戴加辉　孙健　丁涛

客户需求的定义需要涵盖两大最重要的方面：客户需要达成的任务及其渴望的成果。使用结构化、系统化的语言结构来提取和陈述渴望成果，能够更方便地对客户需求（渴望成果）进行比较、排序，并转化成可以创新的设计方案或性能参数，并且在市场宣传方面可以直接采用来自于客户而易于客户产生共鸣的语言进行市场沟通

为了实现在市场上的成功，各企业都投入了大量的时间、精力和资源，但是关键在于：如何保证提供的产品或服务是人们最想要的。这意味着，需要开发出价值高于客户愿意支付的价格，同时要比竞争对手的产品更有价值的产品。一款好的产品不一定是公司取得长期成功的唯一保障，因为很多看起来非常伟大的技术发明最终都没能成功地实现商业化，但毋庸置疑的是，开发出好的产品是企业成功的必要条件。

当我们评估一项新的商业计划时，我们首先会问“你的目标客户是谁？”，以及“为什么他们会为你的产品或服务埋单，而不是为竞争对手的产品或服务埋单？”那些人们无法抗拒的产品并非一蹴而就——它们都是经过不断创新、艰苦卓绝的工作创造出来的。这就是为什么新产品开发对于商业成功至关重要。这个过程中非常关键的一步在于理解客户是如何定义价值的，这才是创新者真正的“秘密武器”。

“客户声音”尤为重要

一旦锁定目标客户之后，你必须找到他们的真正需求是什么。……