李文卉

核心提示：我希望自己的顾客，要把过去那种被动接受推销的购买模式，变成主动欣赏、主动购买。

走进郭悦的工作室，最引人注目的是挂在墙上的两张证书，分别是她已经获得的由美国宝石学院（GIA）颁布的宝石鉴定专家证书、中国地质大学珠宝学院（GIC）颁布的珠宝鉴定师资格证。这两张证书，代表了国际和国内珠宝鉴定领域最权威的水准。

很难想象，这个1990年出生、稚气未脱的小姑娘，创办了湖北省襄阳市第一家私人珠宝定制工作室——“悦己者”。

从2015年5月试营业至今，没有淘宝店，也没有做微店或公众号等任何网络营销，仅靠线下实体店和顾客之间的口口相传，“悦己者”已经做到了月均销量超100件的成绩。要知道，即便是在北上广这样的特大城市，对于一个员工不到10人的单体定制工作室，这样的销售业绩也已经相当可观。

“周大福那样的大型连锁店并不是我的目标，我的愿望就是小而精。既然做定制，摊子铺得太大很难保证质量，毕竟这不是流水线作业。”郭悦说，珠宝类商品不是生活必需品，顾客都是下了很大决心才来购买的，很多工薪族要花掉好几个月甚至几年的积蓄，所以必须保证每件作品都让顾客满意。

了解造假，不是为了造假

郭悦称自己是一个“难搞”的人，但凡跟她合作过的人，不管是原料供应商、设计师、工厂，还是玉石雕刻师傅，都知道她对细节的要求近乎苛刻。

以钻石为例，每颗卖到消费者手中的钻石，都有一份等级鉴定证书，相当于它的身份证，详细标注了它的大小、颜色净度、切工等级等信息。

“但很多人不知道的是，两张一模一样的证书，可能指向完全不同的两颗钻石。”郭悦说，有没有奶咖（奶咖为钻石的异常色调）、有没有荧光，这些信息是不会印在证书上的。如果大小和颜色净度相当于人的五官，切工相当于身材，那么奶咖和荧光就相当于脸上的雀斑，同样影响美观，而鉴别它，只能靠鉴定师的眼睛。

有一次，郭悦从供货商那里收到一颗钻石，净度和切工都没问题，就是有奶咖，虽然客户催得急，郭悦还是把钻石退了回去。

“我不能因为赶这10来天的工期，就把有奶咖的钻石交给顾客，结婚戒指是一辈子的事，不能让人家有遗憾。我也不允许从自己工作室卖出去的钻石，是带奶咖的，这有关我的信誉。”郭悦说。

就是因为这种“难搞”，反而让自己和合作者之间能更快形成一种默契。“现在大家都知道郭悦的要求高，不敢怠慢，供货商不敢用品级差一点的石头敷衍我，工厂也必须按时按品质把产品送到我手里。”她说。

就算手上的活再多，郭悦也会时不时地抽空去斯里兰卡、泰国、印度等国。

“不要以为我是出去偷懒的，除了和田玉在新疆，彩色宝石的主要产地都在这些国家，我要过去看看供货商，顺便淘一点好宝贝回来。”郭悦说，“最重要的，我得去看看他们最近有没有研发出什么新的造假工艺。”

“了解造假，不是为了造假，而是为了堵住漏洞。一点蛛丝马迹都不能逃过独立鉴定师的眼睛，我是很难搞的。”郭悦再次强调。

不适合客户的，客户想买也不卖

虽然已经拿到了GIC、GIA这两张含金量极高的鉴定专家证书，但其实郭悦大学所学的专业，是与之毫不相干的体育教育。

“父亲比较喜欢收藏各类玉石和宝石，受他影响，我从小也对珠宝很感兴趣。在北京念大学期间，就在中国地质大学选修了相关课程。”郭悦介绍。

2012年，从北京体育大学毕业的郭悦，在深圳一个珠宝设计师朋友开的工作室里帮忙，也由此积累了自己的第一批客户。

“在深圳，人们的生活方式和对珠宝的认知程度不一样，经常出席宴会或者party的人，会给自己定制一些风格各异的首饰，我现在的很多顾客就是在深圳认识的。”郭悦说，虽然工作室不在深圳，但那些老顾客一样可以在网上沟通并下单，这完全基于对她眼光和口碑的认可。

