱买我们需要的东西，这个过程就是谈判，我们进店里买个衣服或者工具，我们跟店主讲讲价，这个过程难道不是谈判吗？谈判能力可谓是我们天生的能力，这也是我们作为人跟动物不一样的地方。两只狗不会为一块骨头进行谈判，它们只会本能地进行抢夺，而我们人则会为标的物进行协商和谈判。谈判是无处不在的，无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判专家尼尔仑伯格说过：“世界就是一张谈判桌。”一个人想要在这个世界上出类拔萃，就一定要跟人打交道，谈判是不可避免的。所以，销售能力的集中表现就是谈判能力，谈判分为“谈”跟“判”，即交流沟通和判断下决定，销售的过程就是谈判的过程。

构建销售谈判思维四步骤

具体说来，要构建销售谈判思维有四个步骤：一，走出自己的世界，二，进入对方的世界，三，将对方带到他世界的边缘，四，将对方带进自己的世界。

1、走出自己的世界

你要将着眼点定在对方的所思所想上，认为对方的言论和观点比你的更重要。以自我为中心，活在自己的小世界里，是大部分人无意识的状态。高手却不是这样，他们始终定睛于对方的需求，以谈判的目标为导向。他们知道自己的观点和意见并不是那么重要，重要的是对方脑海中的图景，对方想要什么。作为一名谈判专家，我相信世界上并不存在“糟糕的谈判”，只存在我们不了解对方的谈判。谈判有时就像拳击比赛一样，一个经验老道的拳手不会一上场就使出自己的浑身解数向对方发起猛烈攻击，他会先试探对方的进攻套路，甚至会防御性地给对方击打一拳，以测试对方拳头的力度。在尽可能地摸清楚了对方的进攻策略之后，才采取有效的进攻。如果一个销售人员在跟客户交流的过程中，只关注自己的目标和想法，却忽略了对方的目标和想法，这样往往会导致谈判陷入僵局。只关注自己的世界，会将自己引入死胡同，最后无路可走。

2、进入对方的世界

我们需要与对方在销售前或销售中建立起某种关系，而这种关系的建立需要我们积极主动地去沟通，而且确认和反馈要贯穿于整个谈判过程当中。请记住：除非我与你有某种形式的关系，否则，我不会心甘情愿地给你任何东西，作任何让步，从而跟你成交。与人建立关系看似简单，实际上并没有那么容易，特别是面对自己怀有敌意的谈判对手。1972年慕尼黑奥运会期间，恐怖分子劫持了以色列的运动员作为人质，但是德国警方在营救的过程中态度强硬，激化了矛盾，当人质还处于枪口威胁下的时候，德国警方的狙击手就朝恐怖分子开枪射击，结果导致11名人质被恐怖分子杀害，顿时震惊了全世界。很多警匪谈判还是重蹈慕尼黑奥运会的覆辙，以硬碰硬，结果两败俱伤。这样悲剧完全是可以避免的，只要警方能多一点耐心，知道对方想要的是什么，然后适时满足对方的要求。因为只要是人，就必定有诉求。在整个谈判和销售的过程中，你要时时刻刻让对方感受到你对他的尊重，尊重就是以对方为尊为重，当对方感受到你对他们足够尊重的时候，你才能与他们建立关系。尊重对方，也意味着你承认对方的能力，肯定对方的地位和观点。即使你的谈判对手和客户很强硬，像劫持人质的恐怖分子一样，你也不能以硬碰硬，反要以退为进，以柔克刚，试图找到可以跟对方建立联系的共同点，进入对方的世界。

3、将对方带到他世界的边缘

不要在对方的办公室、公司、家里或车里进行谈判和销售，因为那是他的世界。在谈判和销售的过程中，地点的选择是有讲究的，如果可以的话，尽量选择我们的“主场”，就是将对方约到我们的公司、家里或其他我们可以掌控的地点进行沟通，如果不行的话，至少要选择一个中立的地点。不到万不得已，都不要在对方可以掌控的地点进行沟通。

4、将对方带进你的世界

在你跟对方建立关系的过程中，让对方也去感知你的感受和观点，并认同你的想法和意见。这也正是我们在谈判和销售中所要达成的目标。在我的“谈判兵法”课程上有一个学员曾经分享过这么一个案例：“有一次我去某商场买衣服，挑选好衣服后，我走到柜台准备结账，看到售货员正在应付几个客人，处理一单纠纷，我就在旁边静静等候，观察他们各自的行为。好不容易等售货员处理完了，我就对她说：‘你真是不容易啊，上班那么辛苦，还要应付这么难缠的客人……我说这话只是想安慰一下她，没有想到对方却很感动，主动跟我说，如果我今天要买衣服，她会在她的权限范围之内给我最大优惠。最后她给我优惠了200元。”这个案例告诉我们，只要我们在认同和尊重对方的前提下跟对方建立起某一种关系，对方也很有可能会答应我们的要求，给我们相应的回馈。

如果有人对你说：“你不是一个好东西。”那我们要怎么回应呢？对抗肯定是不能的，你不妨先肯定对方：“你说得有道理，在你心目当中或许我不是好东西。”然后再反问对方：“你认为我要怎么做才是一个好东西呢？”

我们必须要清楚的一点就是，你所深信的东西对方不一定可以看得到，因此克服谈判和销售过程中的认知差距就显得十分重要。我们在培训中有一个十分实用的演练，叫做“角色互换”，就是谈判双方互换角色，不是为自己的观点而辩护，而是为对方的观点辩护。在课堂中，这种培训的方法往往会收到意想不到的效果。在演练的时候，首先谈判双方要先为各自的观点激烈辩论，然后被告知要互换角色，为对方的观点而谈判，并尽可能地取得自己满意的谈判成果。学员尽管对这种演练方式措手不及，但是都会积极配合。通过为对方的观点而谈判，他们发现自己更加清楚对方的动机和目的，最终双方能找到一个双方都能接受的谈判结果，从而实现共赢。

无论是谈判还是销售，当中最重要的是人，当我们积极主动地去了解对方，与对方沟通的时候，我们会发现，原来我们认为难以解决的问题，其实并没有那么困难。