冯仑

一单交易，整个金额大概将近8亿。对方买，我们卖。他面临决策问题，行还是不行。所以我给了个建议，可以先少给我一个亿，这一个亿先放在边上，如果我卖给他的这部分资产他买去做了房地产，达不到每平方米7000元，那这一个亿就算了，我让他有得赚；如果超过每平方米7000元，他就得把一个亿补给我。这样他就有了选择——风险太大他少支出一个亿，如果市场很好也赚钱了，就再多给我一点。这么一让，马上就谈好了。

让的学问在中国尤其重要，因为中国人讲面子。面子值多少钱呢？看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少钱。经常有人打电话给我，说某某某要买你的房，帮个忙，这个电话值多少钱？我说你说值多少就值多少，他说，行啊，那你给他5个点吧。这5个点就是他面子的价值啊！在社会上，面子意味着很多的特权、通行证，也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子，最后就是在人情世故中学会找面子，你有面子别人才会给你帮助。

做生意，无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“6-3-1”的办法。“6”叫情势，是社会、法律强制要求我们遵守的，“3”是经济利益，“1”是面子，是妥协。比如，我收购别人，一定要变成别人收购我的架势，明明是我很强大，但要说我很弱小，他显得牛了，事儿一下就办成了。一般我们都是留10%的余地来处理面子问题，如果做交易我赚了钱，得在某种场合给对方一个好的说法，让他特别有面子。否则，在生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。

钱心跟着人心走。财的聚散有个“心”在里面，心和人有关，全世界最聪明的人最终都是先研究人心和制度，才能反过来驾驭金钱的。

（摘自《野蛮生长》广东人民出版社 图/游飞扬）