丁 珩,周小兵，谢 东，廖 宇

(1.国网湖北省电力公司经济技术研究院,湖北 武汉 430077；2.德国华人新能源协会，德国 柏林12683)

0 引言

2015年11月30日，新一轮电改6份配套文件出台。其中《关于推进售电侧改革的实施意见》提出，向社会资本开放售电业务，多途径培育售电侧市场竞争主体。当前全国各地已经成立了几百家售电公司，售电公司如何在这个新兴的庞大市场中立足，德国电改的历程可以提供一些启示。德国启动电改已有18年时间，目前已经形成了竞争激烈的售电市场，虽然两国环境不尽相同，但德国售电公司的成功经验可供我们借鉴。

1 德国售电侧放开的发展过程

德国在进行电力市场改革前，大型联网公司同时负责发电、管理和运营供电电网以及供电业务。发电端以及输电网资源由E.ON、ENBW、RWE以及Venttenfal Europe等四大能源集团控制[1]。

1998年，德国启动电力市场改革，在发电、售电侧引入竞争。从德国电改的经历来看，在售电市场放开初期，市场上爆发式地涌现出一大批售电公司。在第3～5年经历了大鱼吃小鱼的过程，许多小公司或是倒闭或被收购，留下的基本是大公司，其中一部分具有传统能源公司背景。这些大公司在此后的发展中逐渐开始重视资本管理和风险管理。在售电侧放开十几年后，市场上售电公司的数量约在1 000家左右，绝大多数都是有四大能源集团背景的售电公司。

2 德国售电公司的营销策略

1）价格套餐营销。这些售电公司大多数是以电力批发交易商的身份从配电网公司手中租用电网给客户供应电力。……