杨群华

(成都职业技术学院 四川 成都 610041)

浅谈证券公司投资顾问电话销售技巧

杨群华

(成都职业技术学院 四川 成都 610041)

电话销售是最近几年不少证券公司正积极尝试的新型销售方式，但这种销售模式在实施过程中面临着许多问题。本文针对证券公司投资顾问电话销售中真实存在的一些问题进行了研究，在肯定电话销售成就的同时，也指出了其的不足，进而提出了改善投资顾问电话销售的一些技巧。

证券投资；电话销售；技巧

电话销售作为一种低成本，高效率，可以一对一和顾客建立关系的营销模式，在过去的几年中，正被无数的中国企业积极尝试，不少企业也尝试体会到了电话销售的巨大价值。但是这种营销模式在发展过程中也面临着许多问题。企业在尝试电话销售的同时，也面临巨大的挑战。

一、证券公司投资顾问电话销售的利与弊

证券公司采用电话销售具有诸多优点，比如：

1.节约销售成本。比起人员销售，电话销售可以为企业节约销售成本，企业只需要损失一些话费，相比起人员的现场销售，企业可以不用支付销售人员的交通费、餐费，员工也不需要大费周折，也可以为销售人员减轻工作量。

2.节约时间。电话销售的人员只需要与客户在电话上进行沟通，大大减少人力、物力、时间，电话销售一天可以与上百位的客户进行一个沟通，可以有效的推广公司的各种业务，提升公司的知名度，也提高了工作效率，也可以为公司减少广告费用的开支。

3.及时性。证券行业是信息变化非常及时的行业，证券公司必须能够及时的为客户提供公司的最新资讯与业务，才能保证自己业务的正常开展，而电话销售就能很好的体现出这种及时性。

当然证券公司采用电话销售开始业务，也有不少弊端。比如：

1.不信任电话销售。普通大众对电话销售还没有充分的了解，在一些人的眼中电话销售就是骗子、骚扰等等一系列不好的评价，以至于还未开口讲话，客户就直接挂断电话，遇到脾气暴躁的客户群，还会将投资顾问臭骂一道。

2.难接受理财产品。受到中国传统文化的熏陶，投资理财产品这种虚拟的产品客户很难相信，正所谓耳听为虚，眼见为实，所以面对这种虚拟的产品，这样就阻碍了公司的成交率，它的成交率必须是双方的信任，双方的信任不是通过一次电话就能建立起来的，必须要花费大量的精力，面对这样的虚拟产品很容易得到客户的拒绝，在面对面的销售的时候客户还会顾忌情面，委婉的拒绝，但是通过电话销售，客户往往反而乐意于干脆而又果断的拒绝，也是残忍的拒绝自己，对电话销售人员的积极性有很大的打击。

二、当前证券公司投资顾问电销存在的问题

1.与客户的沟通思维固化。最近几年电话销售感觉已经被用坏，以至于有投资顾问认为在当前社会，最缺乏的就是信任，别人不会因为你的一通电话相信你，同时还会以为你是骗子。所以最重要是脸皮厚，不怕拒绝，遇到挫折，永不言弃。但是，投资顾问电话销售的主要目标就是让投资者与证券公司合作，但是在电话沟通的时候不能一味的强调合作，因为很多客户不信任，会选择只有赚钱再合作。这就需要转变思维，积极引导客户，不要一开始就强调和证券公司合作一定能赚钱。而是要让客户明白与证券公司合作能得到什么，比如标的的确定性、精准买卖点的指导、严格仓位管理等，让投资者进行证券投资时不至于盲目，具备正确的投资心态和理念。

2.员工流失比较大。证券咨询行业需要高质量的人才，但这个行业的人才流失率也是很大的。由于销售工作本身就具有很大的挑战性，所以电话销售人员自身压力也是很大的，流失就变得更加严重。对从事电话销售的投资顾问来说，最主要的两点是学习和坚持，所谓剩者为王。你可能在坚持一下就好了，但往往这个时候你已经坚持不下去了，本身这个行业就需要强大心理素质能力，但是往往大多数人就死在了心里这关。

3.盈利能力单一。证券公司的目前的盈利模式主要是以向客户收取一定的服务费这一模式。成交客户可以通过网上银行汇款方式向公司支付一定金额的服务费。收取服务费这种模式较之传统证券公司的盈利模式相差无几，而且对于服务费的金额大小也是比较单一的，在这个多元化日益加重的时代，单一的盈利模式的公司企业想要真正的生存下去是很难的，所以怎样改变现状下的单一模式是证券公司日后生存的一大难题。

4．员工与员工之间缺乏交流探讨。证券公司的投资顾问彼此之间存在竞争关系，但这并不和员工沟通交流相矛盾。目前很多证券公司从事电话销售岗位的人员彼此交流沟通的时间很少，这就给她们的日常业务开展带来一定的困难，因为她们不能互相学习。

三、证券公司投资顾问电话销售的改善技巧

1.善于倾听客户的需求。投资顾问要学会善于倾听客户的需求，不必急于把自己的话说完，要善于倾听客户内心的想法，所以时刻询问客户您现在的想法呢，等客户说完之后，投资顾问再说也不迟，而且这样的话客户还会认真的听你说的话。

2.制定合理的激励机制。证券公司应提供多样性的晋升机制。俗话说要想留住人才，只有获得人心，只有公司所提供的晋升机制在公平公正公开的前提下，人才才会留下工作的动机，特别是在这种人才流动率比较大的行业来说，必须要有相对应的激励政策，带动人心，有激励才有动力，企业管理者要学会抓住人才的心，才能更好的留住人。

3.大力推行关系营销。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费； 沟通是建立关系的重要手段。

4.建立多样化的培训制度。证券公司可以为投资顾问定时定量的培训，可以主要分为业务流程培训、业务技能培训、专业素质培训等，通过这些活动，证券公司就可以提高投资顾问的销售能力，让从事电话销售的投资顾问在开展业务时变得更加专业，这样客户也会更加信任投资顾问。

5. 提高市场反应速度。在当今这个信息发展变化异常激烈的时代，对证券公司经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。 当前一些企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。

[1]奥格·曼狄诺．《世界上最伟大的推销员》[M]．世界知识出版社：奥格·曼狄诺，2002年：245．

[2]万后芬．《金融营销学》[M]．中国金融出版社：万后芬，2003年：161．

杨群华(1973-)，女，四川成都人，四川省珠算协会理事，成都职业技术学院财经学院助教,研究方向：金融学、财经基本技能。