何丽银

经典营销理论将市场营销组合为4P观念——产品（ product） ， 价格（ price） ， 渠道（ place） ， 促销（ promotion） ，将产品放于第一位。产品为王是国内外企业家在长期的商业活动中共同认可的营销箴言。

对于奢棉的生产供应商林景来说，“产品为王”可以简化成两个字：面料。服饰行业信奉这样的一句格言：面料是产品的灵魂。就像厨师为美味寻找新鲜的食材一样，服饰行业设计师和生产商把面料看得比设计、销售更重要。内衣行业也不例外。

林景的工厂在盐步，是国内知名的内衣产业基地之一，这里诞生的中国内衣知名品牌占市场半壁江山。林景的工厂规模不算大，却是意大利著名面料供应商Carvico的中国授权厂家。

Carvico是意大利百年品牌，其生产的天鹅绒布料50多年来一直在全球被奉为经典，是国际内衣大牌的面料合作商，在国内只有两个授权厂家。林景是其中之一。这在市场可谓是非常有竞争力的优势。

林景做了十多年的内衣生产，最大的感悟是价格被品牌方牵着走。“便宜点，再便宜点。”这是林景十多年来听得最多的一句话，“但好的产品都要有合适的生产成本。”林景一心想做一款质量保证，价格诱人的产品。“做一款平价的奢侈品。”林景的观念与宋杰不谋而合，奢棉内衣应运而生。

宋杰一直在微商领域经营，看到了内衣产品在微商的商机。以钢圈为卖点的调整型内衣在市场风靡多年，然而随着消费升级，现代女性消费者意识的转变，女性的健康意识越来越强，尤其在姚贝娜等众多明星因乳腺癌而病逝后，更是加大了女性对乳房的重视程度，内衣的选择也就尤为仔细。健康、舒适的消费观慢慢取代早些年要求塑形、非健康的观念，消费者更渴求一种兼具舒适与塑形的多功能内衣产品。

无钢圈内衣品牌因为没有钢圈的束缚，有利于避免对人体血液循环造成不良影响，加之无钢圈内衣品牌倡导“健康内衣”的理念，在迎合消费者需求的同时，也以“零束缚、零压迫、零距离、拯救乳房、珍爱健康”等字眼成功抓住消费者的眼球。

无钢圈内衣最先由维多利亚的秘密开始做，生产需要同时解决一体化压制、舒适、聚拢、罩杯不上爬等一系列问题，然而一体化压制很容易产生爆边、脱胶等质量问题，而且聚拢和罩杯不上爬等对版型提出了很高的要求，技术是很大的难点，在好几年里国内企业一直没有办法攻破这个技术。

随着技术的攻破，目前市场有大约20%的厂商掌握无钢圈内衣的核心技术，林景的工厂是其中一家。“在20%掌握核心技术的厂家中，绝大部分都是市面一线品牌或者为一线品牌做加工，产品定位高端市场，做中端市场的比较少。”林景和宋杰正是看中了这个市场空白。

目标定下来后，面料依旧是林景的最为重视的一步，在对比了国内外几款高档面料后，林景选择了两款由港资企业生产的产品：磨毛布和珠光布。“磨毛布棉纱织数是48织，48F，非常细腻、柔软和透气。珠光布也非常细腻，手感像丝纱产品，而且光泽度很高，多次洗水也能保持光鲜亮丽。这两款面料只有维多利亚的秘密、黛安芬等相对高端品牌用得比较多，中端市场很少见。”林景告诉记者。

除了面料外，版型也是无钢圈内衣非常重要的一环。内衣是西方的舶来品，很多版型沿用西方的数据，或者在西方数据的基础上做调整。无钢圈内衣需要超声波一体化压制无缝制作，多版型的要求更加精准。

“东方女性身形特点是胸部底盘比较大，胸围差较小，而且西方人喜欢相对放松型的，中国人崇尚聚拢和舒适，这些在无钢圈内衣中都是挑战，对模杯有更高的要求。”林景曾经营过一个内衣模杯生产厂，后因业务无暇兼顾而停止，但这个经验对内衣生产很有帮助，奢棉的模杯都是自己一步步摸索调整出来，最后做出了现有的调整型无钢圈内衣。

奢棉把产品价位定在198元，属于中等偏下的价位，其市场目的非常明显，希望以高性价比的单品作为品牌突破的第一步。未来产品线重点仍集中在文胸上，将开发瘦身、美肤等功能性产品，毕竟微商是以图带动购物欲望，功能性产品更能从视觉上激起消费者的购买欲。