终端动销 心要先动起来

■ 连晓卫

销量下滑和利润削减是今年各地代理商面临的普遍问题，阳光新技术开发有限公司是美国瑞美热水器贵阳市的代理商，从事热水系统的经营已经有十多年的时间，今年上半年，依然保持了3 5 ％ 的增长速度。该公司总经理戴鸣对记者说，2016年与往年相比代理商的压力更大，当前面临的首要问题是让自己能够生存下去，面对市场的疲软，动销的关键还在于自身不能有疲惫心理，要充满活力，有一颗涌动的心，去想办法提升市场的活跃度，谁能够主动多跑市场多做活动，谁就能更快地实现动销。终端动销不等于促销

动销的关键是拉动销售，戴总认为，动销离不开促销，但促销并不等于动销，例如，很多品牌联手零售卖场推动的大型团购活动等，终端的过渡促销只能治标不治本， 甚至出现促销综合症，大促大销、小促小销、无促不销。所以，动销绝不仅仅是各种促销手段，而是系统性的推进，在终端通过一系列营销的组合，来提高销售的业绩。他认为，推进终端动销的两大核心要素，一是你做的营销活动，能够吸引到客户群，让用户愿意买，二是激励措施吸引一线的销售人员，他们愿意去卖。客户愿意买了，营销人员愿意去卖了，双方的积极性都很高，终端整个大盘才能动起来。

提升品牌在终端的知名度

阳光新技术代理美国瑞美热水系统已经有十几年的时间，一直以家庭的热水系统销售为主。从品牌的角度来讲，美国瑞美在全球热水领域处于比较领先的地位，产品系列齐全，包括电热水器、燃气热水器，燃气采暖炉及商用热水及采暖产品。……