常玉　康慧文　许小卉

摘要：研发能力与营销能力既是供应商的核心能力，也是企业重要的无形资产。本文依据资源依赖理论构建了“能力-依赖-关系绩效”的理论模型，并通过184份调查数据进行了实证分析，结果表明供应商研发能力和营销能力及其交互项并不是影响关系绩效的直接因素，而是重要的前置变量，其主要是通过驱动采购商依赖行为影响供应链关系，从而维持成功、长久的合作。因此，供应商应注重培养研发、营销能力，通过二者的协调效应来最大化自身利益和培育长期竞争能力。

关键词：供应链关系；供应商能力；依赖；关系绩效

中图分类号：F274；C93文献标识码：A

一、前言

随着技术变化速率的加剧及客户偏好的巨大改变，产品生命周期变得越来越短，客户倾向于寻求新的产品，导致供应链内竞争加剧，没有一个企业能够单独发展所有的知识和资源，仅靠自身力量来把握住这些机会。理论与实践表明，协作与合作已成为商业运作的主要方式，企业必须设法：（1）与商业客户建立关系；（2）与他们合作[1]，提供他们需要的创造价值的能力[2]。采购是采购商依赖外部资源（比如获得有价值的供应商能力与信息的渠道）的重要途径[3]。作为价值的使用者与购买者，采购商对于供应商的依赖不仅是供应链联结的直接反映[4]，也是建立、发展供应链关系的必备条件[5]，是双方交易绩效的决定性因素[6]。而供应商是否具备采购商所需的能力，是否能展示其能力的价值，让顾客感知采供关系的潜在价值，则是驱动采购商依赖的基础[7]。……