武向阳

如果你深入研究过世界500强企业CEO的出身，你会发现一个有趣的现象，那就是500强的CEO当中最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过了95%。没有人会否认销售对于一个企业的重要性。企业可以没有生产力，但是不能没有销售力，耐克公司没有生产过一双鞋，却成为世界知名品牌，靠的就是销售能力。这些年我接触过无数的中小企业老板，发现他们都有一个共同的特点：销售意识和销售能力都很强。有的人跟我说起他们艰辛的创业经历，说得可歌可泣、让人动容。这些创业经历实际上就是销售自己个人和产品的经历。我们很难想象一个不懂销售的电脑天才能靠在车库里埋头苦干让自己成为第二个比尔盖茨。

他们中的大多数人都承认自己是一个非常出色的销售人员，然而，当我问那些自认为自己是出色销售人员的企业家一个简单的问题的时候，95%以上的人都给出了否定的答案。

这个简单的问题就是：你认为自己是一个经验丰富的谈判者吗？

为什么这些出色的销售人员会认为自己不是一个出色的谈判者呢？他们给出的答案五花八门，但是他概括起来大概有两类。

一是在他们的观念中，谈判只发生在谈判桌上，只有国家外交谈判、政党之间的谈判、军方与恐怖分子之间的谈判、警匪之间的谈判、企业并购案的谈判才是真正意义上的谈判，而自己参与这样谈判的经验很少或几乎没有，所以自己并不是一个经验丰富的谈判者。……