文 | 本刊记者 任慧媛 周文杰

信阳百家：“排头兵”乡镇市场

文 | 本刊记者 任慧媛 周文杰

从2001年第一家社区店“百家顺”北京路店开张至今，经过15年的发展，信阳百家的门店数增加到了51家，业态也在社区店的基础上增加了城区标超和乡镇商贸购物中心。

当前，一二线城市开店数量逐步饱和，三四线城市正成为大型零售企业扩张的蓝海。而农村市场加速开放，城镇经济开发带来的市场红利，被认为是超市零售业走向三四线城市的最佳时机。

但拥有良好时机不代表没有本土竞争。河南本土品牌“胖东来”就曾让世界巨头沃尔玛，家乐福在当地难以立足。“百家”作为河南的另一本土零售品牌也已盛名于外，在当地市场有着相当的规模。

据最新的行业数据显示：今年春庆黄金周期间全国百家重点大型零售企业零售额同比下降6.6%，增速跌至金融危机后的2009年的相同水平，比2015年春节黄金周降幅扩大4.8个百分点。而截止到2016年3月15日，信阳百家春庆黄金周期间销售业绩则较去年上涨了2%，毛利率同比增长12%。

立足乡镇的优势

百家在信阳当地并非没有竞争对手，“西亚”便是信阳本土零售行业首屈一指的品牌。在提到西亚的竞争影响时，信阳百家商业有限公司董事长杨尚儒坦言，西亚的诸多优点值得学习借鉴，但在学习经验的同时，并不意味着没有差异化的创新。以社区超市、标准超市和乡镇商贸中心作为主营业态正是百家与西亚主营的超市大卖场和百货店进行业态错位的一大做法。

“在百家的主力业态中，社区超市在信阳市是门店数量最多、分布最广的。乡镇商贸中心在每个乡镇都是规模最大、品种最全、综合优势最强的。”在提到竞争优势时杨尚儒向《中国连锁》记者表示。

从2001年第一家社区店“百家顺”北京路店开张至今，经过15年的发展，信阳百家的门店数增加到了51家，业态也在社区店的基础上增加了城区标超和乡镇商贸购物中心。其中，社区超市数量是21家，城区标超3家以及27家乡镇商贸购物中心。信阳百家最新统计显示，2015年的年销售总额达到了10亿元。

同时杨尚儒也提到，大力发展乡镇商贸中心将是一个长期战略。因为从长期市场环境考虑，百家作为区域性超市企业，在三、四线城市必将面临本土和外来企业的竞争，而在乡镇市场也正是本土企业的蓝海，在一些方面外来企业其实并不见得就一定具备做乡镇市场的意愿和能力。“在三四线城市，百家不能确保龙头地位和竞争的绝对优势，而在每个乡镇，百家店都是绝对最大的，竞争力最强的，而且这种老大的地位难以撼动。”杨尚儒称。

对于乡镇商贸中心的选址，百家采用了反常规的做法。出于对经济规模和人口数量考虑，百家将乡镇商贸中心开在中心镇而不是规模小一些的乡里，同时却并不设在镇中心位置，而是选择郊镇，即边缘地带。据杨尚儒介绍，主要是镇中心区没有足够大面积的房子，即便是自建房屋，拆迁成本也是比较高的，所以在离中心区较远一些的地带，有比较充足的空地可以降低建设成本。另外，面对的顾客群体中，不只是服务镇里的顾客，还有周边10公里以内的村里或者乡里的顾客。“经营下来的结果显示，只要交通方便，店铺聚客能力足够强大，是不是设在镇中心已经不那么重要了。”

可控的高毛利

百家的服装销售毛利率可以达到38%，这在整个零售业内是一个较高的水平。在百家组织架构中，还专门成立了平价百货事业部来负责100%的自主经营服装。杨尚儒告诉记者，对于服装，除了要像超市一样实施单品管理外，还要会把握服装的行情来定价，但最为重要的还是要能够控制好库存。服装和季节的联系比较紧密，百家一般是在季初大量进货，季中控制进货，季末提前甩货，而且在季度变化的前一个月就着手清理库存，这可以避免季末大量低价处理而影响毛利率。

为了让服装采购人员更加了解市场和消费者需求，百家采用营采合一的模式，即采购员和销售员是同一部门的人员，甚至是同一个人。采购员在采购的时候，不仅知道什么样的衣服畅销，还会考虑怎样去销售。这便在很大程度上降低了库存积压的风险。

在零售行业，欧美和日本的食品毛利率可以达到35%，百货可以达到50%～60%，而我国的多数零售行业却只做到了15%，剩下20%分摊在了供应商环节。杨尚儒认为，在采购渠道减少供应商所占毛利比例，逐渐扩大自营是提高毛利率的最有效途径。

就生鲜毛利率来说，门店运营的影响其实是最大的，为了减少损耗，需要做好门店库存管理，百家500平米以上的店面里都设有冷库。同时杨尚儒表示，对陈列量的把控也是值得注意的，尽量用较少的商品陈列出量感，一是可以减少挑拣次数，保证新鲜度，同时也降低了损耗，提高了毛利率。另外，百家的生鲜版块采用“基地+市场”的采购方式事实上也是改善采购渠道提高毛利率的有效做法。

在采购应季产品时，百家到基地进行大批量采购，而其他常规商品则在市场上完成采购。“生鲜属于日配，实际上在与时间赛跑，所以我们在市场旁边租有站点，客户一旦送货过来到市场，我们的工作人员会立即装车送到门店。”杨尚儒称，实际上在仓储环节，除了自采的生鲜产品需要自有仓库以外，其他的生鲜产品存储基本上是借助市场解决了。

事实上，百家十分清楚配送管理对于生鲜采购的重要性，之所以临时借助市场作为仓储场地，保证新鲜只是其中一个方面，还有一个原因是受条件限制，目前配送中心和冷库面积不足以支撑全部门店的运转。百家目前正在运营的配送中心规模是8000平方米，其中自有6000平方米和租用的2000平方米。杨尚儒告诉记者，与大卖场可以店内加工所不同的是，百家的业态需要配送中心集中加工，所以对配送中心的要求比较高，同时也是百家核心竞争力的关键环节。百家目前正在着手建设一个10万平方米的配送中心，120亩的征地工作已经完成。

如今，信阳百家的经营区域已覆盖信阳、潢川、新县、湖北及南阳等地。在提到下一步规划时，杨尚儒表示，在原有规模的基础上，将会以信阳为中心，在半径200公里范围的中心镇继续扩大门店数量。

12%

截止到2016 年3月15日，信阳百家春庆黄金周期间销售业绩则较去年上涨了2%，毛利率同比增长12%。