■ 朱进军

动销 给销售通道加点料

■ 朱进军

前几年，因为市场的需求量大，品牌把货发到代理商的仓库中，代理商把产品摆进卖场的展架上，各种商品在终端的自然销售规模就很大，业绩达成也基本没有问题。但是随着消费市场逐渐低迷，竞争的激烈，动销成了终端临门一脚最重要的环节。那些以前只关注发货，不关注终端数据变化的品牌和商家，必须做出改变，必须能够组织有效的动销，才能保持较好的增长。因此，每个品牌在将动销作为一个营销战略都在做一些调整，从管理、政策、激励机制的设计等，围绕着向终端的动销做策划和落地实施。

微信加抽 全通路的政策刺激设计

爱仕达在全国有几百个分销客户，因此，我们首先要重视方案的策划制定。策划动销方案的时候，必须有明确的目的和配套的措施，其中的关键点包括，价格体系的制定，配赠商品的选择，终端出样的跟进，导购人员的培训，业务人员与一线销售人员的激励政策等。

第二个关键点是从品牌到代理商再到零售商整条通路的执行。方案制定好之后，不同区域的业务人员只有能够深刻理解方案中的核心，才能保证将方案的关键点在与代理商沟通的时候能够更加详尽，让代理商在与终端卖场协调的时候，才能够不打折扣，方案的实施才能更加有效。

第三，在区域代理制的模式中，活动方案的主力军还是代理商，要让每个代理商主动地参与到活动中。在与代理商沟通动销方案之后，要让整个团队能够行动起来，活动中各个项目的指标、落实的进度、完成的责任人和时间点等，要一一落实。……