栾秀丽 熊长鹏

关于预拌砂浆企业转型升级及营销战略的思考

栾秀丽 熊长鹏

本文以广州市东浦建材有限公司（以下简称东浦建材）为案例，就预拌砂浆企业转型升级及营销战略，通过六个方面对东浦建材经过8年发展后面临市场环境变化及竞争对手转型发展做了相应的分析，根据企业经营管理及产品特点，为公司转型升级制定了前期发展的营销战略（包含产品策略、价格策略、分销策略）并提出了具体的实施方案。

一、问题的提出

东浦建材主要生产销售新型环保建材产品预拌砂浆，2007～2015年间，得到了较快的增长发展。公司经历了两个阶段：第一阶段2007～2009年为起步阶段；第二阶段2010～2015年为快速发展阶段。2015年后进入多样化发展阶段。

2015年度，东浦建材取得了广州市预拌砂浆销量第一的良好业绩。但是，东浦建材销售模式单一，竞争方式同质化严重，市场份额有逐步被竞争对手挤占的危机。强有力的竞争对手主要包括：以地方龙头水泥厂为依托的基础厚实的S公司、以早期直接面对建筑工地的砖厂起步并拓展到砂浆和混凝土生产的爆发式增长的Y公司、以特种砂浆为起点涉足干混砂浆并率先研发推广应用湿拌砂浆的X公司等。他们采用了部分自营自销、给予经销商更加优惠的佣金条件（出厂价低于东浦建材公司10～20元/吨、立方米），对东浦建材的营销市场产生了极大的冲击。

对于主要销售预拌（普通）砂浆的东浦建材来说，如何应对来自行……