蒋文怀

内容摘要：三四线家电市场存在低强度、分散化需求导致的规模效益不足与家电行业专业化、展示性销售造成的固定成本过高之间的先天矛盾。本土零售企业汇银家电以“本土化营销，邻里型体验”为核心，依靠自主摸索的集自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁、品牌代理发展为一体的“四轮驱动”群店策略，为三四线家电市场精准营销树立了创新实践的典范。

关键词：三四线家电市场 本土营销 精准营销

引言

长久以来，市场广阔的三四线市场备受已经在一二线城市市场取得成功的家电零售业领跑者们所关注，他们不断尝试着各种营销方式试图开拓三四线家电市场。然而，三四线家电市场低强度、分散化需求导致的规模效益不足与专业化、展示性销售造成的固定成本过高之间存在矛盾，而这个矛盾对于家电行业这个价值量大但附加值低的行业而言似乎难以化解。

家电零售巨头们无法化解的矛盾，如今被江苏扬州一家本土化的家电零售企业“汇银家电”所实现。这家企业依靠自主摸索的集自营连锁、加盟连锁、售后服务连锁、品牌代理发展为一体的“四轮驱动”模式，牢牢植根于三四线家电市场，把便利、实惠、体验、服务全方位带给广大的三四线市场消费者，显示了其强大的生命力与竞争力。

三四线家电市场现状

在我国三四线市场特别是农村市场上，总量的优越性无时无刻不在激发着零售企业的开发热情，而农村市场特别是农村家电市场在市场结构、消费行为、销售方式、产品属性方面的特殊性，又使得市场的拓展存在很大难度。……