◎ 文建祥

说服工程师

◎ 文建祥

1981 年，苹果公司在研发一款全新的Mac电脑时遇到了一个问题：Mac系统的开机时间太长了。追求完美的苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯对此很不满意，找到了负责Mac操作系统的工程师拉里·凯尼恩，要他想办法把开机时间缩短一些。

凯尼恩是个资深的电脑系统工程师，他认为在当前的技术条件下很难再缩短开机时间了，而且他觉得对用户来说开机时间长也不算是什么大问题，所以他对乔布斯的要求很是抗拒。

乔布斯试着说服凯尼恩，他盯着凯尼恩的眼睛说：“如果能挽救一个人的生命，你愿意想办法让启动时间缩短10秒钟吗?”

凯尼恩一时不明白乔布斯在说什么，于是疑惑地看着他。

这时，乔布斯一边在白板上写写画画，一边说道：“如果有500万人使用我们的Mac，而每天开机都要多用10秒钟，那加起来每年就要浪费大约3亿分钟的时间！3亿分钟，这至少是100个人的寿命!”

听了乔布斯的话，凯尼恩十分震惊。他从来没有从这个角度考虑过开机慢的问题，最终接受了乔布斯的意见。经过几周的努力，当乔布斯再次来到凯尼恩的办公室的时候，他的团队竟把Mac的启动时间缩短了28秒!

乔布斯的说法耸人听闻，也并非理由充分。稍有数学常识的人应该都知道，像乔布斯那样计算时间，就和“5条船加起来比1条船跑得快4倍”一样荒谬。然而事实却是——天才的工程师凯尼恩确实被乔布斯的“荒谬之辞”说得心服口服！

也许有人要反驳，乔布斯本来就是凯尼恩的上司，他不需要说服，只要命令就可以了。但是我们可以看到乔布斯对凯尼恩的期待是把启动时间缩短10秒钟，凯尼恩却缩短了28秒，这就是说服的结果。

在很多说服案例里，我们看到被说服者的初衷被改变了，但凯尼恩的初衷并没有改变过。

凯尼恩坚持认为系统开机时间很难缩短，但乔布斯知道天才工程师们最想要的就是制造出完美的产品造福于人——这才是凯尼恩的真正初衷，这样的人当然不会“1年谋杀100个人”了。

一个人的思想初衷是很难被改变的，比如当你爱上一个人时，你就不愿让他（她）受到任何伤害，那么任何试图劝说你伤害他（她）的说辞都不会对你产生作用。这就是所谓的“人性”。

人性是客观存在的事实。如果说说服还有什么可循的规律，那只能是顺从人性。

（摘自《说服力：让销售回归简单》北京时代华文书局 图/王建峰）