■ 吴水根

回归客户需求 提升专卖店成交率

■ 吴水根

我于2011年进入火星人，主要负责招商工作，偶尔也会巡店，很清楚的记得有一次去火星人义乌店，店里销售产品的方式很特别，导购当着客户的面把机器拆开介绍，使得加盟商对产品非常信任。2013年，我辞职开了第一家九江火星人专卖店，2015年，开了200多平的九江二店，目前在筹备第三个店。随着消费者对火星人集成灶的认可度越来越高，以及火星人在九江所建立的扎实口碑，今年一到五月的销量已超越去年一整年的销量。6月5日，举办了一场促销，一场活动下来接了70单。

精准定位消费者，建立口碑效应，通过老客户发展新客户。

对于小型企业而言，在目前的市场大环境下，重要的就是做好自己，坚持把服务做好，把细节做好，赢取生存及发展空间。市场环境对大家是公平的，对集成灶而言，目前正处于倍增的阶段，因为消费者越来越重视装修中厨房电器的重要性，因此，给我们带来了很大的发展机遇。再加上近两年集成灶卖店越来越多，很好的引领了行业的发展。不像以前，专卖店就是个导购的功能，随着市场竞争激烈程度的加剧，坐在店里很难出业绩，在消费者还没装修之前，已经被众多品牌拦截。目前的集成灶专卖店像营销公司，要做市场营销和策划等各方面的事情，那么通过什么来做好小型企业的营销中心，在纠结、探讨了很久之后，我们认为就是要动起来。

现在的消费者对服务很重视，客户进到门店，要摆脱与客户之间纯粹买卖的关系，客户来了，为客户介绍产品和装修知识，以教育式或者传达式与客户沟通。……