○ 文/刘 涛

宿迁石油的直销经

○ 文/刘 涛

强化客户经理队伍建设、树立大服务观念、不断扩宽县域市场，江苏宿迁石油直销业务全省第一。

中国石化江苏石油宿迁分公司今年前11个月完成直销业务量12.35万吨，计划完成率全省领先。一个社会经济总量在省内14个地级市中垫底的农业小市，为何取得如此业绩？

客户经理压担子

2016年初，为提升直销总量与效益，宿迁石油在全系统公开选聘客户经理，增加客户经理队伍建设，坚持把好钢用在刀刃上。并采取“多劳多得、以奖促销”的思路，对客户经理实行“销售提成+重点商品返利+末位淘汰”的组合式营销，通过完善“批、零、卡、非”综合捆绑考核制度，对每个客户经理按区域进行市场划分，对区域内所有工厂、物流车队、大小超市等企业进行分片包干，给客户经理压担子，督促其主动出击。

直销冠军陶展是个促销能人，宿迁石油安排其负责终端市场开发和客户培育。陶经理按照“交界市场扩销量、纵深市场增效益、竞争市场争份额”的思路，深入市场挖掘客户。在交界市场，陶展时刻关注价格变化，适时适当采取跟随策略，保证竞争不落后；在纵深市场，他将销售重点放在终端配送销售上，确保价格到位率。在竞争市场，他积极开展油品、非油品和加油卡组合式营销，主动与市财政厅联合开发“政府采购联名卡”，与工商银行、交通银行、中国电信等单位开展战略合作。1月至11月，陶展完成直销配送比率达65%，价格到位率100%。

全面摸底走访

“从市场调研到调整营销策略，我们做了大量的摸底工作。……