陈耳 阳琴

2016年1月的一天，黔江区石会镇，仙山玉珠食品有限公司厂房里，每条生产线都是一派繁忙。

“我们要抢抓春节前的销售旺季。”公司董事长陈钧笑着说。

2015年，这家主营地牯牛生产加工的企业，销售收入已经突破1亿元，拥有员工上百人。

谁能想到，仅仅3年前，公司还一片冷清——仅有20余名员工，年销售收入仅100万元。

困境

2010年的一天，黔江区石会镇。

“唉！”望着堆积了一地的地牯牛泡菜，陈钧频频叹气。

因为地牯牛包装袋胀袋，这批才运出去的泡菜又被退了回来。

“每批货有近20%的胀袋率。”陈钧叹气道。

陈钧也深知其中缘由：生产工艺水平有限。

地牯牛又名草石蚕、螺狮菜，在黔江的种植历史悠久。

早在2006年，黔江便成为全国地牯牛标准化示范区，是国内地牯牛种植较集中的地区。

因为地牯牛色白如玉、香脆可口，当地群众素来喜欢把它加工腌制成泡菜，销往全国各地。

因此，一批地牯牛泡菜加工厂在黔江发展起来。

它们都面临同一个问题：工艺粗糙、产品单一。

而陈钧担忧的事，还远不止于此。

因为地牯牛食品加工厂都是手工小作坊式的生产，导致泡菜产量十分有限。

同时，黔江当地地牯牛加工厂各自为政，价格战此起彼伏。

“地牯牛的收购价格甚至一度被压到几毛钱一斤。”陈钧说。

各种因素影响下，种植地牯牛的农户日渐减少。

直到2012年，黔江地牯牛产业仍旧不温不火。

其间，陈钧经常都能听到“某某作坊倒闭了”的消息。

陈钧心里明白：长此以往不是办法。

攻关

有了危机感后，陈钧开始发力——专注攻关地牯牛加工工艺。

“味道和品质才是产品最重要的保障。”陈钧说。

为寻找外援，陈钧到某高校“五顾茅庐”，请来了从事泡菜加工工艺研究的专家。

“改变制作工艺，开发多种口味！”调研一番后，专家给出了建议。

此后，陈钧每天都泡在加工厂，不断研究地牯牛加工秘方。

艰苦研究一年后，秘方终于调试成功。

新品一出，立即占领了市场。

2012年9月，陈钧顺势成立黔江区仙山玉珠食品有限公司。

公司旋即推出“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜、泡辣椒等产品，并根据不同的市场定位，先后研发了山椒味、甜酸味、微辣味的地牯牛泡菜新品。

在此之前，黔江地牯牛泡菜仅有一种口味。

“不胀袋了，口感好了，产品多样了！”陈钧笑着说。

同时，陈钧又与重庆大学等院校合作，建立了产学研联动机制。

随着市场需求扩大，陈钧扩大生产规模，在石会镇圈地35亩扩建厂房，新增泡菜加工设备200余台。

2013年3月，仙山玉珠公司正式投产。

仅2013年一年，公司销售收入就突破1500万元。

营销

2015年10月的一天，陈再发的手机又响了起来。

随着“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜热销，公司销售部经理陈再发也忙碌起来。

“经常接到订购电话。”陈再发笑着说。

“陈经理，我想订一批你们的山椒味地牯牛。”打来电话的人开门见山。

打电话来的是刘群尧。

刘群尧是在新疆维吾尔自治区阿克苏地区创业的大学毕业生，老家在黔江。

一次，刘群尧无意中吃到了朋友从家乡带到新疆的地牯牛泡菜。

刘群尧觉得口味甚好，便打电话找到陈再发。

两人一拍即合，很快达成合作意向，敲定了第一批产品的口味和数量。

其实，刘群尧并不是第一个主动寻求合作的人。

陈钧以前通过市场调研发现：地牯牛开袋即食，价廉且方便携带和食用，深受农民工欢迎。

同时，黔江每年都有大量的外出务工人员奔赴全国各大城市。

于是，陈钧打起了他们的主意——针对农民工开展精准营销，让他们成为“仙山玉珠”地牯牛的“代言人”。

于是，地牯牛随着农民工的迁移而广泛传播，产品很快在国内市场站稳脚跟，产品知名度也随之提高。

这只是仙山玉珠公司营销网络中的一环。

公司建立了“大区管理+分销商+经销商”的销售体系，刘群尧便是新疆维吾尔自治区的总经销商。

目前，仙山玉珠公司在全国已有2000多家分销商。

与此同时，公司进军电子商务，建立六家网络官方旗舰店，面对市场直销。

虽然网络销售刚起步，但公司网络销售额已接近公司总销售额的10%。

基地

2014年的冬天，石会镇黎明村。

村民姚华芳早早地拿着锄头、背着背篓出门了，她要去地里挖地牯牛。

“今年至少要收500公斤！”姚华芳说。

以前，姚华芳一家并没有种植地牯牛，因为地牯牛产量不高，价格也低。

不止是姚华芳，黔江不少村民都不爱种植“费力不挣钱”的地牯牛。

地牯牛泡菜日益走红，公司对地牯牛的需求也呈直线上升趋势。

如何是好呢？

在黔江区科协、区农学会的支持下，仙山玉珠公司成立地牯牛种植基地，通过给订单、给技术、提供优质种苗等方式，引导村民种植地牯牛。

同时，公司为村民们配备专职的技术人员，引导帮助农户种植地牯牛，提高产量。

每年，公司以不低于5元1公斤的价格收购地牯牛。

这些举措，让姚华芳一家吃了一颗定心丸。

看到姚华芳一家日子越来越好，越来越多的村民也开始主动种植地牯牛。

渐渐地，公司形成了“公司+基地+农户”的地牯牛原料经营模式。

2015年冬天，又是一个地牯牛收获的季节。

石会镇，村民们拉着今年的收成，来到仙山玉珠公司地牯牛收购点。

小南海镇，村民杨再学也卖掉了刚挖的地牯牛。

“差不多有3万元的进账！”杨再学笑着说。

…………

截至2015年底，仙山玉珠公司已在黔江区石会镇、沙坝乡、小南海镇等6个乡镇建立了地牯牛原料生产基地，种植面积达5000亩。

“再不愁没地牯牛收了！”陈钧喜上眉梢。