文/长江大学石油工程学院教授　刘富

突围成品油销售终端之困

文/长江大学石油工程学院教授刘富

加油站作为市场终端地位的重要性，就在于控制了市场的终端，就等于打通了通向消费者面前的一道屏障，不仅能够将对手排除在外，还可以拥有更多接近消费者的机会。企业竞争力的增强是自然之中的事情。

随着国内交通基础设施的高速发展和机动车保有量的迅猛增加，加油站已成为国民经济基础建设非常值得关注的一环，零售终端网络的建设亦是成品油销售企业竞争愈发激烈的战场。十八届三中全会提出的要素市场的改革正在能源领域持续破冰，继中国石化在成品油销售终端加油站推出混合所有制改革之后，联手民企成为各大石油公司发力加油站业务的重要方式。

在案例中，中国石油四川销售对市场把握还是敏锐的。随着近年来四川高速公路网的逐步完善，巴中正逐步成为四川西部综合交通枢纽的重要节点城市，面对巴中成品油市场新一轮发展带来的巨大竞争压力，四川销售清醒认识到，零售网点对区域市场份额保卫战的重要意义。

随着近年来中国石化、延长壳牌等主要竞争对手在四川的强力扩张，四川成品油零售网点争夺日趋激烈，网点取得付出的代价也越来越大。特别是随着四川高速公路的蓬勃发展，高速公路加油站价值的凸显，俨然成为近年来网点开发争夺的主战场。水涨必然推动船高。高速公路运营单位抓住中国石油与中国石化的竞争，将招商项目从过去单一的加油站扩大为服务区整体，还“坐地起价”提高竞标底价。导致销售企业拿项目难、拿到项目成本控制更难。就拿案例主角四川销售来说，2010年以前，四川销售取得的高速公路项目每对平均年租金约61万元，2010年以后，取得项目的每对平均年租金约460万元，增幅达654%。

“十一五”初期，四川销售加油站建设项目平均单站工程建设成本约330万元，到2014年平均单站工程建设成本已超过600万元。

正是基于多方考虑，四川销售公司在已经拥有32个股权（混合所有制）企业的基础上，制定了2013年-2017年再新增股权企业25个的目标。并且将选择合作对象的条件设定为，能填补四川销售在政策支持、土地取得、气源保障，以及新型能源等方面的短板，具有政府油气业务发展政策支持、具有稳定的油气消费市场、具有土地及气资源优势、具有LNG等油气技术优势的单位及个人作为合作对象，实现强强联合、优势互补，实现“1+1＞2”的合作目的。

事实证明，他们的突围策略是成功的。四川销售公司2010以来新组建合资公司11个，开发加油（气）站94座，较传统的“建、购、租”开发方式节约开发成本约10亿元（包括减少直接投入成本及节约竞争性成本），混合所有制项目的低成本、优质、高效开发，为实现投资收益打下了坚实的基础。