陈宏民

日本有一类酒吧被称为“约会俱乐部”（dating club），是提供给未婚的青年男女相互接触的场所。约会俱乐部的收费方式与国内许多酒吧和茶馆的模式相似，各种饮品的价格很接近，比如60元左右。年轻人点上一杯酒或茶，或许能坐上两三个小时聊天，所以60元与其说是饮品的价格，不如说是门票的价格。

这类约会俱乐部曾经很火爆，各地相继开出了许多家；可是竞争一激烈便开打了价格战。在价格战中，大部分俱乐部都是以打折为主，比如从60元降到50元，40元，甚至30元；因为事实上一杯饮品的成本是很低的。可是有一家俱乐部却别出心裁地推出一种特殊的定价模式，引起了大家的注意。它的定价方式是这样的：男士点饮品保持原价（比如60元），女士的第一杯饮品免费，第二杯也维持原价。当时大家都认为，顾客中男士与女士的比例大致相当，所以这种定价也就相当于第一杯饮品打对折，第二杯饮品不打折，没什么新鲜。可是出乎意料地，这家约会俱乐部在这种定价模式下变得相当火爆，远远超过其他打折的同类店。

这是为什么呢？通过调查发现，原来这种定价模式会产生一种“良性循环”效应：因为第一杯饮品免费，这就吸引了一批女士去这家俱乐部；而男士们其实是冲着结识女士才去这类俱乐部的，所以女士多的地方自然就会吸引更多的男士去，就这样，这家俱乐部就变得客源滚滚而来。

学者们通过深入研究，发现有相当一类企业的运作模式具有这样的“良性循环”。……