张俊岩“转型”让自己更有温度

头顶一汽集团优秀员工的光环，人群中的张俊岩并不起眼。和大多数理工男一样，张俊岩话不多，但思维严密，行动力强。当你和他熟悉之后，他会慢慢打开话匣子。

谈起去年的获奖经过，张淡淡一笑说道：“去年整体市场发生了比较大的变化，我们更多地以客户利益、经销商利益为导向，针对进口车业务做了一定的策略以及流程调整，获得了一些成绩，这可能是获奖比较重要的原因吧。”

作为一汽-大众奥迪综合销售部FBU销售计划室的销售计划经理，张俊岩主要负责带领FBU室对市场、业务流程及经销商经营状况进行分析，同时进行订货和资源分配，以及制定进口车的销售措施。

听起来容易做起来难。随着市场形势发展，近年来国内进口车业务呈下滑趋势，奥迪也不例外，进口车在销售总量中占比不断减少。张俊岩认为，这是当前经济形势、市场竞争以及奥迪产品周期综合导致的结果。增长放缓的同时，更大的难题在于：保证公司利益的同时，如何提升品牌以及经销商盈利？

非常市场态势下，张俊岩透露，奥迪对整个销量规划以及生产做了一定调整，逐渐减少经销商销售进口车的压力；同时对整个销售措施结构也做了大幅的优化，更多的关注客户利益，通过销售措施提供盈利手段，提升经销商盈利性；此外，推动了部分难点车型的重定位。

尽管去年年初刚刚调入进口车计划室，但张俊岩对奥迪的进口车业务已经有了相当认识。他介绍，相对于国产车，奥迪进口车现在最大的优势就在于，能实现订单的完全个性化，也就是按照客户的需求提供车辆。而国产车现在还做不到这点。其次，进口车丰富的产品和出色的性能也迎合了当前部分消费者对个性化的追求。

谈起不足，张俊岩说的也很实在，奥迪进口车的销量相对竞品还是有一定差距。这主要有两方面原因，一方面，奥迪很多产品引入之后，就会快速进入国产销售阶段。像Q5、A3、Q3，最早都是从进口车开始做的，然后逐步国产，而竞争对手部分对应的上量车型还是以进口车为主；另一方面，奥迪进口车的产品覆盖率相对于竞争对手也有一定差距，比如奥迪进口车的高性能车体系属于起步的阶段，另外在跨界车型方面现在也缺少产品。

让张俊岩始料未及的是，今年初刚接手进口车业务的时候，压力比他想象的大许多——经销商库存非常大，盈利水平较低，部分经销商对进口车业务失去信心。

这种情况下，在跟事业部和销售部领导分析讨论后，张俊岩和他的团队当即采取了三方面措施：第一，把进口车全年的销量规划做了大幅的调整，对于一些压力车型，削减了生产供应，降低高库存；第二，把整个销售措施，包括措施结构、兑付环节、考核条件等做了一系列的改革和优化；第三，把整个进口车销售流程做了一些调整和优化，如实现资源分配完全系统自动化，配额分配融入经销商需求，库存预警和流程监控机制等。

所有这些努力已经开始有了效果，张俊岩兴奋地说道，从去年的第四季度到今年一季度，经销商进口车的盈利能力相对于以往大幅上升，目前根据一系列分析数据来看，进口车业务经销商基本上已经从亏损变为持平或者微盈利，他强调：我们的目标是让所有经销商卖进口车赚钱。

同时让张俊岩颇感欣慰的是，基于中方对市场的理解，外方合作伙伴与他们的沟通也变得越来越顺畅。他坦承，此前由于整个中国市场奥迪品牌表现比较好，所以中德双方比较容易达成共识。但是这几年，由于市场发生变化比较大，德方对中国市场的了解没有中方一线人员那么深刻，所以有些诉求不太理解。随着沟通越来越紧密，德方也逐渐发现，中国市场确实与他们想象的有些区别，开始更加关注中国经销商和消费者的实际需求。

虽然从事的是商品企划工作，整天与数字和表格打交道，但张俊岩却是纯正工科出身。吉大车辆工程硕士毕业后，他最开始的想法是和同学一样去技术部工作。“当时我们一批来的同学一百多个，只有五个分到了销售公司”，他笑着回忆道：“当时还觉得非常诧异，不理解为什么。现在再回头看，觉得也挺好，视界开阔了很多。”

“重要的不是所学的专业，是对工作的热情”，张俊岩由衷地说道。到综合销售部后，对奥迪的品牌精神接触更多，理解认识也在不断加深。“奥迪品牌的理念是‘突破科技 启迪未来’，高品质以及投入市场较快速的进口车，是最能把这个理念展现给中国消费者的。其次，奥迪的文化就是要提供最好的产品，这个产品要超越客户的期望值。这一点，我觉得进口车辆更能体现出来。”

采访过程中，张俊岩有问必答，语言中没有过多的铺垫和修饰，体现出典型工科生的特色。从技术转到销售，他面对的是两种完全不同性质的工作，但他利用工科生逻辑性强的思维方式，找到了规律，发挥工科生善于解决问题的特点，找到了合理的解决方案。

对于自己的成功“转型”，张俊岩笑着说并没有过多留意这点。他强调，无论在哪里，从事怎样的岗位工作，自己的信条都是：保持热情，以包容开放的心态参与协作，最终与团队达成一致。

某种程度上，张俊岩正是奥迪品牌和奥迪人的一个缩影，从工程师向营销师转变，从产品思维向用户思维转变，将冷冰冰的智能科技，用更加温暖的笔触让这个品牌更有温度。