2015年初，拿到GIA证书的郭悦，将自己的工作室开在了老家襄阳。

“三五年后，我肯定是在大城市生活，但目前只想在老家多陪陪80多岁的奶奶。”郭悦解释在并不那么时尚的中等城市开店的原因，“不过，在襄阳这样的城市，培育市场需要时间，很多人还抱有‘一件首饰戴一辈子’的观念，他们愿意花1万元买一件衣服，却很少会花1万元买一条手链。”

所以，在郭悦的工作室，不仅可以定制红宝石、蓝宝石、祖母绿、猫眼、翡翠、和田玉等收藏级别的珍贵珠宝，也可以定制K金项链、潮流饰品等各种快消型首饰，价格从800元到上不封顶，几百万元的玉石郭悦也卖过。

不管哪种价位的产品，定制流程都是一模一样的。

首先，顾客要给出自己想要的珠宝品种和预算，在与顾客聊天的过程中，郭悦就会大致判断出顾客的性格、风格及其最适合的元素，在通过与顾客的反复沟通、调整各种细节后，由设计师出图纸，定稿后才发给工厂，一个蜡板只做一件货。

“我一天大概要花12个小时跟顾客沟通各种细节。如果是不适合她佩戴的首饰，即使她再想买，我也不会卖给她，因为戴着不好看。”郭悦说，如果顾客的预算不够，她会建议顾客稍微提高预算或者降低期望值，毕竟用有限的资金取得最好的效果，才能让顾客满意。

高性价比、精品，是郭悦最看重的两项指标。“我的顾客多是回头客和靠口碑介绍来的，顾客年龄层次从10多岁到60多岁的都有。”郭悦说。

现在的主要任务是积累

对一个初创公司来说，最能决定其寿命的，恐怕就是它的投入产出比，这也是投资机构最看重的指标。

郭悦坦言，工作室的启动资金，包括租金、人员工资、铺货投入等等，一共50万元左右，全部来自家庭自有资金。就算现在每个月已经做到一百多单的流水，但也仅仅保持收支平衡，谈不上大规模盈利。

记者采访当天，刚好有一批钻戒到货，以其中一枚30分、H色、VS2级别的六爪钻戒为例，郭悦的售价在8000元左右，而同样级别的戒指，在tiffany专柜，起步价是3万元。

“我卖的价格不高，并不是想把市场做乱。我也是生意人，知道要赚钱才能生存。但现在，还不是我赚钱的时候。”郭悦认为，自己没有家庭负担和压力，只要能保证工作室的正常运转，就不会饿死。反而是有很大一批顾客，他们预算有限，却面临结婚、社交等不得不花钱的情况，如果能给出让他们各方面都满意的作品，就意味着拉拢了一大批潜在客户，“现在的主要任务是积累。”

甚至有些买卖在赔钱。“有一次，一个小伙子想送生日礼物给女朋友，但他没钱。我把一枚成本价2500元的戒指，以1600元卖给了他。没想到他女朋友收到后特别喜欢，介绍了好几个同事过来。这样一算，我还是赚了。”郭悦说。

前不久，郭悦接了一个特别急的订单，工厂在婚礼前一天晚上才把钻戒赶出来，快递已经来不及了，郭悦让工厂派人，连夜坐飞机把戒指送到了顾客手中，往返机票和酒店费用都由郭悦承担。

“那次虽然亏本了，但总不能因为不诚信耽误了客户的大事。”郭悦坦言，对大把赚钱并不热衷，“在珠宝领域存在很严重的信息不对称，客户在鉴赏方面基本是外行。我见过有同行将成本价15元的东西，以次充好，卖到1500元。我只赚该赚的钱。”

帮大家买到物有所值的东西

“中国人去国外购物，总给人土豪的印象，因为很多人不懂欣赏，好的不好的，一通乱买。我希望自己的顾客不要这样，要把过去那种被动接受推销的购买模式，变成主动欣赏、主动购买。”

1月初，郭悦举办了第一场珠宝鉴定讲座，邀请了六七十位顾客，就钻石的挑选和鉴定做了一次专业科普。

“很多顾客说我讲得太专业了，其实不然。既然你喜欢这样的宝贝，就应该花点心思去研究它，大家的钱都是辛辛苦苦赚来的，我想帮助大家买到物有所值的东西，避免上当受骗。”郭悦说，类似的讲座以后还会陆续开展，既是回馈客户，其实还能培育需求。

基于对相关市场的信心，下一步，郭悦还想将活动策划、礼品、鲜花等内容和自己的产品结合起来，但这绝不是单一团队可以完成的任务。

“专业的事，必须由专业的人来做。”郭悦说。（支点杂志2016年3月刊）