■ 白洋

专卖店网点的开发方法

■ 白洋

目前，品牌企业都在大力推广专卖店，具体落实和执行需要各地代理商实施，而在找到专卖店开发方法之前，要先明白几个问题。

首先，明确专卖店和卖场之间的利益关系。

有些代理商家、尤其是多渠道运营的有迷惑之处，即专卖店的开发和建设会不会与终端连锁卖场、建材等渠道形成冲突和矛盾，会不会抢了其他渠道销售的“饭碗”？实际上，在专卖店销售好的情况下，国美、苏宁等大连锁的销售并没有减少，甚至不降反升。

与大连锁相比，专卖店客流较少，需要不断的做推广促销等活动。而要保持价格的一致性，又要有推广的投入，需要对专卖店进行资源倾斜。有些聪明的商家会多投入一些资源做赠品，例如，热水器赠浴巾、花洒等与产品关联度高、实用价值强的商品。用这种方法来吸引客流，逐渐进行专卖店在客流方面的建设。

之所以说专卖店销售好，而连锁卖场的销售也并没有少。是因为在专卖店促销搞活动之际，依然有部分消费人群对连锁卖场信任度更高，于是这部分人群会从专卖店转移到卖场。所以，专卖店从某种意义上来讲更多的是蚕食了竞品的市场份额，并没有抢食自己的市场销售。在商家做促销推广过程中，品牌所在的各种渠道都会借势。

专卖店建设一定要想清楚，对于代理商的销售和渠道管控都非常重要。

第二，代理商算好心中那笔账。

目前进驻国美、苏宁等大型连锁卖场，有40%左右的毛利，并不赚钱，更多赚到的是“吆喝”。……