赵珏

作为最早与华为企业业务合作的总经销商之一，深圳市金华威数码科技有限公司（简称：金华威）从资历来讲应算是IT界的“老兵”了。用金华威华为事业部总经理赵建峰的话讲，在能力提升中为客户提供优质的服务与方案是快跑市场的关键之匙。

事实上，定位于集ICT产品增值分销与专业服务为一体的国家级高新技术企业，金华威已连续九年稳定增长。日前，笔者在2016华为合作伙伴大会上再次偶遇金华威总经理赵建峰，并围绕分销转型等话题进行了交流。

稳固分销生态圈的根本利益

赵建峰强调，当前构建分销生态圈对于新时代下的业务布局有着非凡的意义，这同时也是合作伙伴与厂商之间持续发展长期利益的根本所在。

而对于分销转型，赵建峰认为渠道伙伴应该注重在现有分销核心业务的基础上，进一步向增值分销的角色转换。

实际上，结合当前市场环境，熟悉IT渠道的朋友都知道，传统分销依然没有脱离三个陈旧的业务手段，或者说这三个手段制约了分销转型的扩展。首先，渠道重分轻销，即聚焦于分销通路赚快钱，而忽略了向外界推销自身品牌，这里的自身品牌指的也是通过打造集成服务能力而实现品牌塑造。

其次，同质竞争，渠道伙伴在业务线布局以及提供产品选项趋于同质化，在销售手段上也过于集中在价格与关系型商业模式上，业务发展随之进入瓶颈期。

第三，成为物流中转站。很多渠道依然还依靠着“搬箱子”业务艰苦挣扎，他们的理由是，渠道通路还未见底，厂商端到客户端依然需要物流通路完成产品的最终传递。……